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華為鐵三角銷售培訓

【課程背景】：成就華為8900億戰(zhàn)績的銷售管理法則，如何把標桿企業(yè)銷售經驗轉化為自己公司的技能？讓公司銷售從不確定走向確定： 
① 面向客戶—鐵三角對準的是客戶，在市場前端，使用聯合力量作戰(zhàn)，使客戶感到公司是一個界面。 
② 聚焦目標—為了目標，打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式 
③ 推拉結合—由過去“推”的機制，逐步轉化為“推”“拉”相結合，以“拉”為主的機制。 
【課程收益】：鐵三角銷售法是一種銷售作戰(zhàn)組織，但究其本質，是華為公司在成長過程中一直提倡的流程型組織在客戶端的具體實現模式，更是“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值”經營思想的具體體現，而且這種模式適用于絕大多數現代企業(yè)。 ① 鐵三角中的每一個角色在整個銷售團隊中的定位和職責是什么？ 
② 他們如何為客戶創(chuàng)造價值？ 
③ 支撐他們運作的流程是什么？ 
三個問題答案是鐵三角銷售體系的內部相互關系和運作支撐的LTC流程。 
【授課對象】：企業(yè)負責人、高層管理者 
【授課時數】：2天 
【授課方法】：方法論講授(30%)+企業(yè)問題分析、小組研討輸出解決方案(70%)

【課程大綱】
第一講 鐵三角的內涵與發(fā)展
1. 鐵三角：由客戶經理、方案經理和交付經理三個角色共同構筑了一個三角形的攻堅團隊，是*進攻性與協(xié)同性的銷售模式
2. LTC流程： 保障鐵三角運作的關鍵，是從管理線索到管理機會點，再到管理合同執(zhí)行的主務流程
3. 鐵三角只有一個目的：滿足客戶需求及成就客戶的理想
4. 鐵三角模式兩個層面：項目的鐵三角及大客戶系統(tǒng)部的鐵三角

第二講 構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
1. 客戶經理/AR的主要職責、四大核心價值及工作方式
2. 方案經理/SR的主要職責、5P模型打造差異化競爭力及工作方式
3. 交付經理/FR的HEROS主要職責及工作方式
4. 團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益：鐵三角中的AR、SR、FR的工作各有側重，角色隨項目階段互動，既有明確的分工，又有全流程的協(xié)同。

第三講 基于鐵三角的LTC流程及體系
1. 銷售線索來源：客戶關系管理、客戶需求管理、客戶滿意度管理等
2. 線索轉化為機會點：以管理項目的思路來管理線索、引導客戶從發(fā)現問題到承認痛點及用“錯位驗證法”驗證線索的真實性
3. 機會點管理：變不確定為確定，機會點關鍵在于客戶有了明確的預算和啟動的時間
4. 標前引導：公司價值主張制定和傳遞、客戶關系規(guī)劃與拓展、解決方案引導
5. 合同管理與交付質量：高質量合同的“贏”“盈”并重，風險可控；項目管理和交付管理的系統(tǒng)化提高交付質量
6. 客戶滿意度管理：客戶聲音的獲取、客戶聲音的分發(fā)與處理、閉環(huán)管理提升客戶的感知

第四講  鐵三角銷售組織的激勵與管理
1. 找對人遠比改變人重要，鐵三角團隊搭建路徑：選人素質模型、任職能力細分標準及構建鐵三角組織路徑
2. 銷售類人員素質模型：包含成就導向、與人連接、適應能力、主動精神和服務意識等
3. 任職能力細分：通過專業(yè)知識、關鍵能力和專業(yè)貢獻等三方面的評估，把鐵三角人員進行分層分級管理
4. 構建鐵三角組織路徑/組織發(fā)展階段:跨部門團隊、平臺化建設、流程型組織
5. 銷售組織激勵方案：通過高壓力、高績效、高回報的激勵管理體系驅動組織，基于目標達成率的“獎金包分配模式”，而非“銷售提成制”
6. 鐵三角銷售團隊的考核維度：主要包括合同財務、卓越運營和客戶滿意度三大指標。
7. 組織能力建設：基于銷售實踐，仗怎么打， 兵就怎么練；用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
8. 鐵三角的決策和授權機制：包含立項決策、投標決策、合同決策、合同變更   決策、合同關閉決策等五方面。

第五講 可以學會的鐵三角作戰(zhàn)組織
1. 學會前提：鐵三角銷售法，渴望業(yè)績增長都能學得會
2. 學以致用：團隊文化、業(yè)務流程、組織體系、授權機制、考核與激勵、數字化系統(tǒng)。

華為鐵三角銷售培訓