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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
成功的銷售技巧
 
講師:講師團(tuán) 瀏覽次數(shù):2982

課程描述INTRODUCTION

員工銷售技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 入職員工· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:講師團(tuán)    課程價格:¥3980元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

2025-01-02 北京
2025-01-09 上海
2025-02-06 北京
2025-02-13 上海
2025-03-03 北京
2025-03-06 上海
2025-04-01 北京
2025-04-07 上海
2025-05-06 北京
2025-05-08 上海
2025-06-03 北京
2025-06-09 上海

課程大綱Syllabus

員工銷售技巧培訓(xùn)

【課程收益】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題,然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策,花費(fèi)大量的時間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因?yàn)楦偁幪ち?,還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作,不知道如何找到客戶并且獲得對方需求,不知道如何與客戶達(dá)成共識,不知道怎樣推動客戶成交,不知道如何應(yīng)對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。通過本課程的學(xué)習(xí),使銷售人員:
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度,快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求,并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售;
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法;
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤;
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價格挑戰(zhàn);
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

【課程對象】
一線銷售人員:銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項(xiàng)目銷售人員。

【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé) 
目標(biāo):學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法,知道如何去尋找潛在的客戶
方法:講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
 1)銷售人員的作用和職責(zé) 
-您每天在銷售什么 
-銷售人員的七個任務(wù)
-管理客戶對您的期望
-管理好客戶期望的5個準(zhǔn)則
2)開發(fā)和管理我們的客戶
-了解您自己、您的客戶、您的對手
-選擇誰作您的客戶
-誰是您的競爭對手
-客戶的砍價能力和您的議價實(shí)力
-充分理解您的產(chǎn)品
-客戶為什么購買您的產(chǎn)品
-客戶的購買決策過程
-客戶的購買決策團(tuán)隊(duì)分析
-客戶購買決策動力和阻力分析
練習(xí):
1、判斷客戶的不同角色;
2、分析不同角色的期望;
3、分析客戶的購買動力和阻力;
4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力;

 二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo):學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問,學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個角度判斷客戶的需求,學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品,學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作,學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法:測評、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
-1)提升您的溝通技巧
-溝通風(fēng)格自我評估 
-不同的溝通方式 
-有效的語言溝通方式
-溝通的三大障礙
-溝通的漏斗 
-如何進(jìn)行有效的傾聽 
-如何理解客戶的回答
-如何判斷客戶的回答
-如何有效地詢問
-如何有效地表達(dá)
2)提升您的談判能力
-談判的6個步驟
-小心談判中容易犯的10個錯誤
-選擇合適的談判目標(biāo)
-四種可能的談判結(jié)果
-如何在談判中建立信任
-運(yùn)用好談判的6種力量
練習(xí):
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;
2、設(shè)計(jì)在不同場景下針對不同信息的問法;
3、分析和判斷客戶的需求;
4、制作談判力量分析表;
5、設(shè)計(jì)談判力量的用法;

三 、銷售的6個步驟
目標(biāo):學(xué)員能夠掌握銷售的過程,能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系,能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求,能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效,能夠有效解除客戶的5種常見異議,能夠有效處理好客戶的價格異議,能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號,能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
方法:游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
 1)為拜訪做好準(zhǔn)備
-2)接觸的4*20原則
-接觸的步驟
-小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
-做好開場白的6個方法
3)了解客戶的需求
-制定您的詢問策略
-如何識別客戶需要
-詢問的目的、時機(jī)和方法
-4)說服的目的、時機(jī)和方法
-使說服更加有效的5種方法
-如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
-如何處理客戶的幾種反對意見
-處理價格異議的3個工具、4個技巧
-5)識別客戶做決定的信號
-簡化客戶決定的6個技巧
-要求訂單過程中常見的6個錯誤
-成功獲得合同的4個要素
 6)有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí):
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單;
2、快速建立良好氣氛;
3、處理關(guān)鍵客戶異議;
4、處理客戶價格異議;
5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進(jìn)行邀單;

四 、回顧和總結(jié)
制定行動計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

張老師Richard
工商管理碩士(MBA),曾任某世界*的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年,現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè),涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等,其中2家已經(jīng)上市,他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%,最高年銷售增長率達(dá)到600%,年銷售額達(dá)到2.6個億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀,3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié),張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法,這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織(外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等)的2000多人;

王老師 Rice
王先生是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士;復(fù)旦大學(xué)-麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士(International MBA);并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)?,F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中,王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作,先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間,實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營,不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會,更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn),從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作;2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán),負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理,更加在管理實(shí)踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn);2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲*培訓(xùn)公司*(中國),進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè);

肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師
國際注冊心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷:
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷,6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

員工銷售技巧培訓(xùn)


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已開課時間Have start time

2024-12-05 上海
2024-12-02 北京

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