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OEM業(yè)務(wù)模式與渠道管理

OEM業(yè)務(wù)模式與渠道管理
第一部分  OEM業(yè)務(wù)模式與形態(tài)
一、OXM與經(jīng)濟(jì)學(xué)U曲線
1、OEM
2、ODM
3、OSM
4、OMM
5、OBM
6、經(jīng)濟(jì)學(xué)U曲線與國際市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)之爭
1）設(shè)計(jì)與定價(jià)權(quán)
2）終端掌控與定價(jià)權(quán)
二、OEM的海外市場(chǎng)推廣系統(tǒng)
1、識(shí)別與符號(hào)
2、商業(yè)模式
3、終端推廣與終端信息反饋機(jī)制
4、品牌引導(dǎo)
5、OEM的支撐基礎(chǔ)
1）品質(zhì)：穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)系統(tǒng)
2）品格：固化的、值得信賴的運(yùn)營模式
3）品德：承諾與商銷性擔(dān)保
6、OEM發(fā)展的幾個(gè)階段
1）根植于文化中的技術(shù)傳承（設(shè)計(jì)的傳承性值得信賴）
2）領(lǐng)先的工業(yè)設(shè)計(jì)和別出心裁的創(chuàng)意理念
3）穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和模塊化的加工流程
三、OEM客戶模式定位及相應(yīng)策略
1、品牌采購商模式下的OEM
2、品牌代理商模式下的OEM
3、網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈模式下的OEM
4、超級(jí)零售商模式下的OEM（沃爾瑪與西爾斯）
5、區(qū)域經(jīng)銷商模式下的OEM
6、單一品牌模式下的OEM
7、物流商模式下的OEM
8、運(yùn)營平臺(tái)模式下的OEM（電子商務(wù)交易平臺(tái)與全球供應(yīng)鏈管理平臺(tái)）
9、技術(shù)總成模式下的OEM
四、OEM的海外市場(chǎng)分銷渠道系統(tǒng)及渠道深化管理
1、再好的設(shè)計(jì)和理念都將依賴于分銷平臺(tái)的推廣
2、零售終端
3、配送中心
4、分銷網(wǎng)絡(luò)
5、定制化作業(yè)
6、售后服務(wù)前置與服務(wù)識(shí)別
7、渠道與渠道識(shí)別
8、不參與銷售的功能提供商
9、試銷系統(tǒng)與總裝前置
五、OEM依賴的支持體系
1、完善的產(chǎn)業(yè)外包體系
2、領(lǐng)先的工業(yè)設(shè)計(jì)
3、商業(yè)模式與可識(shí)別的全球供應(yīng)鏈管理
4、具有號(hào)召力的品牌或產(chǎn)品
5、忠誠而穩(wěn)定的終端銷售體系
6、標(biāo)準(zhǔn)化的、模塊化的管理體系
六、工業(yè)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品定向開發(fā)
1、工業(yè)設(shè)計(jì)的核心：去掉標(biāo)示，產(chǎn)品能否別市場(chǎng)識(shí)別
2、工業(yè)設(shè)計(jì)的來源：客戶是創(chuàng)意的源泉
3、工業(yè)設(shè)計(jì)的理念：市場(chǎng)導(dǎo)向還是研發(fā)導(dǎo)向
4、工業(yè)設(shè)計(jì)的連續(xù)性：設(shè)計(jì)的七代理念
5、工業(yè)設(shè)計(jì)：OEM的核心
6、產(chǎn)品定向開發(fā)
七、產(chǎn)品線管控
1、OEM模式下產(chǎn)業(yè)外包的風(fēng)險(xiǎn)分析
2、產(chǎn)品線管控
1）采購中心與物料管理
2）及時(shí)配貨與物流管理
3）供應(yīng)鏈上下游的價(jià)格談判
3、產(chǎn)品分銷管控
1）分銷配送中心與存貨管理
2）及時(shí)供貨與銷售物流管理
3）市場(chǎng)定價(jià)權(quán)
八、OEM模式下的產(chǎn)品外包管控
第二部分  OEM經(jīng)銷渠道深化與業(yè)務(wù)拓展暨自建渠道的運(yùn)營與管理
一、海外經(jīng)銷渠道層級(jí)訴求與層級(jí)經(jīng)銷商盈利模式
1.利益訴求
2.轉(zhuǎn)投成本
3.商業(yè)習(xí)慣
4.差價(jià)
5.功能
6.支持傾向
7.投入產(chǎn)出
二、廠商與渠道商的總體功能分解
a)廠商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能承擔(dān)
b)經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能交叉與沖突
c)海外分支機(jī)構(gòu)與本地經(jīng)銷體系的利益沖突
d)分支機(jī)構(gòu)選擇
e)代理商與經(jīng)銷商功能分解
三、海外經(jīng)銷渠道深化之經(jīng)銷商合作
?經(jīng)銷聯(lián)盟與經(jīng)銷聯(lián)盟合作
1.經(jīng)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)的互補(bǔ)與沖突
2.經(jīng)銷聯(lián)盟合作的關(guān)鍵要素（如何參與經(jīng)銷商的市場(chǎng)化細(xì)節(jié)運(yùn)營）
3.海外經(jīng)銷聯(lián)盟融合的五個(gè)層級(jí)
