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銷售團(tuán)隊(duì)打造組建

課程目標(biāo)
1、 建立銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知，掌握世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)化銷售技能和工作習(xí)慣的培養(yǎng)
2、 熟練運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)銷售人員進(jìn)行有效識(shí)別，團(tuán)隊(duì)融入，目標(biāo)管理，績效考核，管理賦能
3、 學(xué)會(huì)科學(xué)評(píng)價(jià)及檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)的健康程度，提升銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

培訓(xùn)對(duì)象：
銷售高層管理者，企業(yè)CEO，銷售總監(jiān)，銷售副總， 業(yè)務(wù)主管

課程大綱：
Part1“銷售”的定義與挑戰(zhàn)
一、為什么要建立一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的功能
銷售部們的職責(zé)
傳統(tǒng)營銷的5P
二、銷售在“營銷價(jià)值鏈”中的角色
銷售與各部門的關(guān)系（研發(fā)、品牌、市場等）
銷售管理在整個(gè)公司的管理框架中的地位
銷售團(tuán)隊(duì)在研發(fā)與品牌建設(shè)的功能
案例：美瞳的研發(fā)故事
案例：快遞公司的品牌力量
銷售動(dòng)作中的“推”與“拉”
案例：蘋果手機(jī)，三星手機(jī)
三、貴公司營銷團(tuán)隊(duì)的弱點(diǎn)分析
思考研討：很多銷售人員分不清的重要概念，一定要搞清楚的銷售團(tuán)隊(duì)所面臨的三大工作領(lǐng)域的異同：
Sales（銷售/終端銷售）
Brand Marketing（BM品牌營銷/市場營銷）
Trade Marketing（通路行銷/渠道營銷）
思考：世界*的品牌，銷售都能做的很好嗎？銷售人員是萬能的嗎？什么都能賣？

Part2 招兵買馬組建高效團(tuán)隊(duì)的第一步
一般中小企業(yè)在管理上最弱的環(huán)節(jié)，不重視招聘的規(guī)劃、策略與流程：一開始就沒做好，先天不良，后天失調(diào)，員工加入企業(yè)以后，就麻煩了。
一、銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃
1．如何確定招聘團(tuán)隊(duì)的人員編制
思考:一般主管，喜歡人多，還是人少的團(tuán)隊(duì)？
2．我們需要哪些管理層級(jí)？  
a.經(jīng)理級(jí)、總監(jiān)級(jí)、營銷副總級(jí)都需要嗎？
b.營業(yè)額的增加意味著增加銷售經(jīng)理的數(shù)量嗎？
3．官僚式組織與扁平式的組織的下的效率比較
管理測試：一位在單位里不重要的主管，他一定希望別人覺得他很重要；請(qǐng)教，這樣的一位主管，他會(huì)用什么辦法讓大家覺得他很重要？
4．人員招聘的科學(xué)流程
a. 企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界**大的集裝箱海運(yùn)公司取經(jīng)。
b. 一個(gè)人才加上一個(gè)人才等于兩個(gè)人才嗎？
c. 識(shí)破應(yīng)聘者的自我過度包裝
d. 江山易改，本性難移；從招聘 第一件事開始就應(yīng)該把事情做對(duì)。
案例：全世界*的集裝箱海運(yùn)公司，長榮海運(yùn)怎么做？
二、如何精準(zhǔn)選人
1．何謂策略性人力資源招聘管理，在銷售團(tuán)隊(duì)管理中如何運(yùn)用？
思考: 招聘不到合適的人，還是和人的人才很難找？企業(yè)和人才之間的雙向選擇
a. 面試官的選擇
b. 面試題目的準(zhǔn)備
c. 遵守約定的時(shí)間
d. 對(duì)應(yīng)聘者足夠的尊重
2. 招聘中的酸橘子
討論與練習(xí)：您的企業(yè)實(shí)施招聘之前，都做了哪些準(zhǔn)備來為這次招聘行為加分？如何向應(yīng)聘者或候選人證明公司是值得加入的好公司？需要哪些準(zhǔn)備？
a. 如何寫一份簡單而完整的招聘啟事
b. 物以類聚
管理聚焦：基礎(chǔ)員工/中層員工/中高層管理者的招聘技能？
3．*（暈輪）效應(yīng)
a. 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯(cuò)了，您聽的出來嗎？
b. 名企效應(yīng)的陷阱
c. 辨別簡歷的真假
案例：肖邦鋼琴音樂大獎(jiǎng)賽，如何避免*選手的偏頗效應(yīng)？
4. 管理人員招聘的另一種方法
如何避免，降低招聘銷售leaders選錯(cuò)人的窘境
總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個(gè)人嗎
團(tuán)隊(duì)與個(gè)人做決策的風(fēng)險(xiǎn)
案例：*強(qiáng)生公司亞太地區(qū)的總裁怎么操作這個(gè)挑戰(zhàn)？
人才發(fā)掘的陷阱（個(gè)案）
三、招聘人才的評(píng)估：最后一個(gè)幫助企業(yè)在面談時(shí)評(píng)估人才的好方法
1. 如何在兩個(gè)候選人中做抉擇？
2. 用最難的題目問他？還是讓他問題目？
分組研討： 面對(duì)一個(gè)全新的市場，如何快速擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)？如果有人能把他的團(tuán)隊(duì)帶過來，您要不要？為什么？我們所擔(dān)心的問題，如何解決？
案例：方便面公司如何避免我們擔(dān)心的現(xiàn)象發(fā)生？什么方法？
四、知識(shí)加油站
實(shí)際營銷管理戰(zhàn)略操作工具：
企業(yè)SWOT 分析
BPM 波士頓矩陣分析
招聘使用考題構(gòu)思與練習(xí)
面試的人員觀察

