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海外大客戶開發(fā)培訓(xùn)

課程收益
明確海外業(yè)務(wù)拓展不是搞定一個人，一件事，而是織張網(wǎng)
學(xué)會應(yīng)對海外市場挑戰(zhàn)時迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧
掌握不同國家大客戶銷售的核心理念和實戰(zhàn)技巧
找出客戶費非買不可的理由
公司賣點提煉，利益銷售法練習(xí)運用掌握
學(xué)會從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，掌握成交的核心關(guān)鍵
學(xué)會引導(dǎo)駕馭海外客戶需求，從市場拓展高手到客戶營銷顧問的轉(zhuǎn)變
掌握海外大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
掌握實戰(zhàn)營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
建立全新的營銷認知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。

課程簡介
這個時代*的不變就是變，市場充滿著不確定性，如何更有效地瞄準當(dāng)下，那就是提高銷售力，快速順應(yīng)市場格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。
如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開發(fā)和談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力加之海外客戶談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。因此掌握海外大客戶營銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。

課程大綱
第一講:海外大客戶基本概念
一、STP戰(zhàn)略
(通過STP戰(zhàn)略精準定位本企業(yè)海外市場的大客戶)
1、通過海外市場細分，找出我們的顧客在哪里?
2、北美，歐洲，東南亞國家如何市場劃分為可管理的細分市場
3、通過海外市場細分找出本公司的目標(biāo)市場，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客?
4、通過哪些工具，獲取過去3-5年采購?fù)惍a(chǎn)品的客戶是誰，采購量，采購時間，分布區(qū)域，下訂單的客戶聯(lián)系方式。
5、通過解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準客戶，如何才能抓住這些顧客?
6、進而制定組合營銷計劃，使品牌產(chǎn)生與眾不同的吸引力。
小組共創(chuàng):找到本企業(yè)與客戶的多個情境下的觸點

第二講塑造價值成交價值的技巧
一、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點能力
1)什么是本公司、產(chǎn)品的獨特賣點
2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?
3)怎樣能吸引更多的海外買家?
4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?
5)有什么是您的競爭對手現(xiàn)在不能提供的?

二、將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1)利益銷售法
2)特點和利益的提煉
小組共創(chuàng):找出客戶非買本企業(yè)產(chǎn)品不可的4大理由
4)利益點，支撐點，差異化的競爭優(yōu)勢，定位
5)利益銷售的步驟
6)利益銷售的策略
工具演練:差異化優(yōu)勢工具
演練:差異化優(yōu)勢矩陣

三、提升積極主動的銷售成交能力
1、積極主動的銷售成交能力
2、銷售員與銷冠的區(qū)別
3、建立強力的銷售成交意愿
4、如何捕捉客戶的購買信號
5、如何避免溝通中被買家拒絕
6)銷售實戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)

四、海外市場新營銷戰(zhàn)略
1)未來五種新營銷潛在機會
2)新營銷傳播途徑和新營銷方法
小組分析，學(xué)習(xí)落地
1.學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評
2.制訂學(xué)員個人版行動計劃
說明:本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

培訓(xùn)對象
以拓展海外重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的
企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員

