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銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)的課程

引言
如何打造一支高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問(wèn)題之一，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才不好招，新人成長(zhǎng)不起來(lái)，明星銷(xiāo)售人員的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，銷(xiāo)售目標(biāo)難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向銷(xiāo)售經(jīng)理打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。

課程目標(biāo)
培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）以下問(wèn)題
1、如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力
2、如何提升銷(xiāo)售人員的動(dòng)力，化解銷(xiāo)售人員的阻力
3、如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
4、如何幫助銷(xiāo)售人員及時(shí)分析診斷大客戶(hù)和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的問(wèn)題并協(xié)助突破。
5、提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通能力，并且建立有執(zhí)行力的溝通文化

課程收益
1、明確銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；
2、13大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理激勵(lì)機(jī)制和工具的操作方法和要點(diǎn)；
3、運(yùn)用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
4、大客戶(hù)和項(xiàng)目分析診斷工具的應(yīng)用，幫助銷(xiāo)售人員突破市場(chǎng)開(kāi)發(fā)障礙。

課程大綱
一、銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知
銷(xiāo)售經(jīng)理的6大職責(zé)？
1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者
2、市場(chǎng)信息的提供、分析和建議者
3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者
4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者
5、銷(xiāo)售人員動(dòng)力的激發(fā)者
6、團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者
團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法
演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)成員4類(lèi)風(fēng)格分析
案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析
部屬發(fā)展的4個(gè)階段
如何針對(duì)不同員工采取不同的管理模式
案例：由優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、銷(xiāo)售人員的動(dòng)力系統(tǒng)（重點(diǎn)）
銷(xiāo)售人員動(dòng)力的4大來(lái)源
銷(xiāo)售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊(duì)如何做文化》
夢(mèng)想導(dǎo)航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制 （KPI的應(yīng)用）
實(shí)操：如何制定年度底線(xiàn)目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
PK機(jī)制
演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻
會(huì)議機(jī)制（分享會(huì)、表彰會(huì)）
高效會(huì)議的9大原則
視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地
演練：如何開(kāi)項(xiàng)目案例研討會(huì)
對(duì)賭機(jī)制
演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操
品牌積分榜
案例: 通過(guò)公司品牌積分榜
員工晉升機(jī)制
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具
演練：如何編制分享項(xiàng)目案例
師徒機(jī)制
薪酬與考核工具
演練：如何做績(jī)效面談
標(biāo)桿工具
A 榮譽(yù)墻
B 表?yè)P(yáng)與批評(píng)
培訓(xùn)工具
案例：如何將明星銷(xiāo)售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

三、 打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力（重點(diǎn)）
團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼
領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
認(rèn)同是執(zhí)行的前提
案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？
結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷(xiāo)售人員的任務(wù)和結(jié)果
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬(wàn)合同的故事
什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
R2：一對(duì)一責(zé)任
案例：街頭呼救/目標(biāo)分解
R3:過(guò)程檢查（越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）
R4:及時(shí)激勵(lì)

四、如何建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄
客戶(hù)信息登記表
項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶(hù)）評(píng)估表
項(xiàng)目（大客戶(hù)開(kāi)發(fā)）過(guò)程跟蹤檢查反饋表
員工績(jī)效考核表（月或季度）
YCYA---銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具
銷(xiāo)售計(jì)劃質(zhì)詢(xún)會(huì)--執(zhí)行力工具

五、項(xiàng)目（大客戶(hù)）銷(xiāo)售診斷6步分析法
1、分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、關(guān)系、權(quán)重、愛(ài)好、需求）
3、明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段
4、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
5、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

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