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盛渭濱

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盛渭濱文章


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顧問式銷售文章

客戶戰(zhàn)略匹配度

     對(duì)潛在客戶的業(yè)務(wù)、策略和品牌定位的研究,對(duì)于B2B業(yè)務(wù)至關(guān)重要,它可以幫助銷售人員識(shí)別機(jī)會(huì),找到切入口,清晰客戶開發(fā)策略,更重要的是對(duì)客戶戰(zhàn)略匹配度的研究。開發(fā)客戶跟相親找對(duì)象是一個(gè)道理,都要講究門當(dāng)戶對(duì),沒有戰(zhàn)略匹配度,客

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培訓(xùn)師定制化課程的需求調(diào)查

在給一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售培訓(xùn)或者銷售咨詢之前,作為銷售培訓(xùn)老師還要訪談銷售高管或者了解業(yè)務(wù)的管理層,就以下幾個(gè)方面的調(diào)研了解: 1.銷售團(tuán)隊(duì)的銷售模式是什么?是通過渠道銷售還是直供的方式? 2.銷售團(tuán)隊(duì)新客戶開發(fā)的銷售周期是多長時(shí)間?判斷是

致遠(yuǎn) 2333 瀏覽次數(shù)

方案演示彰顯銷售人員專業(yè)性

今天主要學(xué)習(xí)了銷售框架里的第四階段——展示階段!一個(gè)好的展示,可以有效的提高合作的成功率。在展示階段,我們可以將合作推向成交,擴(kuò)大擁護(hù)者,體現(xiàn)我們的專業(yè)性同時(shí)可以尋求反饋(指導(dǎo)員)。 A,如何獲得信息 1,內(nèi)容7

致遠(yuǎn) 2349 瀏覽次數(shù)

評(píng)定業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

      并不是所有的人都想要或需要你的產(chǎn)品或服務(wù),有些潛在客戶顯然是在浪費(fèi)你的時(shí)間;另一些客戶購買的數(shù)量也很有限,不值得你花費(fèi)太多時(shí)間;你必須首先明確哪些因素決定誰是最佳客戶或者及時(shí)放棄

致遠(yuǎn) 2345 瀏覽次數(shù)

共創(chuàng)式銷售

在中國改革開放40年以來,同時(shí)也是銷售發(fā)展的過程,梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡(luò),我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個(gè)階段,銷售1.0時(shí)代,銷售2.0時(shí)代,銷售3.0時(shí)代和銷售4.0時(shí)代。我們?cè)诒緯?dāng)中主要介紹的是銷售4.0時(shí)代的理論與應(yīng)用發(fā)展。

致遠(yuǎn) 2338 瀏覽次數(shù)

如何在同質(zhì)化的時(shí)代脫穎而出

現(xiàn)在越來越多的銷售的朋友反映,市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,銷售變得越來越困難,如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海當(dāng)中脫穎而出?相信這也是很多銷售同仁們正在思考的話題。     如果要解決這個(gè)問題,我們就要學(xué)會(huì)站在客戶的角

致遠(yuǎn) 2351 瀏覽次數(shù)

什么是顧問式銷售?顧問式銷售流程和技巧

  銷售的成功與否主要取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,但是與銷售的方式也有很大的關(guān)系。關(guān)于什么樣的銷售更容易成功這一話題的討論也已存在許久。目前,最為銷售業(yè)內(nèi)認(rèn)同的銷售方式是顧問式銷售。不同于傳統(tǒng)的銷售,顧問式銷售推銷的目標(biāo)不是把東西賣出去,而是要為

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學(xué)員課后學(xué)習(xí)心得總結(jié)與計(jì)劃

感謝公司給予本次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),感謝老師辛苦授課, 通過本次銷售效能培訓(xùn),主要針對(duì)尋找,發(fā)現(xiàn)兩大階段做出系統(tǒng)化培訓(xùn),學(xué)到了很多, 回市場(chǎng)后做一下三大計(jì)劃 1、在新市場(chǎng)開發(fā)方面 利用100:30:5法則,首先通過三大類信息收集,尋找到市場(chǎng)客

致遠(yuǎn) 2348 瀏覽次數(shù)

如何增加客戶黏性?