講師簡介
胡老師 營銷談判資深教練
20年市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗
0高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
0深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長
0廣州中山大學(xué)特聘講師
0深圳市跨境電商專業(yè)委員會會長
0深圳酒業(yè)協(xié)會營銷顧問
0深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長
0抖音官方認證主播
0經(jīng)驗萃取認證導(dǎo)師
0創(chuàng)新思維認證導(dǎo)師
曾任:泰爾制藥(美資)|銷售總監(jiān)
曾任:達因集團(北京)|市場總監(jiān)
曾任:新產(chǎn)業(yè)投資有限公司|營銷總監(jiān)
曾任:海納國際貿(mào)易有限公司|董事長
現(xiàn)任:百思泰科技、沃澤生物、昱峰國際萬澤酒藝|營銷顧問
累計授課近1300+場，線下學(xué)員超40000+人，好評90%以上
曾主導(dǎo)70+場的上市企業(yè)之間的項目商務(wù)談判，累計涉及金額超千億元
■曾為60+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項目:百事泰汽車后市場項目、菲利紅酒屋、JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、途虎養(yǎng)車、某攝像頭企業(yè)(9000萬營業(yè)額到37億項目陪跑)等。
曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆:所邀嘉賓:王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團顧問。
■擅長領(lǐng)域:商務(wù)談判、新商業(yè)系統(tǒng)營銷管理、團隊建設(shè)與管理、品牌戰(zhàn)略、大客戶開發(fā)與風(fēng)險管理、顧問式銷售、中國式關(guān)系營銷......
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
胡老師是中國首批經(jīng)過專業(yè)營銷體系訓(xùn)練的市場營銷正規(guī)軍，深耕營銷領(lǐng)域20年，并組織了營銷協(xié)會專家委員會，不斷鉆研并踐行新商業(yè)環(huán)境下的創(chuàng)新營銷管理，曾服務(wù)北京達英集團、*泰爾集團、香港圣道、海納國際貿(mào)易等近大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
01-【曾負責(zé)達因藥業(yè)保健品和藥品項目];
一一成果:僅用7天，完成11場線下促銷活動，產(chǎn)品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額179萬元，帶動賣場當(dāng)月突破500萬業(yè)績。帶領(lǐng)銷售團隊一直奪得“全國市場銷冠團隊”，并培養(yǎng)了一線精英銷售團隊超過160人(其中超過15人提升為各級經(jīng)理)。
02-【曾代表*泰爾制藥參與廣告談判];
一成果:運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約1300萬的凈利潤。并建立和管理了超過23人的銷售團隊，實現(xiàn)營業(yè)額從21萬到年底實現(xiàn)2000萬。并打造了一支狼之師團隊。
03-【創(chuàng)辦海納國際貿(mào)易、海納教育科技]
一一成果:海納教育06年成立，當(dāng)年單一項目在團隊的共同努力下，成為全國第一。14年年成立銘軒電子商務(wù)，打造一支以94后的亞馬遜團隊，17年新建一支東南亞跨境電商團隊，2021年新增海外抖音團隊，根據(jù)團隊特點做好制度建設(shè)，培育好團隊領(lǐng)導(dǎo)層，用授權(quán)于反授權(quán)讓團隊自驅(qū)動，目前創(chuàng)造了不俗的業(yè)績。
03-【主導(dǎo)手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案];
一一成果:促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。
04-【輔導(dǎo)及陪跑汽車后市場BEST企業(yè)各項重大決策(12年)];
-一成果:參與企業(yè)每一項重大決策，并協(xié)助企業(yè)在面對上市企業(yè)和外資企業(yè)強勁對手的情況下，談下了殼牌、吉利汽車(競標(biāo))、天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車、奔馳合作案。12年來輔導(dǎo)BST成為當(dāng)下汽車后市場細分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。產(chǎn)品暢銷國內(nèi)及海外三十多個國家。
部分授課案例:
一曾為中國國圖廣州講授《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品創(chuàng)新》
→曾為新機遇國際貿(mào)易集團講授《采購談判與國際貿(mào)易談判》共2期
→曾為道爾醫(yī)藥講授《高效獲取海外訂單》共3期
→曾為南京金斯瑞講授《企業(yè)競爭力--高效獲取海外訂單》共2期
一曾為海納國際貿(mào)易講授《銷售團隊建設(shè)與管理技巧》共16期
→曾為翌豐國際教授《團隊建設(shè)與管理》《高效獲取海外訂單》
一曾為中山商會大講堂講授《《企業(yè)銷售力一一精準獲取海外訂單》
→曾為中山市兆圖電器科技講授《銷售團隊建設(shè)與管理》
→曾為佛山市懿銘云景科技講授《銷售團隊建設(shè)與管理》
一曾為百思泰講授《商務(wù)談判》《顧問式銷售技巧》《企業(yè)競爭力--高效獲取海外訂單》課程，累計20+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控》《高效獲取海外訂單》《一一產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授《狼性團隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程，累計12+期
一曾為三足集團講授響問式消集技巧課程累計6+期
休性:成H0+期
→曾為某科技企業(yè)講授《熟人市場一一中國式關(guān)系營銷》等課程，累計4+期
主講課程:
《*銷售訓(xùn)練營》
《職場高效溝通與協(xié)作》
《指數(shù)級增長之系統(tǒng)營銷》
《大客戶營銷與風(fēng)險管控》
《銷售團隊建設(shè)與管理》
《銷售目標(biāo)制定與管理實施》
《高績效團隊建設(shè)與管理技巧》
《企業(yè)競爭力一一高效獲取海外訂單》
《熟人市場一-中國式關(guān)系營銷》
