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啟發(fā)式教學(xué)課程

課程背景：
銷售管理者不善于將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)有效的傳授給銷售人員
在溝通中，缺乏有效的提問(wèn)來(lái)啟發(fā)銷售人員
在教學(xué)中，缺乏互動(dòng)，呈現(xiàn)單向的灌輸和說(shuō)教
在銷售中，雖然各種分享多，但輔導(dǎo)較少
在輔導(dǎo)中，缺乏有效的引導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)成員難養(yǎng)成自動(dòng)自發(fā)的思考和行動(dòng)

課程特色：
理論系統(tǒng)：涵蓋建構(gòu)主義教學(xué)、引導(dǎo)技術(shù)、輔導(dǎo)技巧等理論知識(shí)
案例豐富：大大小小約10個(gè)案例，促進(jìn)學(xué)員理解吸收
工具模板：工具模板約8個(gè)，加強(qiáng)課程實(shí)用性
練習(xí)充分：累計(jì)互動(dòng)練習(xí)時(shí)間超60%，促進(jìn)技能提升
實(shí)用有效：眾多練習(xí)都基于員工崗位工作和企業(yè)實(shí)際情況，具有很強(qiáng)的針對(duì)性

課程收益：
1、知識(shí)方面：熟悉教學(xué)相關(guān)的原理、理念
2、技能方面：掌握8種互動(dòng)技巧、4種引導(dǎo)工具、5步輔導(dǎo)流程和關(guān)鍵技巧
3、企業(yè)收益：提升銷售管理者的教學(xué)能力、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)、解決團(tuán)隊(duì)成員問(wèn)題
4、免費(fèi)贈(zèng)送：課程相關(guān)表單工具和話術(shù)

授課對(duì)象：
銷售區(qū)域經(jīng)理

授課方式：
翻轉(zhuǎn)課堂、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、*、講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、情景模擬、角色扮演、習(xí)題測(cè)試、有獎(jiǎng)問(wèn)答等

課程大綱
課程導(dǎo)入：視頻《一場(chǎng)教學(xué)事故》
一、重新定義教學(xué)
1、導(dǎo)師角色認(rèn)知
從企業(yè)視角看導(dǎo)師
導(dǎo)師的價(jià)值
導(dǎo)師的職責(zé)
導(dǎo)師的常見(jiàn)問(wèn)題和短板
導(dǎo)師的成長(zhǎng)地圖
2、教的認(rèn)知
重新定義培訓(xùn)
企業(yè)培訓(xùn)和學(xué)歷教育的區(qū)別
研討：以老師為中心VS以學(xué)員為中心
3、學(xué)的認(rèn)知
人是通過(guò)什么來(lái)學(xué)習(xí)的
學(xué)習(xí)效果金字塔
學(xué)員的5種類型
認(rèn)知主義和行為主義
研討：成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)障礙和特點(diǎn)
調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)參與積極性的5種方法

二、互動(dòng)啟發(fā)技巧訓(xùn)練
1、重新定義互動(dòng)
互動(dòng)的三個(gè)層次
互動(dòng)的8個(gè)方面
2、研討：如何營(yíng)造互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)氛圍？
3、啟發(fā)的價(jià)值
教育不是灌輸而是點(diǎn)亮
經(jīng)驗(yàn)VS理論
主動(dòng)學(xué)習(xí)VS被動(dòng)學(xué)習(xí)
啟發(fā)的3個(gè)價(jià)值
視頻：上下級(jí)對(duì)話
4、互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)的8種方法
連環(huán)提問(wèn)
視頻觀摩
情景模擬
角色扮演
分組討論
案例分析
活動(dòng)體驗(yàn)
實(shí)物展示
技能訓(xùn)練：8種互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)體驗(yàn)練習(xí)