Part3 銷售人才的賦能與梯隊(duì)建設(shè)
一． 新入職銷售人員培訓(xùn)的意義和目的
摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
思考：被母鴨孵出來的小雞會(huì)學(xué)雞叫， 還是學(xué)鴨叫？當(dāng)一個(gè)新生命來到一個(gè)新世界，第一步的認(rèn)識(shí)，對(duì)它有多么重要？
案例：想要考取世界*集裝箱海運(yùn)公司的工作，首要條件是什么？
二、銷售人員培訓(xùn)的注意事項(xiàng)
思考引導(dǎo)：對(duì)一名新入職的銷售人員而言，什么是最重要的培訓(xùn)內(nèi)容？企業(yè)如何提升顧客忠誠度？如何降低新員工的流失率?什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？
案例：*一家超市連鎖的經(jīng)驗(yàn)
新人入職培訓(xùn)的第一件事
2. 發(fā)名片的第一時(shí)機(jī)
3. 銷售新人報(bào)道當(dāng)天最想見到的人
4. 新員工歡迎會(huì)如何開
5. 誰來陪伴新員工吃第一頓午餐
6. 新員工的入職引導(dǎo)人/導(dǎo)師人選
7. 要馬上布置新任務(wù)測試考驗(yàn)他嗎？
三、銷售人員培訓(xùn)常用工具箱
1. 何謂答客問 Q&A？
2. 銷售人員的知識(shí)手冊(cè)
公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格政策、企業(yè)文化、薪酬結(jié)構(gòu)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、獎(jiǎng)懲制度、銷售系統(tǒng)使用方法、CRM等
學(xué)員分享: 我們公司為銷售人員準(zhǔn)備了哪些必備的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)行為？
3. 工作交接 — 最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目
案例：日本大商社的“客戶情報(bào)”撰寫
4. 角色扮演 Role Play
5. 如何訓(xùn)練銷售人員“口才”
銷售人員需要的口才
如果有銷售人員想說服您買東西，您的感覺是
口才如何練習(xí)
練習(xí)公眾講話與口才
案例：口才與畫世界地圖
四、銷售人員的培訓(xùn)與晉升
1. 如何培養(yǎng)銷售人員責(zé)任心
銷售人員的責(zé)任推卸
記住，永遠(yuǎn)帶著答案來找我
案例：請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，這件事我不知道該怎么辦
2. 干部培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)
a.人才的晉升通道
b.建立公平機(jī)制
案例分析：如果領(lǐng)導(dǎo)老是把您派去業(yè)績做的不好的地方，您有什么想法？說實(shí)話。
分組討論：1.什么方法提拔人才會(huì)讓其他員工感覺到心服口服？2.遇到了優(yōu)秀但是違法亂紀(jì)的員工，您敢馬上開除他嗎？為什么？
實(shí)踐分享：你所在的企業(yè)通常用哪些方式進(jìn)行人才晉升？
案例：麥當(dāng)勞里的廚師
案例：為什么英國這個(gè)沒有憲法的國家，卻能夠從六百多年前就開始了政黨政治的運(yùn)作，在許多現(xiàn)
代的新興國家卻做不到，什么原因？
課后實(shí)戰(zhàn)：重新設(shè)計(jì)一套銷售人員的晉升機(jī)制與培養(yǎng)體系
五、銷售培訓(xùn)體建立
1. 銷售培訓(xùn)系究竟是誰的責(zé)任
2. 百年企業(yè)銷售人員培訓(xùn)體系的打造
3. 年度銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定
案例：百年老店德記洋行的銷售培訓(xùn)

