一個(gè)客戶老板在討論，2021年的年終獎(jiǎng)兌現(xiàn)的問題。數(shù)字呈現(xiàn)出來的結(jié)果是公司利潤翻番，業(yè)務(wù)員的收入翻番，看上去是一個(gè)非常完美的狀態(tài)，但是老板卻很憂愁。為什么？他說今年的利潤翻番，實(shí)際上是因?yàn)橥话l(fā)的疫情，讓其中一個(gè)大戶被迫增加了對他們的服務(wù)需求。但是這種需求是偶然性的，也是在未來可能不可持續(xù)的。而他在年初設(shè)計(jì)激勵(lì)方案的時(shí)候，是希望導(dǎo)向業(yè)務(wù)人員能夠去更多的開拓新客戶，避免公司客戶過多的集中而產(chǎn)生系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上今年的利潤雖然翻番，但是在新客戶的拓展上面遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期。在某一些場景當(dāng)中，但是往往容易被忽略，那就是激勵(lì)與約束不對等問題。是不是設(shè)置了精準(zhǔn)導(dǎo)向的激勵(lì)方案之后，業(yè)務(wù)人員就一定會努力行動了。對于有一些業(yè)務(wù)人員，真的沒必要。他們可能是因?yàn)槟芰Φ脑颍灿锌赡苁且驗(yàn)闃I(yè)務(wù)的狼性不夠的原因。很難達(dá)到公司想要讓他們開拓的新的結(jié)果，那還是算了吧。反正有現(xiàn)在底薪和存量的一些激勵(lì)也夠我生活，他們會保持這樣的一種想法。所以最后也很容易放棄。
這種情況并不少見，所以在設(shè)計(jì)激勵(lì)方案的時(shí)候，特別要關(guān)注激勵(lì)和約束要對等，不光要有做的好拿很多錢，同時(shí)也要有做的不好不光拿錢少，位置也不保，這樣的反向的約束機(jī)制，讓員工產(chǎn)生危機(jī)意識?；氐角懊姘咐梢钥紤]在現(xiàn)有的毛利提成升政策不變的基礎(chǔ)上，增加關(guān)于新客戶拓展方面的指標(biāo)，用這個(gè)指標(biāo)來對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定的考核和約束。如果達(dá)不成新客戶拓展的基本目標(biāo)，那毛利提成就為零。
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