4.外派人員在經(jīng)銷聯(lián)盟操作中的五個(gè)層次
1）獲取訂單
2）獲取穩(wěn)定而遞增的訂單
3）網(wǎng)絡(luò)下沉與市場(chǎng)調(diào)研
4）經(jīng)銷商問題的解決這和經(jīng)銷支持體系的提供者
5）經(jīng)銷商階段性戰(zhàn)略和策略的策劃者和參與者
?外派人員與層級(jí)經(jīng)銷商接觸
1.層級(jí)經(jīng)銷商之層級(jí)功能分析及功能獲利
2.接觸目標(biāo)分析與接觸沖突
3.關(guān)鍵人物分析與關(guān)鍵人物掌控
4.關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
5.贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
6.贏得最高決策者
?廠商的支持性資源分配
1.海外經(jīng)銷渠道支持體系
2.層級(jí)經(jīng)銷渠道的資源配置與供應(yīng)商支持點(diǎn)
3.分配層級(jí)渠道的資源清單與盈利模式的匹配
4.評(píng)估資源價(jià)值
5.合理分配資源及次資源 
?廠商外派人員配置
1.海外經(jīng)銷渠道管理人員的功能與職能
2.海外經(jīng)銷渠道管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)
四、海外層級(jí)經(jīng)銷渠道的維護(hù)與管理
?網(wǎng)絡(luò)下沉與一區(qū)一策
?不同層級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營功能與銷售功能的分離管理
?不同國別層級(jí)經(jīng)銷商的功能分解
?層級(jí)經(jīng)銷管理架構(gòu)設(shè)計(jì)與外派人員的功能在不同層級(jí)間的界定
?海外層級(jí)經(jīng)銷渠道與終端市場(chǎng)信息搜集與分析
1.經(jīng)銷商拜訪與經(jīng)銷商溝通
2.市場(chǎng)終端的一手與二手信息搜集與分析
?市場(chǎng)信息管理
1.售后支持與技術(shù)服務(wù)
2.會(huì)展
3.電商與媒體
4.行業(yè)數(shù)據(jù)庫
?經(jīng)銷渠道與經(jīng)銷商信息管理
1.經(jīng)銷商管理與管理決策的執(zhí)行力
2.渠道與經(jīng)銷商基本資料完善
3.不同層級(jí)及不同區(qū)域經(jīng)銷商的特征與功能信息
4.不同層級(jí)及不同區(qū)域經(jīng)銷商的訴求與盈利模式分析
5.經(jīng)銷商檔案管理與渠道關(guān)系處理
6.經(jīng)銷渠道的縱向沖突與橫向沖突
7.層級(jí)經(jīng)銷商的定期溝通機(jī)制
8.經(jīng)銷信息反饋與經(jīng)銷商跟進(jìn)策略
9.總經(jīng)銷協(xié)議與層級(jí)分銷商協(xié)議
10.經(jīng)銷協(xié)議與訂單
11.經(jīng)銷協(xié)議與功能支持協(xié)議
12.海外總經(jīng)銷與區(qū)域特約經(jīng)銷的管理
13.區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域特定大客戶的沖突管理
14.經(jīng)銷商與經(jīng)銷渠道的保障機(jī)制
?海外經(jīng)銷渠道的表格化管理
1.分銷管理表格------層級(jí)分銷商日志與階段性分銷跟進(jìn)
2.市場(chǎng)分析表格------區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)的歷史、現(xiàn)狀、將來
3.技術(shù)支持與售后服務(wù)管理表格------支持體系
4.國別總經(jīng)銷商與功能經(jīng)銷商管理表格  ------信用、業(yè)績、跟進(jìn)
5.渠道階段性規(guī)劃管------計(jì)劃、排程、保障、支持、人員配置
?經(jīng)銷渠道的過程管理
1.經(jīng)銷商的深化與拓展重在細(xì)節(jié)與過程
2.網(wǎng)絡(luò)下沉與過程量化與分解
3.層級(jí)與階段經(jīng)銷目標(biāo)分解與階段任務(wù)協(xié)調(diào)
4.外派人員的時(shí)間管理與培養(yǎng)經(jīng)銷商的習(xí)慣性思維
5.細(xì)節(jié)性督促與階段考核
五、經(jīng)銷渠道跟進(jìn)管理
1.跟進(jìn)法則與根基策略
2.不同層級(jí)經(jīng)銷商與不同區(qū)域經(jīng)銷商的根基
3.日常跟進(jìn)
4.階段性跟進(jìn)
5.約定性跟進(jìn)
6.例會(huì)式跟進(jìn)
7.角色扮演與經(jīng)銷商跟進(jìn)
8.終端經(jīng)銷體系的本地化跟進(jìn)策略
六、渠道層級(jí)沖突管理
?供應(yīng)商與經(jīng)銷商的沖突
1.渠道品牌與廠商品牌運(yùn)營沖突
2.功能沖突
3.利益沖突
?渠道縱向沖突
1.保障與支持沖突
2.功能沖突
3.利益沖突
?渠道橫向沖突
1.產(chǎn)品沖突
2.品牌沖突
3.市場(chǎng)沖突
?國別總經(jīng)銷商與特定經(jīng)銷商的沖突
1.利益沖突
2.功能與支持沖突
?解決方案探討 
1.協(xié)商是原則
2.陳情厲害
3.強(qiáng)調(diào)利益而非立場(chǎng)
?合同與協(xié)議管理
?海外總經(jīng)銷商的選擇 
1.總經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn)：
