課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王敏
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)營銷策略分析公開課
課程背景
本課程重點(diǎn)針對解決哪些營銷問題
1、針對庫存產(chǎn)品：營銷策劃團(tuán)隊(duì)如何完成策略輸出與推廣創(chuàng)新
2、針對區(qū)域客群：擴(kuò)大與競爭樓盤在推廣層面的技術(shù)環(huán)節(jié)優(yōu)勝率
3、針對到訪轉(zhuǎn)化：重新建立完善的渠道營銷體系
4、針對線上拓客：新媒體、數(shù)學(xué)化營銷手段提升
課程收益
針對策劃經(jīng)理/策劃團(tuán)隊(duì)
掌握推廣文案的創(chuàng)新思維
掌握面對不同競品推廣手段的應(yīng)對策略
掌握重大營銷節(jié)點(diǎn)的推廣創(chuàng)新模式
針對渠道經(jīng)理/渠道團(tuán)隊(duì)
掌握提升客戶到訪增量的有效手段
掌握提升客戶轉(zhuǎn)訪后成交的有效手段
掌握激活第三方公司提升導(dǎo)客數(shù)量與質(zhì)量的有效手段
針對新媒體/數(shù)學(xué)化營銷
掌握新媒體投放技巧
掌握數(shù)學(xué)化營銷應(yīng)用技巧
課程講師
王敏老師
曾任某房企城市總經(jīng)理。資深房地產(chǎn)全程營銷實(shí)戰(zhàn)專家，南京國際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家。
17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過剛需快銷盤，國內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢操盤經(jīng)驗(yàn)。
曾任：碧桂園某區(qū)域海外營銷負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營銷負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)碧桂園海外項(xiàng)目第一大盤“森林城市”項(xiàng)目馬來西亞某區(qū)域的營銷管理工作。
曾任：綠城集團(tuán)營銷總監(jiān)，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營銷與銷售管理工作。全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場定位和營銷報(bào)告的評審把控，以及項(xiàng)目的競標(biāo)和商務(wù)談判。
任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營銷學(xué)院營銷總課程，實(shí)踐掌握標(biāo)桿房企千億營銷指標(biāo)下城市布局、營銷策劃、渠道拓客等核心技術(shù)。
課程內(nèi)容
課前3項(xiàng)內(nèi)容梳理
第1項(xiàng)梳理：企業(yè)產(chǎn)品梳理
不同類型產(chǎn)品梳理
不同戶型產(chǎn)品梳理
不同供貨節(jié)奏產(chǎn)品梳理
市場庫存競爭產(chǎn)品梳理
第2項(xiàng)梳理：企業(yè)營銷決策系統(tǒng)梳理
產(chǎn)品定位流程
產(chǎn)品定價(jià)流程
營銷團(tuán)隊(duì)編制/架構(gòu)
營銷推廣費(fèi)用審批流程
營銷政策審批流程
營銷場地包裝審批流程
營銷物料審批流程
營銷策略審批流程
第3項(xiàng)梳理：企業(yè)營銷推廣梳理
推廣方案撰寫
推廣方案提報(bào)
推廣方案執(zhí)行
推廣方案糾偏
過往重大營銷節(jié)點(diǎn)推廣案例總結(jié)
第一模塊：中國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展分析
豐富觀測視野，清晰項(xiàng)目滯銷的相關(guān)責(zé)任
1.1房企高層想要的理想的市場環(huán)境
企業(yè)發(fā)展視角分析
營銷視角分析
置業(yè)群體/宏觀視角分析
1.2地產(chǎn)開發(fā)在公司層面所經(jīng)歷的歷程分析
摸索發(fā)展期、極速增量期、微利存量期
經(jīng)營模式、企業(yè)收益、財(cái)務(wù)視角、政策管控