Part4銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化打造
一、職業(yè)化銷售思維的建立
1. 控制感情,靠理性而行動(dòng)
2. 專業(yè)的知識(shí)與技能
3. 以顧客為**位(Beyond Expectation 超越期望)
4. 具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心
5. 嚴(yán)格遵守紀(jì)律
二、競爭性差異化的方向
1. 專業(yè)化營銷觀念的轉(zhuǎn)換
a. 營銷“焦點(diǎn)”的轉(zhuǎn)變
b. 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到客戶驅(qū)動(dòng)從4P個(gè)到4C
c. 所謂的電子商務(wù)，與傳統(tǒng)一般分銷型的銷售，*的差異點(diǎn)是什么？
d. 贏在附加值
案例分析：如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價(jià)格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
課堂研討：銷售人員的哪些細(xì)微的動(dòng)作，哪些注意細(xì)節(jié)的語言，可以讓顧客感覺不一樣，可以讓顧客對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生好感？
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
市場分布
回款
客情維護(hù)
工作執(zhí)行
案例：*汽車界傳奇銷售人物
銷售心里學(xué)上的三個(gè)“購買”的行為層次
三、專業(yè)化銷售技能訓(xùn)練
1. 整合銷售技巧
接觸 訪問 展示 驗(yàn)證 談判 結(jié)束
2. 80%的銷售來源于第4次到第11次的跟蹤
案例：日本森永Morinaga乳制品王國的發(fā)家故事
3. 一般的銷售人員最容易忽略的銷售步驟
思考：a.您訓(xùn)練過您的銷售團(tuán)隊(duì)如何‘聽’話嗎？您是如何訓(xùn)練的？
b.您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是說說而已？在管理上，您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？
c.1個(gè)月沒業(yè)績被動(dòng)離職的現(xiàn)象之多少
4. CRM客戶關(guān)系管理
發(fā)掘新客戶重要&維護(hù)舊客戶
如何幫助新入職的銷售人員，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶鏈接
銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?
5. 顧客滿意度調(diào)研
請(qǐng)一家咨詢顧問公司來做診斷
價(jià)格與可信度
誰最了解企業(yè)的問題
四、數(shù)字化銷售團(tuán)隊(duì)管理
1. 客戶信任的來源
2. 客戶溝通中的數(shù)字運(yùn)用
3. 訓(xùn)練銷售人員數(shù)字表達(dá)思維
4. 銷售數(shù)字的記憶與背誦
課堂研討 : 銷售人員對(duì)數(shù)據(jù)不敏感，體現(xiàn)在管理上的差別有哪些？
五、銷售管理者常見困惑
1. 銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
銷售費(fèi)用的合理性判斷
最重要的動(dòng)作Coding 編碼
2．如何讓銷售人員彼此互相合作
銷售團(tuán)隊(duì)的真?zhèn)?br /> 銷售團(tuán)隊(duì)氛圍打造
設(shè)立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制
思考：如何讓銷售部門與單位里其他部門有效的合作，產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)的力量？
附加知識(shí)：《年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)參考模版》— 思考的架構(gòu)、發(fā)起者、啟動(dòng)時(shí)機(jī)及受邀人
六、課程實(shí)際操作題目：（建議課后完成）
1. 平臺(tái)（Platform）觀念與客戶關(guān)系總表的使用與練習(xí)
2. 提煉“贏在價(jià)值銷售”的行為標(biāo)準(zhǔn)
3. 年度商業(yè)計(jì)劃書的初階練習(xí)