三、引導(dǎo)技巧訓(xùn)練
導(dǎo)入視頻：影片中的教練的引導(dǎo)行為
1、引導(dǎo)的概述
什么是引導(dǎo)？
引導(dǎo)的5個(gè)價(jià)值
引導(dǎo)的適用場(chǎng)景
引導(dǎo)師的6項(xiàng)核心素質(zhì)
什么是引導(dǎo)式培訓(xùn)？
引導(dǎo)師和引導(dǎo)式培訓(xùn)師3個(gè)區(qū)別
案例：引導(dǎo)案例
2、引導(dǎo)的工具
1）思維導(dǎo)圖
思維導(dǎo)圖的由來(lái)
思維導(dǎo)圖的6個(gè)特點(diǎn)
思維導(dǎo)圖在引導(dǎo)中的價(jià)值
如何讀圖
如何畫圖
案例：思維導(dǎo)圖案例
工具：XMind
練習(xí)：思維導(dǎo)圖應(yīng)用訓(xùn)練
2）問(wèn)題樹
問(wèn)題樹的作用
問(wèn)題樹的理論基礎(chǔ)
如何分解問(wèn)題
MECE法則
如何把握問(wèn)題的核心？
案例：?jiǎn)栴}樹案例
練習(xí)：?jiǎn)栴}樹應(yīng)用練習(xí)
3）魚骨圖
魚骨圖的特點(diǎn)
魚骨圖與思維導(dǎo)圖的區(qū)別和聯(lián)系
案例：魚骨圖案例
練習(xí)：魚骨圖應(yīng)用練習(xí)
4）矩陣表
常見(jiàn)的矩陣圖
矩陣圖的作用
矩陣圖的應(yīng)用要點(diǎn)
矩陣圖的應(yīng)用要點(diǎn)
案例：矩陣表案例
練習(xí)：矩陣表設(shè)計(jì)與應(yīng)用練習(xí)
3、引導(dǎo)的技術(shù)
1）5W
案例：5W的正反案例
5W的價(jià)值
練習(xí)：5W引導(dǎo)練習(xí)
2）ORID焦點(diǎn)研討法
何謂ORID
案例：ORID運(yùn)用案例
O：提問(wèn)話術(shù)練習(xí)
R：提問(wèn)話術(shù)習(xí)
I：提問(wèn)話術(shù)習(xí)
D：提問(wèn)話術(shù)習(xí)
練習(xí)：ORID綜合運(yùn)用練習(xí)
3）說(shuō)話棒
體驗(yàn)：說(shuō)話棒體驗(yàn)
說(shuō)話棒的作用
說(shuō)話棒的適用場(chǎng)景
4）頭腦風(fēng)暴
頭腦風(fēng)暴4個(gè)步驟
頭腦風(fēng)暴的關(guān)鍵點(diǎn)
頭腦風(fēng)暴和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的區(qū)別
練習(xí)：頭腦風(fēng)暴練習(xí)
5）團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的三個(gè)步驟
練習(xí)：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)練習(xí)
6）*
*的4個(gè)步驟
換組的方式和頻次設(shè)計(jì)
*與分組討論的區(qū)別
練習(xí)：*引導(dǎo)練習(xí)
四、輔導(dǎo)技巧訓(xùn)練
案例導(dǎo)入：主管的輔導(dǎo)做法
1、輔導(dǎo)的理念和目的
利他理念
端正態(tài)度
學(xué)習(xí)知識(shí)
掌握技能
提升績(jī)效
2、建立信任關(guān)系
信任是輔導(dǎo)的基石
奠定談話的基調(diào)
積極的身體語(yǔ)言
正面積極的談話氛圍
運(yùn)用軟化劑
3、確定對(duì)象
剛剛被提升的人
認(rèn)識(shí)到差距積極要求上進(jìn)的人
表現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿Φ娜?br /> 接手新工作的人
表現(xiàn)低于一般要求的人
對(duì)自己的能力沒(méi)有把握的人
工作態(tài)度消極的人
感到挫折和迷惘的人
4、詢問(wèn)工作狀況
詢問(wèn)工作進(jìn)展
詢問(wèn)工作障礙與需求
詢問(wèn)初步解決方法
練習(xí)：工作匯談練習(xí)
5、確定行動(dòng)方案
與員工設(shè)定目標(biāo)并確定優(yōu)先順序
將大項(xiàng)目細(xì)分成小塊
設(shè)定完成項(xiàng)目的目標(biāo)日期
指導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃的制定
工具：行動(dòng)計(jì)劃表
練習(xí)：制定行動(dòng)計(jì)劃
6、實(shí)施工作輔導(dǎo)
OJT訓(xùn)練法
Grow模式
案例：Grow案例
練習(xí)：Grow練習(xí)
7、評(píng)估反饋
觀察行為
制定評(píng)估績(jī)效指標(biāo)
分析工作成果數(shù)據(jù)
提供反饋
工具：工作評(píng)估反饋表
課程回顧和總結(jié)
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整！

啟發(fā)式教學(xué)課程