1.3政策、人口、房價(jià)、外部環(huán)境等對地產(chǎn)營銷的關(guān)系分析
政策環(huán)境：從*政策定調(diào)分析大環(huán)境在引導(dǎo)的發(fā)展方向
市場份額：從年度營銷總量分析房企發(fā)展趨勢及置業(yè)環(huán)境
拿地土儲：從拿地土儲數(shù)據(jù)分析未來競爭格局及投拓風(fēng)險(xiǎn)
人口未來：從新增人口數(shù)據(jù)分析人口紅利效應(yīng)及戶配比例
未來以來：從商品房交易主導(dǎo)逐步過度到存量房主導(dǎo)市場
產(chǎn)業(yè)發(fā)展：從三四線城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析收入和置業(yè)關(guān)聯(lián)性
1.4營銷（四大）核心問題的解決思路及方法
第一大核心問題：我們的客戶是誰？
第二大核心問題：我們的客戶在哪里？
第三大核心問題：我們怎么保證有效客戶的到訪量？
第四大核心問題：有效客戶到訪后我們說什么能促進(jìn)成交？
你所在城市的市場需求預(yù)判，及解決思路及方法
如何理解地緣客戶的稀缺性與競爭環(huán)境？營銷手段如何積極應(yīng)對？
第二模塊：房企如何快速完善創(chuàng)新營銷能力，提升推廣效率
創(chuàng)新營銷策略對客戶到訪、成交的有效影響
2.1創(chuàng)新營銷的基礎(chǔ)：策劃工作生態(tài)樹
收集、分析市場數(shù)據(jù)和案例
什么是行業(yè)認(rèn)可的策劃成果
什么是企業(yè)認(rèn)可的策劃結(jié)果
2.2創(chuàng)新營銷的推理：策劃推廣中的順境假設(shè)環(huán)境分析
人氣充足
售樓處開放，地段位置優(yōu)
樣板間開放，突顯產(chǎn)品優(yōu)勢+性價(jià)比高+市場同類產(chǎn)品缺陷明顯
推廣投放，契合客群關(guān)注媒體+市場公信力、優(yōu)質(zhì)媒體資源豐富
外展布點(diǎn)，宣傳+吸引+轉(zhuǎn)訪售樓處
產(chǎn)品接受度高，主力戶型暢銷，大戶型不滯銷
價(jià)格區(qū)間符合客群心理價(jià)值位+對比競品有明顯優(yōu)勢
周邊利好加持：交通、商超、醫(yī)療、教育、環(huán)境……
2.3創(chuàng)新營銷的應(yīng)用：策劃推廣中的逆境措施
在“到訪下降”情況下：如何做到人氣復(fù)蘇
在“價(jià)格置疑”情況下：如何啟動(dòng)重塑價(jià)值
在“推廣乏力”情況下：如何展開策略鋪排
在“市場低迷”情況下：如何建立積極心態(tài)
在“負(fù)面影響”情況下：如何推進(jìn)整頓提升
在“軍心渙散”情況下：如何執(zhí)行重組培訓(xùn)
在“競爭升級”情況下：如何做好應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備
在“媒介低迷”情況下：如何鼓勵(lì)主動(dòng)創(chuàng)新
第三模塊：房企如何快速激活渠道團(tuán)隊(duì)，提升拓客質(zhì)量
到底要怎么做，才能將更多的目標(biāo)客戶拉訪到售樓處？
3.1渠道拓客圍繞業(yè)績提升的戰(zhàn)略（借鑒成熟系統(tǒng)、堅(jiān)持創(chuàng)新突破）
前期籌備、調(diào)研客群、客戶積累
穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)、引導(dǎo)方向、市場深拓
開拓市場、轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
3.2如何圍繞業(yè)績提升提高拓客工作的效率（客戶獲取的執(zhí)行綱領(lǐng)）
速度快、力度強(qiáng)、激勵(lì)及時(shí)
基層團(tuán)隊(duì)：詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃
管理團(tuán)隊(duì)：全面完善的場景應(yīng)用
目標(biāo)清晰的工作考核
勇與向內(nèi)挖掘人脈資源
3.3渠道拓客圍繞業(yè)績提升的核心戰(zhàn)術(shù)（找對客戶、找到客戶）
客戶是誰？（分類，制定不同拓客策略）
客戶在哪里？（制圖，分組分任務(wù)，全城收客）
線下拓客策略、執(zhí)行細(xì)節(jié)（分行業(yè)、限時(shí)，攻堅(jiān)突破口）