Part5 銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
一、 銷售管理者的選擇
1. 銷售總監(jiān)/經(jīng)理的人才畫像
2. 銷售管理者的素質(zhì)能力模型
3. 銷售管理者與銷售骨干的區(qū)別
4. 銷售管理者的選擇策略
思考1：姚明將來一定是好教練嗎？
思考2：考上北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
分組討論：提拔優(yōu)秀的銷售人員，經(jīng)常導(dǎo)致人員離職，為什么？
二、 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定
思考： 您給了銷售經(jīng)理哪些目標(biāo)？
1. 銷售目標(biāo)制定的方法
目標(biāo)分解
落實(shí)的個(gè)人
目標(biāo)責(zé)任狀的簽署
職能部門的目標(biāo)設(shè)置如何能匹配業(yè)務(wù)需要（財(cái)務(wù)、人力、行政、IT等）
案例分析 :某上級(jí)給下屬制訂銷售目標(biāo)，面對(duì)不停的討價(jià)還價(jià)，**終取得一個(gè)折衷的數(shù)字的是否可取
2. 目標(biāo)確認(rèn)與調(diào)整
目標(biāo)的制定中的PDCA
目標(biāo)實(shí)施過程中的注意事項(xiàng)
3. 結(jié)果的運(yùn)用
薪資變動(dòng)、職位晉升、獎(jiǎng)懲機(jī)制、文化
對(duì)達(dá)成結(jié)果的客觀分析
分組討論: 一般而言，老板不喜歡主動(dòng)來要求加工資的員工；面對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應(yīng)該采取什么激勵(lì)措施，何時(shí)實(shí)現(xiàn)？
4. 檢查與反饋
員工**緊張的末位淘汰
末尾淘汰的機(jī)制及作用
道路圖 Road Map的設(shè)計(jì)
三、 銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理
1. 出差管理
a. 出差預(yù)算制定
b. 出差行程安排
c. 出差期間的工作匯報(bào)及追蹤
d. 銷售總監(jiān)到市場視察工作時(shí)的常見錯(cuò)誤
2. 會(huì)議管理
售會(huì)議的事前準(zhǔn)備
銷售會(huì)議中的效率提升
討論：您的銷售會(huì)議，大多數(shù)的時(shí)間都在做什么？報(bào)告銷售數(shù)字？思考一下，您曾經(jīng)收到過的“會(huì)議通知”，上面都寫了些什么?
3. 銷售報(bào)表管理
銷售團(tuán)隊(duì)的信息管理系統(tǒng)
如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告？
案例：提前寫好的銷售日?qǐng)?bào)表
四、 銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化
a. 何謂銷售團(tuán)隊(duì)文化
b. 文化的價(jià)值和功能
思考: 通常銷售人員對(duì)企業(yè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力強(qiáng)，還是弱？
如何打造我們自己銷售團(tuán)隊(duì)的文化？

Part6、如何做好銷售人員的激勵(lì)
一、激勵(lì)制度的制定
激勵(lì)模式選擇
寬帶薪資設(shè)計(jì)
績效工資（目標(biāo)獎(jiǎng)金）
銷售提成設(shè)計(jì)
發(fā)放周期與員工激勵(lì)
案例：小朋友考試分?jǐn)?shù)與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
二、銷售人員的長期激勵(lì)
物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)員工的家屬的激勵(lì)
職位晉升與其他激勵(lì)手段
跨國公司常用的激勵(lì)手段
討論：銷售人員只喜歡金錢激勵(lì)嗎？金錢激勵(lì)的效果長，還是短？
三、銷售人才保留
員工晉升股東的判斷  
員工持股計(jì)劃的運(yùn)用
低薪留人策略
討論: 如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤來留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他更簡單的方法？
思考：如果您希望把優(yōu)秀的銷售人員轉(zhuǎn)調(diào)到做的比較不好的市場去，他愿意嗎？
四、銷售管理者的自我成長
銷售管理者對(duì)下屬的賦能力量
開放討論與團(tuán)隊(duì)診斷：
1.哪一種銷售主管會(huì)愿意培訓(xùn)下屬？有能力的，還是沒有能力的？
2.沒有能力，或者沒有保持成長的銷售領(lǐng)導(dǎo)如何能確保自己的職位？
3.一位銷售管理者如果無法獲得下屬的敬佩和尊重，他會(huì)用什么方式來帶團(tuán)隊(duì)？

銷售團(tuán)隊(duì)打造組建