最近呢,有銷售人員向我提出這樣的問題,就是客戶已經(jīng)合作以后,如何增加客戶黏性,提高客戶的終身價(jià)值。今天呢,我們就這個(gè)話題跟各位一起探討一下。 我們說的所謂提高客戶的黏性,也就是說讓客戶不愿意離開我們也可以說是提高客戶的忠誠度,那么什么叫客

致遠(yuǎn) 2431 瀏覽次數(shù)

如何核心客戶拓展市場(chǎng)

       心理學(xué)中的牧群效應(yīng)。所謂牧群效應(yīng)就是我們所說的,大多數(shù)人是因?yàn)槭艿侥莻€(gè)有影響力的人的行為的影響而模仿,也就是一種從眾的效應(yīng)。猶如在草原上的牧群一樣,還有的后面的群羊都

致遠(yuǎn) 2376 瀏覽次數(shù)

打造全員營銷文化的五大舉措

  在當(dāng)前完全競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中,公司的業(yè)務(wù)的維護(hù)和開發(fā)都會(huì)遇到極大的挑戰(zhàn),全員營銷已經(jīng)成為了很多公司應(yīng)對(duì)激烈挑戰(zhàn)的重要舉措??墒菍?duì)于很多公司來講,雖然提出來全員營銷,但是效果并沒有達(dá)到預(yù)期,各部門的各自為政,部門之間溝通困難,相互

致遠(yuǎn) 2403 瀏覽次數(shù)

如何通過復(fù)盤提高銷售人員的能力?

  作為銷售主管來講,幫助銷售人員不斷的提高他們的能力,是主管的責(zé)任,也是改善團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要一環(huán)。對(duì)于我們銷售團(tuán)隊(duì)來講,一般會(huì)使用項(xiàng)目復(fù)盤或者是階段性的銷售復(fù)盤。不過在這里我想強(qiáng)調(diào)的是,復(fù)盤并不是對(duì)結(jié)果復(fù)盤,而是對(duì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的過程進(jìn)行復(fù)盤

致遠(yuǎn) 2441 瀏覽次數(shù)

如何改變客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)呢?

如果客戶已經(jīng)有了清晰的采購標(biāo)準(zhǔn),那么如何去改變客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)呢?當(dāng)然這并不是一件容易的事,可是我們并不想坐等出局,只要有一線的機(jī)會(huì),我們就要想辦法去做。 往往客戶見面我們的時(shí)候已經(jīng)有了清晰的采購標(biāo)準(zhǔn),而這些采購規(guī)定一般是來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

致遠(yuǎn) 2354 瀏覽次數(shù)

顧問式銷售應(yīng)該怎么去做?

銷售都追求,想當(dāng)顧問式銷售,為什么?是因?yàn)轭檰柺戒N售代表著你是這個(gè)行業(yè)的專家,就是你說話可信,你簽客戶,客戶更容易相信你,對(duì)吧?但是很多人會(huì)問說顧問式銷售應(yīng)該怎么去做?顧問式銷售不是做出來的,顧問式銷售是一你專業(yè)技能。二你的銷售技能。三你意

林江武 2340 瀏覽次數(shù)

學(xué)習(xí)才是專業(yè)化銷售的關(guān)鍵路徑

首先感謝胥老師又是一天的辛苦授課,讓我學(xué)到了很多銷售上系統(tǒng)的知識(shí),深深的體會(huì)到自己的不足之處,讓我認(rèn)識(shí)到要想成為一個(gè)合格的銷售顧問面對(duì)現(xiàn)在突變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),必須以全新的思維和銷售模式來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),以換賽道的模式建立標(biāo)準(zhǔn),從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣標(biāo)準(zhǔn)

