對(duì)于戰(zhàn)略客戶銷售的周期長(zhǎng)和獲客成本高的特點(diǎn)，客戶轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常重要的補(bǔ)充潛在客戶資源的途徑。如果一個(gè)銷售員能夠熟練地運(yùn)用客戶轉(zhuǎn)介紹，將會(huì)極大的縮短銷售周期，獲客成本幾乎為零。客戶轉(zhuǎn)介紹的理論可以用臺(tái)球理論類比，你知道誰(shuí)是周圍的球，誰(shuí)是那個(gè)白球嗎？
傳統(tǒng)的我們對(duì)于客戶轉(zhuǎn)介紹的理解就是用白球，擊打所有球，利用滿意的客戶的客戶關(guān)系發(fā)展新客戶，這種方式比較適用于銷售額較低的客戶轉(zhuǎn)介紹，例如服裝類，瓷磚類等2C的客戶。但實(shí)際在銷售實(shí)踐當(dāng)中，在銷售周期長(zhǎng)，銷售訂單大的戰(zhàn)略客戶，尤其是B2B的戰(zhàn)略客戶銷售，這種情況并不特別多見，
究其原因，第一個(gè)方面是對(duì)于戰(zhàn)略客戶做供應(yīng)商的選擇是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)而慎重的事情，從某種意義上講決定著客戶戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)于第三方推薦潛在客戶使用新的品牌，這是一件非常困難的事情。另外也容易讓潛在客戶對(duì)于他推薦使用他現(xiàn)有合作品牌產(chǎn)生疑慮，比如你是否從中拿到了什么好處？所以也是避嫌的需要。
所以，在戰(zhàn)略客戶銷售中，用白球擊打其他所有球，變得越來(lái)越困難。新的客戶轉(zhuǎn)介紹的思維就是用所有球擊中白球，用一群人搞定一個(gè)人，白球代表潛在客戶，周圍的球代表或客戶，潛在客戶找合作客戶驗(yàn)證和確認(rèn)，也就是讓未成交的去找已經(jīng)成交的人進(jìn)行確認(rèn)。
就是其他球?yàn)殇N售人員的潛在客戶美言了幾句，也會(huì)對(duì)銷售人員說(shuō)服白球合作提供了極大的幫助。銷售人員要很好的處理合作客戶的關(guān)系，不僅僅是在業(yè)務(wù)上的關(guān)系，還要增強(qiáng)個(gè)人之間的關(guān)系。
另外需要強(qiáng)調(diào)的是，不論對(duì)于介紹人，還是潛在客戶，都要做到價(jià)格要統(tǒng)一。因?yàn)樗麄兪窃谝粋€(gè)圈子里面的。在銷售時(shí)間當(dāng)中，因?yàn)橛行╀N售人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)給到了他們不一樣的價(jià)格，后來(lái)就出了問(wèn)題，導(dǎo)致客戶的流失，對(duì)市場(chǎng)也產(chǎn)生了極大的破壞性。
這種利用客戶轉(zhuǎn)介紹或第三方轉(zhuǎn)介紹的方式開發(fā)客戶，也稱之為杠桿原理。轉(zhuǎn)介紹客戶成功的充當(dāng)了支點(diǎn)，銷售人員手持杠桿，輕松撬動(dòng)了白球，用很少的力量，就能撬動(dòng)很大的客戶。
杠桿的借力作用關(guān)鍵在于客戶彼此的熟悉度，客戶熟悉的圈子里面挖掘潛在客戶資源。利用了人的從眾心理，借力打力，利用了合作客戶的功能價(jià)值，能把有價(jià)值的老客戶梳理出來(lái)，集中火力在有一定人際吸引力和有自己圈子的客戶身上，而不是漫無(wú)目的一視同仁，否則事與愿違。
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