課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：包老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品狼性營銷公開課
【學(xué)習(xí)對象】
工業(yè)品企業(yè)營銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
【課程背景】
這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：
1、銷售業(yè)績不溫不火，市場推進舉步為艱。
2、老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊缺乏戰(zhàn)斗的激情。
3、整個團隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進章法。
4、整個團隊缺乏清晰的思路、打法、缺乏精準的策略，到位的執(zhí)行。
5、對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
6、客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費用居高不下，營銷壓力大…….
如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧，才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。
【課程大綱】
第一講、狼性心態(tài)激發(fā)與狼性目標制定
第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與點燃
一、當今市場競爭環(huán)境解讀
二、為什么需要狼性銷售心態(tài)
三、營銷競爭的四大力量解碼
案例解析：為什么當年華為將三流的產(chǎn)品賣出了*市場
四、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)
1、強者意識---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標
2、主動出擊---進攻、進攻再進攻
3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的
5、團隊合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
第二節(jié)、強者意識，狼性銷售目標制定
一、要做就做狼一樣的強者
二、樹立“強者”意識，敢于挑戰(zhàn)不可能
1、高目標---強承諾---大成果
2、個人目標制定的“三看四比”
三、目標日常分解之“頂天立地”
行動解析：蛻變?nèi)绾螐拿咳嗣刻烀渴麻_始
四、高目標帶動大行動，行勝于言
案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事
五、立誓承諾，要做就做強者
第二講、狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
第一節(jié)、狼行千里吃肉，找到黃金客戶群
一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里
二、找準最肥美的獵物的十大隱性圈子
案例解析：為什么迪馬工業(yè)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞
案例解析：XD車輛陸總在電力行業(yè)的勢如破竹
四、KP客戶識別與等級劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、客戶分類的四緯標準
落地工具：《客戶價值記分卡》的應(yīng)用
五、如何象狼一樣精準找到最肥美的獵物
第二節(jié)、客戶習(xí)性360°狼性解碼與突破口尋找
一、不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無情的拋棄
二、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標分析
三、客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》
四、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
五、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
第三節(jié)、狼性深謀智慧與策略性圍獵
一、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
二、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
三、先入為主時布防之道
1、慧眼識珠，巧埋內(nèi)線
2、安插內(nèi)應(yīng)，伺機而動
3、發(fā)展“教練”，四兩撥千斤
案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)如何撬起千萬大單
四、策略布局的三個層面和兩條戰(zhàn)線
落地工具：《關(guān)鍵客戶作戰(zhàn)地圖》
五、絕地反擊時的策反之道
第四節(jié)、狼性攻關(guān)，刀刀見血
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、狼性“識人術(shù)”，360解讀關(guān)鍵人
案例解析：牛副行到底要什么
三、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的總工
四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”
五、“點穴式”攻關(guān)術(shù)制定
案例分享：刀*不入的總工如何拜在“他”的裙下
六、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準、狠、猛
第五節(jié)、狼性競爭博弈，招招致命
一、競爭分析的兩個層次
1、競爭態(tài)勢矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
二、敵強我弱，基于優(yōu)勢與機會的SO戰(zhàn)場布置
案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計劃書
三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值提煉
案例解析：三個賣狗人
五、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
第六節(jié)、狼性群攻意識與集團作戰(zhàn)
一、從單兵作戰(zhàn)到”組團忽悠”
二、“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟
1、組織聯(lián)盟策略的*實踐
2、雙方團隊偏好建立的四個關(guān)鍵
三、分工協(xié)作，兵團作戰(zhàn)
案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)
四、“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)
五、建立“全場景、立體式”群狼攻擊模式
第七節(jié)、深度潛伏，將獵物追蹤進行到底
一、銷售進程分析與競爭態(tài)勢評估
案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？
二、面對被動局面的絕地博弈策略
案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
三、面對不同態(tài)勢，拆局博弈策略
案例解析：學(xué)員現(xiàn)場案例解析
四、建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維
第三講、銷售團隊狼性作風(fēng)培養(yǎng)
一、狼性銷售意識建立的“三個一”
二、個人狼性動力源泉挖掘
分享討論：是什么讓我們失去了打拼的動力
三、個人狼性動力源泉挖掘，如何開啟你的“狼道”人生
案例解析：徐工的小羅如何逆襲成功
課程總結(jié)
【講師介紹】
實戰(zhàn)營銷專家——包賢宗
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
工業(yè)品狼性營銷公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/294525.html