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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊
 
講師:楊濤 瀏覽次數(shù):2587

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:楊濤    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

打造高效銷售團隊課程

課程背景:
目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的,或者是從同行的銷冠中引進過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務(wù)拓展方面的能力,但是很容易忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力,與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應(yīng)知識、技能的培訓(xùn)前,就開始進行銷售團隊的管理工作,其結(jié)果大概率會難以持久性令人滿意的。
最常見的情景有這么幾種。
1、銷售經(jīng)理任勞任怨,慢慢把自己變成了一個大銷售,一個人扛著團隊前進,同時,團隊成員的能力提升緩慢。
2、作為銷售經(jīng)理,只關(guān)注業(yè)績完成情況,忽略人員管理,以致人員流失嚴重,影響團隊業(yè)績的持續(xù)達成。
3、對于一個有規(guī)模的公司,各個銷售經(jīng)理對于自身工作所應(yīng)該涉及的部分認知不統(tǒng)一,以至于團隊間內(nèi)耗嚴重,造成公司管理成本增高,運營效率低下。
由此可見,銷售經(jīng)理們需要有全面的、系統(tǒng)化的崗位職責(zé)認知,這樣才能更好地引領(lǐng)整個銷售團隊創(chuàng)造更多的業(yè)績,本課程主要基于優(yōu)秀管理者的2+3模型來給學(xué)員一個全面、系統(tǒng)的培訓(xùn),包括意識層面的角色轉(zhuǎn)換和價值觀/原則,也包括操作層面的目標管理、業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面,掌握作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識、意識和技能,并統(tǒng)一所有銷售經(jīng)理對本職工作內(nèi)容的認知,為公司的可持續(xù)性發(fā)展提供更加持續(xù)的人才和動力

課程收益:
1、系統(tǒng)化掌握團隊管理者所需要具備的意識和能力
2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法
3、掌握目標設(shè)定和管理的實操方法
4、掌握OJT(工作中的輔導(dǎo))的方法
5、掌握銷售業(yè)務(wù)的標準流程管理
6、掌握工作內(nèi)容復(fù)盤技巧和方法

課程對象:銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān)、銷售管理候選人、團隊經(jīng)理人

課程大綱
思考:作為一名團隊的管理者,需要具備哪些方面的意識,以及需要具備哪些方面的工作能力?——意識-角色轉(zhuǎn)換+價值觀/原則,管理-目標管理+業(yè)務(wù)管理+人員管理
第一講:管理者角色轉(zhuǎn)化
一、典型角色的差異性與相關(guān)性
1、團隊管理者vs大銷售
2、管理者vs領(lǐng)導(dǎo)者(相對應(yīng)的能力為管理能力和領(lǐng)導(dǎo)里)
二、360度角色分析
——作為團隊管理者后,要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關(guān)系
練習(xí):請寫出自己對于上下左右角色的期望,以及大家對自己的期望,并分享自己的覺察。

第二講:管理者的價值觀與原則
一、管理者的價值觀選擇
討論:你關(guān)于團隊的愿景是什么
二、剖析問題的三層法
1、從組織層面看:問題->架構(gòu)/機制/政策->團隊文化/氛圍
2、從個人層面看:行為->習(xí)慣->價值觀
3、從邏輯層次層面看:表象層(環(huán)境)->行動層(行為-能力)->思想層(價值觀/信念-身份-愿景)
案例分析:怎么分析這次客戶投訴?
三、原則設(shè)定
1、團隊原則的重要性
1)明確團隊要求和規(guī)則
2)增強團隊凝聚力
3)提高工作效率
4)培養(yǎng)一個積極、健康的工作環(huán)境
5)促進個人成長
6)決策者可以更快地做出決策
2、團隊原則的設(shè)定與運用
——設(shè)定要符合團隊的實際情況,以及團隊的目標要求。
1)明確性
2)一致性
3)尊重多樣性
4)強調(diào)溝通和協(xié)作
5)鼓勵承擔(dān)責(zé)任和自主性
6)持續(xù)改進
7)與獎勵制度掛鉤
8)透明度
9)可衡量性
討論:你會制定怎樣的管理原則?