3.4渠道拓客中大客戶攻堅(jiān)的經(jīng)驗(yàn)分享（領(lǐng)導(dǎo)牽頭破冰，小型推介保持頻次）
拓展方向：金融、教育、醫(yī)療等大客戶單位
交流場景：對方場地、營銷中心、其他場地
拓展物料：“精細(xì)”、“精簡”版項(xiàng)目PPT
2.5渠道部門的專業(yè)能力+關(guān)鍵能力+核心特質(zhì)總結(jié)
第四模塊：房地產(chǎn)新媒體及數(shù)字化營銷能力升級
內(nèi)容創(chuàng)新、組織機(jī)制、技術(shù)賦能、場景運(yùn)營、數(shù)據(jù)資產(chǎn)
4.1行業(yè)思考：營銷邏輯的3大變化
流量熱點(diǎn)
線索轉(zhuǎn)訪
企業(yè)與客戶互動(dòng)平臺
4.2新媒體營銷整體架構(gòu)設(shè)計(jì)
全域獲客平臺：公域獲客、新媒體運(yùn)營、私域獲客、線上售樓處、線下售樓處
轉(zhuǎn)化運(yùn)營：線索中心、企微運(yùn)營轉(zhuǎn)化
接待交易：案場接待、交易服務(wù)
統(tǒng)一客戶池：基于獲客－運(yùn)營－案場 全生命周期的精細(xì)化轉(zhuǎn)化/運(yùn)營
4.3行業(yè)發(fā)展進(jìn)程：技術(shù)工具賦能的發(fā)展分析
過往發(fā)展：1.0階段－3.0階段
未來發(fā)展趨勢（4.0階段）：案場管理、在線售樓處、企微客戶運(yùn)營中心、活動(dòng)營銷、投放管理、線索轉(zhuǎn)化
價(jià)值、不足及新增價(jià)值分析
4.4數(shù)字化營銷手段1：全場景營銷獲客系統(tǒng)詳解
自感知+自行動(dòng)+自激勵(lì)
“人看內(nèi)容”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;內(nèi)容看人，內(nèi)容撩人”
物料賦能：如何整合物料，快速增粉，場景多樣化
OMO賦能：OMO如何打通，實(shí)現(xiàn)效率倍增，數(shù)據(jù)閉環(huán)
線下場景賦能：如何把流量收口升級為流量入口，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)經(jīng)下渠道拓客
線上場景賦能：如何在OMO助力下，實(shí)現(xiàn)拓客效率提升
銷售賦能：如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)洞察，快速發(fā)現(xiàn)意向客戶
運(yùn)營賦能：常規(guī)內(nèi)容觸達(dá)、粉絲定向推送、活動(dòng)邀約
管理賦能：行業(yè)趨勢、分類分布、用戶位置、傳播漏斗、裂變層級、KOL分析
4.5數(shù)字化營銷手段2：企微營銷場景應(yīng)用詳解
企微應(yīng)用領(lǐng)域分析
企微獲客手段分析：裂變海報(bào)、裂變圖文/視頻、電子名片、渠道活碼……
企微客戶運(yùn)營管理工具分析：企微+手機(jī)號雙重判客、跟進(jìn)維護(hù)客戶畫像、篩選標(biāo)簽一鍵群發(fā)消息、自動(dòng)化流程運(yùn)營客戶
企微數(shù)據(jù)看板功能詳解：PC端數(shù)據(jù)看板、移動(dòng)端數(shù)據(jù)看板
集團(tuán)層面企微應(yīng)用目標(biāo)總結(jié)：1個(gè)目標(biāo)+3類措施+11大手段+5項(xiàng)抓手
企微可助力實(shí)現(xiàn)的四大能力提升：線上推廣數(shù)字化、客戶資產(chǎn)化、服務(wù)智能化、經(jīng)營數(shù)據(jù)化
4.6數(shù)字化營銷手段3：推廣手段游戲化
游戲化分類
游戲化營銷案例詳解
4.7數(shù)字化營銷手段4：線上銷售及服務(wù)系統(tǒng)
如何通過一套覆蓋多個(gè)前端：騰訊、抖音、H5小程序……
為什么要建立三套AI售樓處多端入口
傳統(tǒng)線上售樓處玩法詳解
升級線上售樓處玩法詳解
功能1：全流量入口掛載
功能2：樓盤信息展示
功能3：銷售玩抖音
功能4：達(dá)人流量助攻
功能5：線索歸屬/分配
功能6：PC端數(shù)據(jù)管理
功能7：PC端素材管理
4.8數(shù)字化營銷手段5：渠道管理和全民營銷2.0系統(tǒng)
市場全民營銷常規(guī)手段詳解
全民營銷2.0方法論詳解
4.9數(shù)字化營銷手段6：CRM客戶管理及風(fēng)控系統(tǒng)
如何打造全新智能化、一體化、數(shù)學(xué)化的CRM案場管理系統(tǒng)
