課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售課程學(xué)習(xí)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售課程學(xué)習(xí)
授課風(fēng)格:
咨詢式授課 - 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求, 有針對性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) - 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;
案例式教學(xué) - 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動(dòng)式參與 - 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;
寓教于樂式 - 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 - 通過對學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學(xué)式 - 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂之后有更多感悟。
課程收益:
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn),來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,使我們企業(yè)自身的利益*化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
課程大綱:
前言:新平臺(tái)新環(huán)境,銷售的效率如何提升?
1.方向: 分析與判斷
2.方法: 借鑒與思考
3.技巧: 實(shí)踐與總結(jié)
★ 案例分析:西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓
第一模塊:明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位
一.大客戶的定義以及核心開發(fā)策略:
1.合作金額大的客戶:穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶:快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶:?
★ 案例分析:微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻(xiàn)
二.大客戶是如何產(chǎn)生的?
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考:大勝靠的是什么?
百年老店是如何做到的?
三.大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準(zhǔn)確
2.計(jì)劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰
★案例分析:施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向
四.對大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3.專業(yè)技能
★案例分析:松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié):你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎?
第二模塊:滿足客戶與引導(dǎo)客戶-自我分析, 樹立優(yōu)勢
一.三個(gè)不同層次的競爭
1. 價(jià)格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
★ 案例分析:GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
二.客戶開發(fā)中*的風(fēng)險(xiǎn)
1. 貪---能否始終做到不貪?
2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭???
3. 失去某些客戶,即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾?
4. 失去某些客戶,我們最為后悔莫及?
三.洞察對手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應(yīng)對
1.面對高端的對手
2.面對低端的對手
3.面對直接的用戶
4.面對間接的用戶
第三模塊:顧問角色的扮演-大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流
1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2. 如何說--聽眾是誰?他們的關(guān)注點(diǎn)?如何講出精彩?如何解答疑難問題?
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽說讀寫的練習(xí)
第四模塊:大客戶開發(fā)中謀略制定
一.知己知彼
1.價(jià)格的對比
2.技術(shù)的對比
3.服務(wù)的對比
4.其他的不同
二.不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源,
2. 創(chuàng)新思維,
★ 案例分析:GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標(biāo),步步為營
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點(diǎn)如何提煉
5. 計(jì)劃如何制定
6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置
互動(dòng)討論:銷售工作中的難點(diǎn)探討:例如客戶的要求不和情理,對手的價(jià)格惡意競爭等
第五模塊:大客戶銷售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握
一.創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營銷模式
3. 側(cè)重長期合作的營銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營銷模式
二.發(fā)現(xiàn)需求, 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時(shí)期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動(dòng)?
第六模塊:*顧問式銷售模式
S- 狀況的了解
P- 問題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足
第七模塊:如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
■處理好內(nèi)部銷售問題
■FAB方法的運(yùn)用
■推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
■通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
■巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
■使用適于客戶的語言交談
第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結(jié)與回顧
講師介紹:
鮑英凱老師 實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
■ 2007 -通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
■ 2002 - 2007法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
■ 1997 - 2002西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
■ 1995 - 1997荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
■ 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;*南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
■ 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì);通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
主講課程:
《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》 《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》 《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》 《中層營銷管理人員的管理技能》 《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》 《從專業(yè)人才走向管理高手》
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè):
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、邦德激光、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等
大客戶銷售課程學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.hyjc688.com/gkk_detail/18152.html
已開課時(shí)間Have start time
- 鮑英凱
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
- 經(jīng)銷商培訓(xùn)-經(jīng)銷商贏利模式 李治江
- 銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷 李治江
- 經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 經(jīng)銷商思維升級模式創(chuàng)新之路 廖大宇
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
- 經(jīng)銷商合作模式升級與激勵(lì)方 廖大宇
- 《海外經(jīng)銷商管理》 張慧海
- 《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā) 廖大宇
- 優(yōu)秀經(jīng)銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展 廖大宇
- 《農(nóng)牧經(jīng)銷商的突圍之戰(zhàn)》 朱國春
- 《承包商二次經(jīng)營創(chuàng)收增效策 侯龍文