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一、 課程背景

在政企大客戶招投標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷中，習(xí)慣性的把方案設(shè)計(jì)、技術(shù)交流、釋難解疑等工作稱之為招投標(biāo)支撐系統(tǒng)，或者稱之為技術(shù)方案營(yíng)銷顧問式營(yíng)銷。它在中標(biāo)拿單的營(yíng)銷過程中具有突出的地位和獨(dú)特的價(jià)值。有效提升市場(chǎng)銷售經(jīng)理和售前工程師們的招投標(biāo)支撐能力，是快速提升中標(biāo)率、獲得倍增業(yè)績(jī)的重要保障。

 

二、 聽課對(duì)象：

公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、售前工程師及相關(guān)人員。

 

三、 培訓(xùn)時(shí)間：1-2天

 

四、 培訓(xùn)方式

1、知識(shí)講解，2、案例分析，3、情景演練，4、互動(dòng)討論，5、實(shí)操工具應(yīng)用

 

五、主講人

陳偉老師：*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)營(yíng)銷導(dǎo)師?！墩型稑?biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。 

 

     課 程 大 綱

開場(chǎng)導(dǎo)入

1、齊誦開訓(xùn)詞

2、組建營(yíng)銷投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，

第一章 項(xiàng)目招投標(biāo)與技術(shù)因素的價(jià)值

一、 項(xiàng)目營(yíng)銷中的技術(shù)及方案地位

1、 案例說明

2、 技術(shù)需求（采購(gòu)需求）是業(yè)主采購(gòu)的前提

3、 技術(shù)分是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的核心組成部分

4、 技術(shù)交流是獲取客戶信任的生日要手段

二、 項(xiàng)目營(yíng)銷中技術(shù)支撐的定位

1、 專業(yè)分析

2、 規(guī)劃設(shè)計(jì)

3、 方案編制

4、 現(xiàn)場(chǎng)交流

5、 標(biāo)書解析

6、 講標(biāo)答疑

三、 項(xiàng)目跟進(jìn)的黃金時(shí)間

 

第二章   客戶結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷策略

一、 客戶項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵流程

 1、從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

 2、三橫二豎一個(gè)圈的把握方法

 3、客戶技術(shù)方案的權(quán)職與博弈

 4、項(xiàng)目跟進(jìn)的黃金時(shí)間與黃金點(diǎn)

二 、把握客戶不同層級(jí)的心理

1、 決策層的心理分析

2、 管理層的心理分析

3、 執(zhí)行層的心理分析

三、 客戶三層次營(yíng)銷策略

1、 決策層的營(yíng)銷策略

2、 管理層的營(yíng)銷策略

3、 執(zhí)行層的營(yíng)銷策略

四、 案例研討與分析現(xiàn)場(chǎng)演練：一一對(duì)照實(shí)際工作進(jìn)行自查自糾

五、 技術(shù)上引導(dǎo)說服客戶四法

1、方法一：會(huì)編故事

不在于說什么而在于怎么說

五、 方法二：會(huì)講段子

將技術(shù)用“段子”講出來

六、 方法三：會(huì)搬“救兵”

“上方寶劍”永遠(yuǎn)是最管用的

七、 方法四：會(huì)套進(jìn)乎

找到同共愛好就成功了一半

 

第三章  技術(shù)方案講解與講標(biāo)的準(zhǔn)備

一、技術(shù)交流的準(zhǔn)備

1、 技術(shù)交流的資料準(zhǔn)備

針對(duì)性、條理性、豐富性、完美性

2、 技術(shù)交流的心理準(zhǔn)備

1）心中有數(shù)，2）心里有人，3）心花怒放

3、 技術(shù)交流文案設(shè)計(jì)

演示文案不同于技術(shù)方案也不同于投標(biāo)文件，

1）高度凝煉、2）重點(diǎn)突出、3）難點(diǎn)單列、4、手法多樣 音視頻

4、 交流前的摹擬彩排

 

第四章  項(xiàng)目技術(shù)交流與方案演示

一、 技術(shù)交流與演示的類型

1、 技術(shù)專項(xiàng)匯報(bào)演示

2、 商務(wù)專項(xiàng)匯報(bào)演示

3、 綜合性匯報(bào)演示

4、 現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的演示

二 、 技術(shù)交流與講標(biāo)的表達(dá)訓(xùn)練

1、 優(yōu)秀表達(dá)的三態(tài)

心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決

2、 演講者個(gè)人魅力訓(xùn)練

個(gè)人魅力包括哪些內(nèi)容？（形象、表情、語(yǔ)言）

四法訓(xùn)練：眼法、手法、身法、步法

3、 演講者如何吸引聽者注意

細(xì)節(jié)導(dǎo)入，2）語(yǔ)言生動(dòng)、3）*明晰、4）抑揚(yáng)頓挫（提示、重復(fù)、銜接）

  4、演講者如何突出亮點(diǎn)？

     5、演示與表達(dá)的六項(xiàng)禁忌

 

第七章  情景演練與行動(dòng)計(jì)劃

一、情景演練：

根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各團(tuán)隊(duì)支撐人員現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)。

二、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

三、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組并頒獎(jiǎng)。

 

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎(jiǎng)品用的小禮品