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銷售精英團(tuán)隊(duì)課程

課程對(duì)象:
大客戶項(xiàng)目區(qū)域經(jīng)理、銷售精英團(tuán)隊(duì)及其團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等

課程大綱:
破冰之旅：諾基亞手機(jī)被微軟收購(gòu)時(shí)其CEO發(fā)言所引發(fā)的連環(huán)思考……
①“你不改變就要被變掉或淘汰”+N多場(chǎng)景的改變……
②  世界的真相被揭示出來(lái)
③  如何應(yīng)對(duì)這變化越來(lái)越快的世界呢
④  打通改變的閉環(huán)邏輯，成為持續(xù)學(xué)習(xí)和提升的人

第一單元：建立物業(yè)大客戶營(yíng)銷管體系概念的認(rèn)知與理解
1、 案例研討實(shí)例：一位青年小伙從想談戀愛(ài)到登記結(jié)婚，過(guò)程是如何的？
請(qǐng)大家思考追求的場(chǎng)景與流程，以及我們?cè)陉P(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的任務(wù)清單和成功標(biāo)準(zhǔn)。
舉例腦補(bǔ)場(chǎng)景：戀愛(ài)的八大步驟：
信息篩選/見(jiàn)面接觸/約看電影/外出旅游/父母認(rèn)可/價(jià)觀評(píng)估/婚前準(zhǔn)備/登記結(jié)婚
大致可以分為五個(gè)層次分別為：
關(guān)鍵里程碑、項(xiàng)目進(jìn)度、階段定義、成功標(biāo)準(zhǔn)、工作任務(wù)清單
比如：約看電影 這一關(guān)鍵里程碑：
項(xiàng)目進(jìn)度：30%
成功標(biāo)準(zhǔn)：即這一關(guān)鍵里程碑的目標(biāo)：看完電影，相互擁抱
實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的工作任務(wù)清單：①拿到私人號(hào)碼/微信號(hào)；②確定對(duì)方今晚/明晚有時(shí)間；③買到合適的電影票（愛(ài)情或感人，或恐怖片）；④手牽手-相互擁抱；
2、大客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)的基本定義
在物業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)、上量以及關(guān)系維護(hù)中，針對(duì)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效的營(yíng)銷質(zhì)量管控，通過(guò)對(duì)全過(guò)程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化質(zhì)量管理，從而梳理出一整套的營(yíng)銷技巧方法論，供銷售系統(tǒng)各層次有法可依，進(jìn)而建立超額達(dá)成目標(biāo)的銷售管控體系。
3. 物業(yè)大客戶從收集資料到開(kāi)發(fā)成功，再到關(guān)系維護(hù)、拓展新的生意額或轉(zhuǎn)介紹的流程是怎樣的？
大客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)的天龍八部：
信息收集/客戶評(píng)估/深度接觸/方案確認(rèn)/商務(wù)談判/簽訂合同/服務(wù)供貨/生意拓展
—關(guān)鍵里程碑、階段定義、項(xiàng)目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)、工作任務(wù)清單
從真?zhèn)€流程就可以分析出項(xiàng)目卡到哪里了，就可以有針對(duì)性的方法論
4.關(guān)鍵里程碑的定義：
用切香腸的方式來(lái)把項(xiàng)目性銷售切成段來(lái)剖析和分析，確定每個(gè)關(guān)鍵里程碑的主要內(nèi)容以及成功標(biāo)準(zhǔn)，即達(dá)成什么目標(biāo)；
5. 項(xiàng)目進(jìn)度的說(shuō)明：
舉例說(shuō)明：從上海開(kāi)車到北京要經(jīng)過(guò)的城市即關(guān)鍵里程碑，里面的距離就是項(xiàng)目進(jìn)度的數(shù)據(jù)說(shuō)明，這里用百分?jǐn)?shù)來(lái)表達(dá)
6.成功標(biāo)準(zhǔn)的定義
7.每個(gè)關(guān)鍵里程碑要完整要實(shí)現(xiàn)的階段目標(biāo)
這也是費(fèi)用投入的重要依據(jù)之一，亦可成為我們復(fù)盤(pán)項(xiàng)目的工具方法之一
二、大客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)的天龍八部及其具體的策略
（一）大客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)的八大步驟分別是：
A、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)八大步驟分解的里程碑定義
B、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)八大步驟的項(xiàng)目進(jìn)度量化指標(biāo)（數(shù)據(jù)占比）
C、與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)步驟一一相對(duì)應(yīng)的成功標(biāo)準(zhǔn)
D、有業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)步驟對(duì)應(yīng)的成功標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化而來(lái)的工作清單（重點(diǎn)執(zhí)行）由此可以推斷相應(yīng)的話術(shù)——
（二）大客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)的天龍八部—關(guān)鍵里程碑及其策略
第一步關(guān)鍵里程碑：信息收集  
里程碑定義：篩選信息（10%）——意向客戶（成功標(biāo)準(zhǔn)）
①通過(guò)各種渠道搜索客戶信息，選擇意向客戶進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)；
②確認(rèn)意向客戶信息；
③完善客戶信息；
