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銷售團隊管理能力

【課程收益】
在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；?
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；?
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；?
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動率高； 
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；
需要了解、學(xué)習(xí)高績效業(yè)務(wù)團隊建設(shè)的各類、各級管理人員，及有志于提高團隊管理能力的銷售人員及各類人員

【課程大綱】
1、為什么讓你來做銷售經(jīng)理？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評 
■新經(jīng)濟條件下銷售特點的變化 
■銷售經(jīng)理的三種能力 
案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？
討論：我在這里干什么？ 
銷售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時間
討論：我憑什么獲得更多的報酬？
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團隊 

2、組建銷售團隊 
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評 
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人？ 
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習(xí)：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷售團隊的表現(xiàn)
快速建立銷售團隊的文化

3、銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團隊工作目標(biāo)和每個銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評 
■案例：我們銷售團隊今年的工作目標(biāo)是什么？
■如何進行市場環(huán)境分析 
■如何確定我們的目標(biāo)客戶
討論：如何估計潛在客戶的市場潛力 
■銷售代表的7大任務(wù)
和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個常見錯誤
有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團隊
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作  
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評 
■案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動機和需求 
■有效和無效的組織方法
■練習(xí)：我的組織方法是什么？
兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？
領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻 
有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
練習(xí)：計劃動員全體人員采取行動

5、監(jiān)控和評估銷售團隊
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法 
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點評 
案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容 
■關(guān)鍵的信息來源
■銷售員的銷售方法分析 
業(yè)務(wù)量化分析
客戶：對銷售員的最好評價
討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？
練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

6 、指導(dǎo)和改進 
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評 
■案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
管理銷售隊伍的關(guān)鍵要素
如何進行談話
和下屬談話不該犯的9個錯誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
■如何組織和召開業(yè)務(wù)會議
會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
■如何進行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問題
■ 幫助銷售代表提高的4條法則
激勵你的機制
優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
7 、回顧和總結(jié)

講師簡介：
張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張老師成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師
國際注冊心理咨詢師
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

銷售團隊管理能力