致遠(yuǎn) 2346 瀏覽次數(shù)

銷售效能學(xué)員分享

今日學(xué)習(xí)總結(jié):       通過回顧上期內(nèi)容, 一、對(duì)探尋漏斗印象更深刻:     戰(zhàn)略方面: 業(yè)務(wù)目標(biāo)(3-5年),客戶目標(biāo)1年,業(yè)務(wù)問題,戰(zhàn)略計(jì)劃,

致遠(yuǎn) 2339 瀏覽次數(shù)

共創(chuàng)式銷售的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

在銷售過程中,銷售和客戶的共同參與,以客戶為中心,從建立關(guān)系,識(shí)別問題,創(chuàng)造方案,溝通價(jià)值等等方面需要雙方共同的參與和共同的行動(dòng),這是一個(gè)共同創(chuàng)造的過程,離開了任何一方都無法形成銷售結(jié)果,更無法形成銷售價(jià)值。 1、共同識(shí)別客戶的業(yè)務(wù)需求

致遠(yuǎn) 2335 瀏覽次數(shù)

如何應(yīng)對(duì)客戶的抵制

     1,今天培訓(xùn)的第一塊內(nèi)容是如何應(yīng)對(duì)抵制,胥總把應(yīng)對(duì)抵觸分為3個(gè)層次,第一層是無法解決;第二層是利用話術(shù),以及將抵觸分為幾類進(jìn)行總結(jié)歸納,遇到時(shí)及時(shí)對(duì)號(hào)入座進(jìn)行溝通。在這一層我感觸很深,多進(jìn)行

致遠(yuǎn) 2339 瀏覽次數(shù)

利用SPIN進(jìn)行需求提問

在銷售實(shí)踐當(dāng)中,通過提問來了解客戶的需求是銷售對(duì)話當(dāng)中非常關(guān)鍵的一步,如果不了解客戶的需求,一味的試圖介紹自己的產(chǎn)品和方案給客戶,客戶顯然是沒有興趣的那么如何來進(jìn)行客戶需求的探尋? 接下來我們要分享的探尋客戶需求的提問方式,來自于尼爾

致遠(yuǎn) 2360 瀏覽次數(shù)

營銷與銷售的區(qū)別

1.包含的內(nèi)容不同:營銷是一個(gè)系統(tǒng),包括目標(biāo)客戶群,市場(chǎng)定位,產(chǎn)品定位,渠道,包裝,價(jià)格,促銷七個(gè)方面的營銷組合。而銷售只是營銷管理流程中關(guān)于執(zhí)行的一個(gè)部分, 2.思考的角度不同: 銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶,

致遠(yuǎn) 2974 瀏覽次數(shù)

賣貨型銷售與顧問式銷售思維,顧問式銷售與傳統(tǒng)交易型銷售成交力區(qū)別

  詳情頁的質(zhì)量好壞直接關(guān)系到轉(zhuǎn)化率,也直接關(guān)系到電商賣家的經(jīng)營成本。優(yōu)秀的詳情頁把進(jìn)店的準(zhǔn)顧客變成購買的顧客,來一個(gè)顧客就買賣家的產(chǎn)品,不浪費(fèi)一個(gè)準(zhǔn)顧客,是不是降低了營銷成本,店鋪的銷量和排名都提升了。   絕大部分的詳情頁都是賣貨

朱老師 2374 瀏覽次數(shù)

鞏固客戶的三大策略

      客戶開發(fā)以后,如何把客戶鞏固住,就成為了銷售人員的重要職責(zé),接下來我給大家分享三個(gè)重要的策略來幫助你建立鞏固的客戶關(guān)系。     &nb

致遠(yuǎn) 2437 瀏覽次數(shù)

銷售行業(yè)的十大趨勢(shì)

