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客戶營銷方法課程

【課程背景】
你的銷售有這樣的問題嗎？
只會講產(chǎn)品講公司，跟客戶沒有共同語言；
總是覺得公司的產(chǎn)品貴，總是認(rèn)為價格是輸單的原因；
銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；
客戶明明拿著競爭對手的優(yōu)勢要求銷售，銷售卻不知道如何應(yīng)對；
銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求；
“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個能滿足你的需求？
問題到底在哪里？
大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個問題。
大家習(xí)慣了銷售“三板斧”：講產(chǎn)品—問要求—做方案。
被客戶，甚至被競爭對手，牽著鼻子走。之所以出現(xiàn)這個問題，是因?yàn)榇蟛糠咒N售：
不了解客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過程
不知道探求客戶已有認(rèn)知的方法
不懂得引導(dǎo)重塑客戶認(rèn)知的路徑
進(jìn)而在整個銷售過程中處處被動。

【課程收益】
幫助銷售
深入了解 客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)心演進(jìn)過程
熟練掌握 探索客戶認(rèn)知體系的有效方法
熟練掌握 改變客戶認(rèn)知的價值傳遞方法
充分發(fā)揮 企業(yè)差異化優(yōu)勢的巨大價值
最終形成 對客戶有價值對企業(yè)有利的價值營銷能力

【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】
第一單元：差異化價值與需求痛點(diǎn)的匹配：我們是如何贏下訂單的？
1、選型標(biāo)準(zhǔn)——兵家必爭之地；
2、客戶需求與競品洞察——必須掌握的基礎(chǔ)信息；
3、創(chuàng)造價值的差異化——贏下訂單的基礎(chǔ)；
價值主張；
產(chǎn)品服務(wù)；
交付實(shí)施；
售后服務(wù)；
4、客戶選型標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)差異化價值的匹配；
案例拆解：JLSBH選型標(biāo)準(zhǔn)的確立：好玩-互動性、好看-畫面效果、好用-加載速度；

第二單元：掌握價值匹配的基礎(chǔ)信息：什么是客戶認(rèn)知體系，如何洞察客戶認(rèn)知體系？
1、認(rèn)知的定義；
2、影響認(rèn)知的4個因素；
知識水平；
歷史經(jīng)驗(yàn)；
外部環(huán)境；
興趣與動機(jī)；
3、基于選型標(biāo)準(zhǔn)的客戶認(rèn)知體系；
客戶需求：我遇到了什么問題？
解決方法：我將如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
4、客戶需求的四項(xiàng)內(nèi)容；
待辦任務(wù);
環(huán)境變化;
痛點(diǎn)影響;
采購愿景；
5、解決方法的3項(xiàng)內(nèi)容；
根因分析
改進(jìn)措施
核心能力
案例拆解：相同要求下的三個不同需求和解決方案（諾基亞/谷歌/通用）；

第三單元：價值匹配的里程碑事件：如何樹立與差異化價值匹配的認(rèn)知目標(biāo)？
1、認(rèn)知目標(biāo)的定義；
2、客戶選型標(biāo)準(zhǔn)形成的過程；
3、客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；
4、制定認(rèn)知目標(biāo)的4個步驟；
梳理差異化價值；
根據(jù)差異化價值確定核心能力；
根據(jù)核心能力確定客戶痛點(diǎn)和客戶目標(biāo)；
按照客戶認(rèn)知體系設(shè)定各環(huán)節(jié)認(rèn)知目標(biāo)；
案例拆解：從“強(qiáng)大BI功能”開始規(guī)劃的全鏈條認(rèn)知目標(biāo)；

第四單元：價值匹配的引導(dǎo)路徑：如何引導(dǎo)客戶接受我們的認(rèn)知目標(biāo)？
1、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法；
陳述法
提問法
案例法
權(quán)威法
2、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟；
分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢對比；
根據(jù)優(yōu)劣勢對比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)；
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問題/話術(shù)；
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)；
挖掘需求，探尋已有認(rèn)知；
對比認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)和客戶已有認(rèn)知；
利用四種方法刷新客戶認(rèn)知；
重新確認(rèn)客戶認(rèn)知；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車

第五單元：價值匹配談判的方法：如何擴(kuò)大價值域，實(shí)現(xiàn)雙贏？
1、談判的基本概念；
2、博弈談判與雙贏談判的定義與區(qū)別；
3、實(shí)現(xiàn)雙贏談判的方法；
打造價值對等地位；
明確雙方價值需求清單；
尋找擴(kuò)大價值域的第三套方案；
4、價值雙贏談判的思維立場；
建立共贏意識；
保持換位思考；
不斷探索需求；
突破原有價值域；
案例拆解：從“談判”僵局到“皆大歡喜”，實(shí)現(xiàn)三贏

客戶營銷方法課程