?總經(jīng)銷商協(xié)議 
七、海外經(jīng)銷渠道深化與拓展中的經(jīng)銷商溝通策略
1、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之一：利益點(diǎn)與訴求點(diǎn)（層級(jí)功能與利益的分配）
2、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之二：一攬子溝通、多方案提供
3、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之三：思維模式的一致性與習(xí)慣性依賴
4、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之四：日常過程溝通與把握溝通的節(jié)奏
5、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之五：利益溝通而不是立場(chǎng)溝通
6、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式
7、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之七：把握溝通的對(duì)象（決策者、執(zhí)行者與影響者）
8、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之八：國別溝通差異
9、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之九：妥協(xié)與讓步不只是在價(jià)格
10、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之十：折中、拒絕與權(quán)威
八、渠道忠誠度建設(shè)與維護(hù)
1.忠誠計(jì)劃 
2.滿意不等于忠誠
3.轉(zhuǎn)換成本與忠誠計(jì)劃 
4.應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本 
5.梯度忠誠計(jì)劃升級(jí) 
6.渠道投訴與用戶投訴的差異性
7.渠道投訴動(dòng)機(jī)與忠誠度維護(hù)
8.渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異
9.渠道與用戶的訴求差異
10.渠道“跳槽”的階段性分析
11.渠道“跳槽”的預(yù)防性措施與供應(yīng)商的預(yù)警機(jī)制
12.海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠度解析
九、對(duì)海外經(jīng)銷商的監(jiān)督激勵(lì)決策
1.海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)
2.機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型
3.成本激勵(lì)
4.銷售遞增激勵(lì)
5.市場(chǎng)拓展激勵(lì)
6.貿(mào)易功能激勵(lì)
十、海外分支機(jī)構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解
1.子公司與分公司/辦事處功能對(duì)比
2.分公司/辦事處
1)分公司+國別總經(jīng)銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商
2)分公司+國別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商
3)分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
4)分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
5)分公司+區(qū)域分公司+終端分銷商
6)子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商
7)分公司+終端分銷商
3.子公司
1)子公司+國別總經(jīng)銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商
2)子公司+國別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商
3)子公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
4)子公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
5)子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
6)子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
7)子公司+終端分銷商
8)子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商
十一、海外分支機(jī)構(gòu)與不同層級(jí)渠道功能分解
1.國別總經(jīng)銷與國別總代理
2.區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商
3.終端分銷商與功能服務(wù)商
4.子公司與功能服務(wù)商
5.分公司與功能服務(wù)商
十二、不同國別海外分支機(jī)構(gòu)的組建與功能設(shè)置

OEM業(yè)務(wù)模式與渠道管理