④制定項(xiàng)目，跟進(jìn)計(jì)劃策略；
備注說(shuō)明：信息收集這一關(guān)鍵里程碑的項(xiàng)目進(jìn)度：10%
成功標(biāo)準(zhǔn)是：篩選信息、確定意向客戶
使用方法論：信息收集漏斗法
信息收集的渠道：…………
第二步關(guān)鍵里程碑：深度接觸（30%）
深度接觸——成功標(biāo)準(zhǔn)是：搞定線人，伙伴傾向
由此產(chǎn)生的工作任務(wù)清單是：
1）明確客戶的組織架構(gòu)及分工；
2）明確客戶采購(gòu)的關(guān)鍵需求；
3）成功發(fā)展到1-2名業(yè)務(wù)聯(lián)系人——線人；
4）制定并執(zhí)行有效的經(jīng)營(yíng)策略；
5）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定有效攻防策略方案；
第三步關(guān)鍵里程碑：技術(shù)交流（40%）—實(shí)力展示
1）通過(guò)參觀考察等方式，展示“我”方實(shí)力
2）讓參觀人員對(duì)我方產(chǎn)生傾向性；
3）通過(guò)樣品使用和體驗(yàn)，凸顯我方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第四步關(guān)鍵里程碑：方案設(shè)計(jì)（50%）——個(gè)性需求
1）明確客戶個(gè)性需求和選擇標(biāo)準(zhǔn)
2）引導(dǎo)客戶推薦我方更具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品
3）提供性價(jià)比高的方案，使客戶認(rèn)可
第五步關(guān)鍵里程碑：商務(wù)公關(guān)（80%）——搞定領(lǐng)導(dǎo)
1）明確決策層的深層次需求及人脈關(guān)系
2）經(jīng)過(guò)商務(wù)手段，讓客戶決策人對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性
3）讓決策層對(duì)我方提供有建設(shè)性的意見(jiàn)
第六步關(guān)鍵里程碑：項(xiàng)目評(píng)估（90%）——確認(rèn)中標(biāo)-1234
第七步關(guān)鍵里程碑：合同談判（95%）——雙贏談判—123
第八步關(guān)鍵里程碑：簽訂協(xié)議（100%）——拿下合同—123
三、大客戶關(guān)系維護(hù)的六脈神劍（第一步詳細(xì)展示……）
1、第一劍：深度公關(guān)（10%）——伙伴傾向
1）明確客戶產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，滿足相關(guān)人員需求  
2）決策人產(chǎn)生傾向性、并提供建設(shè)性意見(jiàn)
3）收集客戶銷售采購(gòu)與銷售信息
2、第二劍：需求挖掘（40%）——明確需求
3、第三劍：技術(shù)引導(dǎo)（50%）——技術(shù)傾向
4、第四劍：方案確認(rèn)（70%）——方案滿足
5、第五劍：方案執(zhí)行（80%）—執(zhí)行順利
6、第六劍：擴(kuò)大銷量（100%）—銷量增加
四、七步分析法的落地和使用
1、七步分析法的概念理解
2、七步分析法的使用
3、我們通過(guò)對(duì)大客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)管理與關(guān)系維護(hù)上量的方面進(jìn)行分析
4、卡在了哪里，應(yīng)該用什么樣的策略來(lái)應(yīng)對(duì)
5、如何對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行壓模訓(xùn)練，直至掌握營(yíng)銷管理方法論
五、客戶拜訪與關(guān)系維護(hù)中的營(yíng)銷技巧應(yīng)對(duì)策略
1、 物業(yè)大客戶的五大情報(bào)動(dòng)態(tài)管理
2、大客戶銷售失敗的三大核心原因一般總結(jié)：
A、深陷信息孤島；B、無(wú)法控制局面；C、無(wú)法推動(dòng)合作；
3、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
4、找對(duì)人——信息收集匯總分析后確定意向客戶，剩下的就是拜訪
實(shí)際案例分享：進(jìn)對(duì)廟，拜對(duì)菩薩是關(guān)鍵，成功搞定200萬(wàn)項(xiàng)目
初步發(fā)展1-2線人
5、什么樣的人才能成為我們的線人
6、客戶維護(hù)過(guò)程中線人的三大作用；
7、開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)線人的步驟與應(yīng)對(duì)措施
8、線人的層次，以及那些人才是我們要選的線人；
9、如何選線人，長(zhǎng)期線人的培養(yǎng)要注意什么……
10、發(fā)展線人的原則以及如何保護(hù)好己方的線人；
【實(shí)例分享】南玻玻璃如何搞定廣州新白云機(jī)場(chǎng)3000萬(wàn)的項(xiàng)目
六、說(shuō)對(duì)話是物業(yè)銷售精英的必備技能——大客戶關(guān)系維護(hù)
1、物業(yè)大客戶與快消行業(yè)不同，采取的營(yíng)銷策略是：信任營(yíng)銷、安全營(yíng)銷
2、中國(guó)國(guó)情的理解和掌握+情理法
3、何謂信任營(yíng)銷、信任樹(shù)？
4、拜訪客戶中如何把客戶從陌生人—四大死黨的話術(shù)策略
A、陌生人到熟人
B、熟人到朋友
C、朋友到合作伙伴
D、合作伙伴-四大死黨
5、初步拜訪：沒(méi)有話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒(méi)問(wèn)題
6、物業(yè)業(yè)務(wù)員如何開(kāi)啟談資的話題
新聞、天氣、借景抒情、投其所好、贊美和夸獎(jiǎng)
7、如何增加與客戶信任感的四大法寶
實(shí)例分享：400萬(wàn)的項(xiàng)目怎么就飛了呢？
七、做對(duì)事是銷售業(yè)務(wù)精英的基石，如何挖掘和引導(dǎo)客戶的需求
1、了解現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大痛苦、給予快樂(lè)
2、掌握做對(duì)事的4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)—引導(dǎo)客戶需求
3、整體解決方案：六步系統(tǒng)分析法

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