AI人臉識別應(yīng)用詳解
風(fēng)控管理模型詳解：制度建立、案場管理、風(fēng)險(xiǎn)控制
4.10線上營銷的“運(yùn)營組織”體系搭建賦能
搭建邏輯
管控架構(gòu)
角色職能
合作機(jī)制
4.11線上營銷前沿案例：地產(chǎn)抖音陪跑
玩法背景分析
抖音運(yùn)營分析
實(shí)際應(yīng)用案例分享
第五模塊：如何有效激活置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，塑造銷冠團(tuán)隊(duì)
為什么客戶會(huì)信任銷售員，找Ta們買房？
5.1如何讓優(yōu)秀的置業(yè)顧問，有信心在這個(gè)項(xiàng)目拼命付出
企業(yè)品牌認(rèn)知
產(chǎn)品特質(zhì)認(rèn)知
明星經(jīng)理人認(rèn)知（城市總、項(xiàng)目總、營銷總）
競品認(rèn)知（核心競品）
市場認(rèn)知（大環(huán)境、城市、板塊、客戶、數(shù)據(jù)常識）
自我認(rèn)知（我的特長、我的優(yōu)勢、我的短板、我的目標(biāo)）
5.2如何給置業(yè)顧問在銷售時(shí)提供利于成交的場地與道具
1號場地：項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處（交通、昭示性、外立面亮點(diǎn)、功能分區(qū)、硬裝檔次、燈光、溫度、軟裝氛圍、接待標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生保潔；上崗標(biāo)準(zhǔn)、輪崗規(guī)則）
2號場地：市區(qū)售樓處（位置優(yōu)勢、和現(xiàn)場售樓處交通、如何轉(zhuǎn)訪）
臨時(shí)場地：商超外展點(diǎn)（人流時(shí)間分布規(guī)律、和現(xiàn)場售樓處交通、如何轉(zhuǎn)訪）
移動(dòng)場地：地推路演（線路、時(shí)間、節(jié)目、如何轉(zhuǎn)訪）
物料道具：折頁、戶型圖、沙盤、區(qū)位圖、分戶模型、各類禮品
核心道具：樣板間（實(shí)體/臨建、做什么戶型、做什么硬軟裝風(fēng)格）
給客戶洗腦的道具：項(xiàng)目宣傳片、企業(yè)/項(xiàng)目/城市/板塊/政策等利好資訊展示
促銷道具：優(yōu)惠政策、認(rèn)籌禮品、認(rèn)購禮品、特價(jià)房、特價(jià)車位、物業(yè)費(fèi)減免
5.3如何有效提升置業(yè)顧問的銷售說辭能力
基礎(chǔ)說辭（項(xiàng)目說辭、區(qū)位說辭、沙盤說辭、樣板間說辭、說辭技巧）
說辭提升（核心問題、負(fù)面問題、類比問題、置業(yè)話題延伸）
說辭競賽（團(tuán)隊(duì)、區(qū)域、集團(tuán)層面競賽）
5.4如何有效提升置業(yè)顧問的邀約技巧
電話邀約技巧（物料準(zhǔn)備、情緒釋放、話題切入、溝通目標(biāo)）
圈層活動(dòng)后轉(zhuǎn)訪邀約技巧
主題活動(dòng)后轉(zhuǎn)訪邀約技巧
客戶來源的自我發(fā)力方向
5.5如何有效提升置業(yè)顧問的接待技巧
如何區(qū)分不同客戶（星座、血型、九型人格、心理學(xué)知識、行為學(xué)知識）
如何接待自己不擅長接待的客戶
如何拓寬自己接待不同類型客戶的能力
5.6如何有效提升置業(yè)顧問的逼定技巧
如何充分了解客戶資訊
如何掌握客戶決策置業(yè)的關(guān)鍵元素
如何激發(fā)客戶沖動(dòng)決策
如何提升意向客戶認(rèn)購成功概率
5.7如何逐步完善置業(yè)顧問的價(jià)值提升
反饋客戶對推廣渠道的認(rèn)知
反饋客戶對產(chǎn)品優(yōu)劣勢的評價(jià)
反饋客戶對物業(yè)服務(wù)的評價(jià)
反饋客戶對競品優(yōu)劣勢的評價(jià)
結(jié)交業(yè)內(nèi)銷售精英，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的銷售技巧與建立自信的狀態(tài)
結(jié)交金融人脈，提供豐富的金融合作方案
結(jié)交二手房人脈，掌握地緣優(yōu)質(zhì)客戶
房地產(chǎn)營銷策略分析公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/300370.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王敏