  做銷售培訓(xùn)這個(gè)職業(yè),讓我有機(jī)會(huì)接觸到各種行業(yè)的銷售人員。和那些資深的在他們自己所負(fù)責(zé)行業(yè)的人接觸的多了,我經(jīng)常會(huì)問起他們,作為銷售人員,您在這個(gè)行業(yè)干了這么久,你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的銷售正在發(fā)生什么樣的變化?幾乎所有的人,簡(jiǎn)單沉思以后,會(huì)說到

致遠(yuǎn) 2496 瀏覽次數(shù)

銷售原來需要這樣做

         我從09年7月一畢業(yè)就來到公司,12年7月離開離開,14年4月28日重新回來嘉吉擔(dān)任廣東Noah 的開發(fā)。我前后在嘉吉接近10年

致遠(yuǎn) 2336 瀏覽次數(shù)

如何做方案演示

今天主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí),按照開場(chǎng)、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結(jié),這六大環(huán)節(jié)來進(jìn)行。 其中,我負(fù)責(zé)開場(chǎng)。 開場(chǎng)包括①問候、作介紹;②親和力;③接鉤子;④議程;⑤征求開始。 在會(huì)議開始前,將會(huì)

致遠(yuǎn) 2366 瀏覽次數(shù)

如何做有效的客戶拜訪

       在大客戶銷售當(dāng)中,客戶的拜訪也許是銷售人員最重要的工作,如果沒有有效的大客戶拜訪的話,那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)上的推進(jìn),就會(huì)遇到巨大的困難對(duì)于大客戶的拜訪,有效的拜訪可以增進(jìn)關(guān)系,推進(jìn)自成交而無效

致遠(yuǎn) 2401 瀏覽次數(shù)

銷量是如何實(shí)現(xiàn)的

1.銷售賺錢來源=銷量 銷量=客戶數(shù)*客單價(jià)(客戶數(shù)=新客戶+老客戶,客單價(jià)=保留率+滲透率) 2.新客戶開發(fā) 定位目標(biāo)市場(chǎng)–市場(chǎng)覆蓋–潛在客戶–成交客戶 覆蓋市場(chǎng)越大,戰(zhàn)斗力越強(qiáng),推薦重點(diǎn)產(chǎn)品,

致遠(yuǎn) 2327 瀏覽次數(shù)

銷售團(tuán)隊(duì)為什么要做活動(dòng)計(jì)劃?

簡(jiǎn)單地講活動(dòng)計(jì)劃的制定和執(zhí)行是服務(wù)于年度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和落地?;顒?dòng)計(jì)劃猶如作戰(zhàn)計(jì)劃,涉及到要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),對(duì)現(xiàn)狀的分析,制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),并形成清晰的可以跟進(jìn)的活動(dòng)計(jì)劃,確保銷售團(tuán)隊(duì)有能力執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃并做相應(yīng)的激勵(lì)政策,整合資源,做好預(yù)算,確保

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學(xué)員筆記分享(干貨)

通過今天的學(xué)習(xí),我有以下認(rèn)識(shí): 1、處理抵制的三重境界,由低到高:①面對(duì)抵制無能為力,②應(yīng)對(duì)機(jī)制有章可循,③預(yù)見抵制提前溝通。 作為銷售人員遇到機(jī)制是在所難免的,可以說是家常便飯。但處理的方式不一樣卻會(huì)收到不一樣的效果。盡管我們

致遠(yuǎn) 2375 瀏覽次數(shù)

哪些銷售指標(biāo)對(duì)我們很重要

  在我們的銷售管理當(dāng)中,我們經(jīng)常使用銷售指標(biāo)來衡量我們?cè)阡N售當(dāng)中所取得的進(jìn)展所達(dá)成的結(jié)果,可是有很多的組織,因?yàn)殇N售指標(biāo)太多,被大量的數(shù)據(jù)埋沒于其中,不能夠有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為和銷售結(jié)果,那么哪些銷售指標(biāo)對(duì)我們來講很重要呢?

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