第三講:團隊目標管理
一、目標設(shè)定的原則
1、SMART原則(詳細的、可衡量的、可達到的、相關(guān)的、有時間性的)
2、目標與行動(愿景、長遠目標、近期目標、策略、行動計劃)
練習(xí):符合SMART原則的目標設(shè)定
二、業(yè)績目標的拆分
1、KPI設(shè)定
要點:
1)每個KPI都與整體戰(zhàn)略目標相關(guān)聯(lián)
2)為每個KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源,并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng),以確??冃гu價有據(jù)可依。
3)根據(jù)每個KPI的重要程度,為其分配合理的權(quán)重,以指導(dǎo)團隊或個人的工作重心。
4)設(shè)定適合的評估周期,如季度、半年或年度評估。并根據(jù)實際情況對KPI進行適時調(diào)整。
5)確保團隊成員了解并理解他們的KPI,并在執(zhí)行過程中進行有效的反饋和溝通,以便及時調(diào)整和改進。
6)為達到或超越KPI的團隊或個人設(shè)定明確的獎勵措施,以激發(fā)積極性和工作動力。
工具:KPI-關(guān)鍵績效指標
2、團隊業(yè)績考核方法
要點:
1)明確戰(zhàn)略目標
2)四個維度均衡
3)具體、可衡量
4)因果關(guān)系明確
5)與團隊成員溝通
6)持續(xù)改進
7)數(shù)據(jù)驅(qū)動決策
8)激勵與獎勵
9)定期評估與調(diào)整
工具:BSC(平衡記分卡)
討論:整體目標的拆分

第四講:團隊人員管理
一、處理人事問題的原則
1、授權(quán)范圍原則
2、客觀公正原則
3、保密原則
4、合法合規(guī)原則
5、注重團隊和諧原則
二、管理風(fēng)格與員工分類
練習(xí):不同類型的員工應(yīng)該采取怎樣的方式進行對待
三、教練式員工溝通
1、積極的聆聽
1)聽內(nèi)容
2)聽情緒
3)聽系統(tǒng)
2、有效反饋的模式
1)SBI(情景-行為-影響)
2)HFA(聽到了-感受到了-欣賞到了)
練習(xí):分別采用SBI模式和HFA模式進行反饋
四、員工輔導(dǎo)與培養(yǎng)
1、OJT(工作中的輔導(dǎo))模式
2、授權(quán)與機會——經(jīng)驗分享/授權(quán)審核/臨時項目負責(zé)
練習(xí):制定員工輔導(dǎo)計劃

第五講:團隊業(yè)務(wù)管理
一、業(yè)績公式與行動計劃構(gòu)思(如何制定行動計劃)
公式:業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期)
第一步:確定在業(yè)績公式中的四個因素中,哪個或哪幾個需要作為改進對象
第二步:對選定的影響因素進行現(xiàn)狀分析,找到問題點。
第三步:再基于問題點,展開行動計劃
第四步:整合所有行動計劃,評估合理性
第五步:完成
練習(xí):行動計劃的制定(滿足SAMRT原則)
二、銷售業(yè)務(wù)的流程管理與優(yōu)化
1、選擇正確目標客戶(客戶篩選的標準)
2、制定有效客戶攻略(客戶攻略與客戶類型匹配)
3、挖掘/創(chuàng)造機會(創(chuàng)造性營銷思維)
4、項目推進(項目質(zhì)量評估)
5、大客戶管理(大客戶攻略模型)
法則:BANTCC(預(yù)算、授權(quán)、需求、時間、競爭對手、企業(yè))
練習(xí):采用BANTCC問卷對項目進行評估
三、銷售人員工作復(fù)盤
1、日會(早談計劃、晚上匯報)
2、周會(行動回顧、項目進展、重要事項)
3、月會(月度達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、關(guān)鍵問題剖析、下一步改善)
4、季會(當(dāng)季達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、學(xué)習(xí)與分享)
法則:庫伯經(jīng)驗學(xué)習(xí)圈(具體經(jīng)驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐)
成果回顧

打造高效銷售團隊課程


轉(zhuǎn)載:http://www.hyjc688.com/gkk_detail/300608.html

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    參加課程:銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊

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