《顧問式銷售技巧--掌握銷售制高點》
《新國貨、新機會、新品牌一一產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》
授課風(fēng)格:
源于實戰(zhàn):老師有20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境，系統(tǒng)營銷的技巧，結(jié)合實戰(zhàn)案例梳理課程。優(yōu)雅風(fēng)趣:老師會塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍，真正把培和訓(xùn)做到落地實操，即培又訓(xùn)。
邏輯性強:老師理性嚴謹、邏輯清晰、有超強的課程設(shè)計能力，將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點相結(jié)合，呈現(xiàn)課程。
部分服務(wù)過的客戶:
外貿(mào)企業(yè):翌豐國際、昱峰國際貿(mào)易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風(fēng)尚電子商務(wù)有限公司、易安達電子商務(wù)發(fā)展、六度貿(mào)易、廣東法尊國際商貿(mào)、海靈達(深圳)貿(mào)易、睿遠商貿(mào)、天天優(yōu)鮮網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、科麗美蘭商貿(mào)、佳申源進出口貿(mào)易、道爾醫(yī)藥、中國國圖廣州、新機遇國際貿(mào)易集團、南
京金斯瑞、海納國際貿(mào)易物流/外貿(mào):中外運物流、華展物流、托普旺物流、佳捷物流、晨泰物流、中集集團、日越股份
金融/保險:中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等
電信/通訊:中國電信、中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信、宏達國際電子(HTC)、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等
汽車/電器:豐田汽車、大眾汽車、美的集團、國美集團、創(chuàng)維集團、康佳集團、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發(fā)展、前海金凰國際供應(yīng)鏈(深圳)、艾華集團、奧海電子、博皓健康等
互聯(lián)網(wǎng)/IT:北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務(wù)、深圳變異科技、深圳微智創(chuàng)想科技、廣州飛標(biāo)視覺傳媒等
機械/制造:廣東冠能壓縮機股份、家家用激光設(shè)備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達科技發(fā)展、中壹明科節(jié)能科技(深圳)、芯仙電源芯片、斯可絡(luò)壓縮機(深圳)、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等
食品/煙酒:中糧集團、光明集團、伊利集團、蒙牛集團、晨光乳業(yè)、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農(nóng)業(yè)發(fā)展、廣東法尊國際商貿(mào)、中醇酒業(yè)、九霄酒業(yè)等
家居/建材:廣東金牌陶瓷、仁豪家具發(fā)展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具(深圳)等地產(chǎn)/物業(yè):萬科、碧桂園、保利、城建集團、佳兆業(yè)、中原地產(chǎn)、彩生活物業(yè)、長城物業(yè)、等
建筑/材料:中建三局、中建八局、港龍混凝土企業(yè)、貴州磷化集團等
連鎖:海王集團、深圳一致藥業(yè)、南北藥業(yè)、友和藥業(yè)、永安堂藥業(yè)、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠東服飾、深圳市華悅醫(yī)美等
其他:深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務(wù)所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿(mào)易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港(深圳)國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實業(yè)、深圳富族實業(yè)、新常態(tài)實業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達(深圳)貿(mào)易、科華網(wǎng)絡(luò)通訊、深圳大恒業(yè)資產(chǎn)管理、廣州市?？藵櫥た萍肌⑸钲谑袆P達萊實業(yè)等
部分客戶評價:
做跨境常常要去供應(yīng)商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤"進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標(biāo)與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設(shè)定“保質(zhì)期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的*替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標(biāo)并爭取更多。
一一跨境電商擴展塢雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習(xí)了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務(wù)里細節(jié)上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預(yù)做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現(xiàn)僵局的時候我們要不斷的修復(fù)雙方的關(guān)系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。
--貝特瑞張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。首先要預(yù)設(shè)好自己的目標(biāo)，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰(zhàn)中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
一一徐記食品有限公司林總

海外大客戶開發(fā)培訓(xùn)