課程描述INTRODUCTION
廣州電話銷售技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州電話銷售技巧培訓(xùn)
【解決難題】:
為什么電話營銷人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭取結(jié)果?
為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶?
為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好,到底差在哪里?
為什么電話營銷坐席活動(dòng)量很高,但是公司業(yè)績卻沒有成正比?
為什么電話營銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?
【課程收益】:
提高電話銷售人員成交技能,堅(jiān)定營銷人員對(duì)于電話營銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)
使電話銷售人員遭到拒絕后,仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的客戶
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由,直接有效成交客戶
使電話營銷人員的成交率不斷提升
營造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍
做好客戶維護(hù),為公司培養(yǎng)忠誠的客戶
準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的客戶
【課程大綱】:
第一講、電話銷售基本功
(電話銷售:會(huì)者不難,難者不會(huì))
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話(實(shí)戰(zhàn)演練)
訓(xùn)練一:說話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練:自我管理表格
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練:7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
第三講、電話營銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標(biāo),撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二:call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練
第四講、成功電話營銷的十大思考
1. 你賣的是什么?
2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
你和客戶是什么關(guān)系
1. 產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
2. 產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
3. 客戶究竟買的是什么?
4. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
5. 為什么你的客戶會(huì)向你購買?
6. 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
7. 為什么你的客戶不買?
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一:完美的開場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問話式營銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問題為賣點(diǎn),異議處理模式:LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問題、解決真問題的技巧
流程五:促成,客戶維護(hù),后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
訓(xùn)練三:傾聽能力的測(cè)試及訓(xùn)練
備注:導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問題為主。
第六講、產(chǎn)品包裝FAB
1. FAB的詮釋
2. 在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
3. 了解準(zhǔn)客戶的想法
4. 短片觀賞及總結(jié)
5. 現(xiàn)場(chǎng)演練:把指定產(chǎn)品賣出去
第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白
2. 信任度建立
3. 以提問激發(fā)客戶的“四心”
4. *利益法則
5. 十分鐘原理
6. 語音語調(diào)的控制
訓(xùn)練四:線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練
第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容?
一、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
1. 死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 問話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問”?問話的七個(gè)要點(diǎn)
1. 激發(fā)參與的問題要點(diǎn)
2. 激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)
3. 說服客戶的問題要點(diǎn)
4. 引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)
5. 找到同理心的問題要點(diǎn)
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點(diǎn)
7. 引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)
訓(xùn)練五:提問技巧的測(cè)試及訓(xùn)練
第九講、客戶的有效跟進(jìn)
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進(jìn)
三、熟練使用七級(jí)漏斗法則
四、通過提問引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
總結(jié)部分:
第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、(老板智慧)
2、(雙贏智慧)
3、(積極智慧)
4、(主動(dòng)智慧)
5、(堅(jiān)持智慧)
6、(團(tuán)隊(duì)智慧)
第二講、與客戶溝通的基本原則
1. 以客戶為中心
2. 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 你遇到的問題,別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶有意向,就一定會(huì)買嗎
5. 客戶喜歡專家的知識(shí),不喜歡專家的姿態(tài)
6. 多考慮客戶的外在因素
廣州電話銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.hyjc688.com/gkk_detail/1719.html
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- 林翰芳