心得分享:
一、本期學(xué)習(xí)的內(nèi)容:
本期學(xué)習(xí)的內(nèi)容是客戶開發(fā)過程的第二個階段——探尋需求,課程主要從需求的本質(zhì)理論(需求六大要素、需求生成金字塔),和需求實際的開發(fā)過程的落地(五維打擊策略探尋需求、如何將潛在需求過渡到即刻需求——“五步提問法”),兩個大的維度展開,讓我充分理解了需求的本質(zhì)理論,并掌握了實際開發(fā)需求過程的基本思路,收獲很多。
二、 心得分享
1、學(xué)習(xí)收獲
——客戶迫切解決的、和決策者驗證了的、我們有能力解決的、有先后順序、三大挑戰(zhàn)以及客戶有預(yù)算是需求缺一不可的六個要素,在以往的銷售過程中,我往往忽略了“客戶迫切解決”和“和決策者驗證”兩個重要的環(huán)節(jié),而使需求的探尋不夠,沒能激發(fā)客戶對產(chǎn)品及方案了解的急迫性,而往往導(dǎo)致銷售效率低下。
——五維打擊策略為我們?nèi)绾螌⒖蛻舸嬖诘臉I(yè)務(wù)問題逐步轉(zhuǎn)變成客戶本身的痛苦(人的感受),再過度到客戶想急迫想解決的需求,提供了非常好的思路。實際工作中客戶往往意識到自己存在的一些業(yè)務(wù)問題,但很多時候沒有讓他過度到他個人利益的感受時,他往往沒有改變的急迫性,這個量化業(yè)務(wù)痛點是我以后開發(fā)客戶需要再加強的地方??蛻敉鶎p失的擔(dān)憂大于獲利的渴望,把好處說夠、把痛苦說透,可以更好的激發(fā)客戶對產(chǎn)品及方案了解的迫切性。
——實際開發(fā)過程中如何探尋客戶需求,以及如何將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變成客戶的即刻需求,采用需求提問五步法(現(xiàn)狀類提問、難點類提問、影響類提問、需求-效益提問以及確認(rèn)提問),這樣可以讓我們從探尋客戶存在的業(yè)務(wù)問題開始,慢慢引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變成效益痛點,逐漸放大痛點,最后轉(zhuǎn)變成客戶急迫想解決的問題。
2、結(jié)合自己的工作課后心得
探尋需求是客戶開發(fā)過程重要的環(huán)節(jié),回想自己之前的客戶開發(fā)過程,還有很多需要提升的地方,特別是對客戶需求的探尋還不夠,往往很多時候都是在沒有了解清楚客戶需求的情況下,開始介紹產(chǎn)品或者方案,殊不知這樣往往會適得其反,浪費了客戶難得給予的交流機會,而嚴(yán)重影響了客戶的開發(fā)效率。
經(jīng)過本期學(xué)習(xí),對于客戶的開發(fā),尤其是需求探尋有了更好的思路,介紹公司產(chǎn)品和方案一定是在經(jīng)過一系列與客戶的交流后,讓客戶有急迫想改變業(yè)務(wù)問題,想了解公司方案的情況下再展開,這樣可以提高開發(fā)客戶的成功率。
非常感謝致遠(yuǎn)老師的精彩分享。