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高效卓越外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)課程

課程對(duì)象：
外向型制造與貿(mào)易企業(yè)董事長(zhǎng)、負(fù)責(zé)人、外銷(xiāo)經(jīng)理、外銷(xiāo)業(yè)務(wù)員、跟單員、單證員、外貿(mào)創(chuàng)業(yè)SOHO族、外向型制造企業(yè)生產(chǎn)、研發(fā)、品控、財(cái)務(wù)相關(guān)崗位管理人員

課程收益：
1.認(rèn)知高效卓越外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)定義、特征；
2.掌握高效卓越外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式魚(yú)團(tuán)隊(duì)打造心理定律；
3.掌握高效卓越外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)八步曲；
4.掌握高效卓越外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)與凝聚力激發(fā)；
5.掌握高效卓越外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沖突管理；
6.掌握高效卓越外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理；
7.掌握高效卓越外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)KPI考核。

課程背景：
目前外銷(xiāo)企業(yè)不僅面臨海外市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面，而且也面臨著外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)員出走、業(yè)績(jī)無(wú)法改進(jìn)等棘手問(wèn)題。
人，永遠(yuǎn)是企業(yè)最寶貴的資源。如何正確處理外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員與企業(yè)的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)員與管理層的關(guān)系，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員的關(guān)系，將使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率帶來(lái)倍增的效果。
一、高效外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)定義、特征
1.什么是團(tuán)隊(duì)？
2.團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別？
3.團(tuán)隊(duì)的特征

二、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式、角色分工與誤區(qū)
1.外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理模式
(1)集權(quán)式
(2)授權(quán)式
(3)均權(quán)式
2.外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的分工與角色
(1)外銷(xiāo)經(jīng)理（管理）
(2)資深外銷(xiāo)業(yè)務(wù)員（中層）
(3)外銷(xiāo)業(yè)務(wù)員（基層）
(4)跟單員與單證員
3.外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)的誤區(qū)
4.外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的紅線(xiàn)管理

三、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造七大心理定律
1.如何培育核心員工——“八二法則”
2.如何培育外貿(mào)小鮮肉——“羊群效應(yīng)”
3.如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力——“鯰魚(yú)效應(yīng)”
4.如何幫助業(yè)務(wù)員提升——“木桶效應(yīng)”
5.如何培育明星業(yè)務(wù)員——“馬太效應(yīng)”
6.如何樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣——“蝴蝶效應(yīng)”
7.如何不斷激發(fā)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大業(yè)績(jī)——“馬蠅效應(yīng)”

四、高效團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)的八步曲
1.溝通
2.計(jì)劃
3.分工
4.執(zhí)行
5.督導(dǎo)
6.改善
7.總結(jié)
8.反饋

五、讓數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)——外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)表格化管理
1.團(tuán)隊(duì)公告欄
2.客戶(hù)檔案表
3.外銷(xiāo)業(yè)務(wù)匯總表
4.跟單進(jìn)程表
5.市場(chǎng)分析表

六、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)與凝聚力
1.忠誠(chéng)與凝聚力的基石
(1)制度
(2)文化
(3)愿景
(4)價(jià)值觀
2.從認(rèn)同走向忠誠(chéng)
(1)工作目標(biāo)導(dǎo)向，培養(yǎng)員工認(rèn)真負(fù)責(zé)目的意識(shí)和問(wèn)題意識(shí)
(2)鼓勵(lì)員工勇于擔(dān)當(dāng)更多責(zé)任
(3)注重自我激勵(lì)與潛能開(kāi)發(fā)
(4)強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，潛移默化宣傳企業(yè)愿景
(5)提供更大發(fā)展空間
(6)公平的績(jī)效考核與薪酬管理體系
(7)大力宣傳忠誠(chéng)員工和忠誠(chéng)事跡
3.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、公司目標(biāo)、凝聚力與生產(chǎn)效率的關(guān)系
(1)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)一致程度高，凝聚力較高時(shí)，生產(chǎn)效率明顯大幅度提高。
(2)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)一致程度高，團(tuán)隊(duì)的凝聚力、士氣雖然低，如果加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也能提高效率。
(3)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)很不一致，但團(tuán)隊(duì)的凝聚力卻很高，那么生產(chǎn)效率就會(huì)下降
(4)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)一致程度低，如果團(tuán)隊(duì)凝聚力、士氣也低，它對(duì)生產(chǎn)效率根本不產(chǎn)生影響。
4.由忠誠(chéng)激發(fā)凝聚力
(1)成員與成員之間的吸引力
(2)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)對(duì)成員的吸引力
(3)團(tuán)隊(duì)對(duì)滿(mǎn)足成員個(gè)人需要的吸引力

七、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的沖突管理
1.組織內(nèi)沖突與組織外沖突
2.沖突的起因
(1)信息不對(duì)稱(chēng)
(2)溝通不充分
(3)切身利益受損
(4)有限資源競(jìng)爭(zhēng)
(5)文化習(xí)慣差異
(6)價(jià)值觀不同
(7)評(píng)價(jià)獎(jiǎng)懲不公
3.鼓勵(lì)有效沖突，杜絕有害沖突
4.應(yīng)對(duì)沖突的五種策略
(1)競(jìng)爭(zhēng)
(2)遷就
(3)回避
(4)合作
(5)折中
5.沖突的應(yīng)對(duì)原則與技巧
(1)冷靜、尊重、耐心
(2)對(duì)事不對(duì)人
(3)先聽(tīng)后說(shuō)
(4)以爭(zhēng)取整體利益為原則
(5)共同尋找可能的解決方案
(6)沖突加劇惡化，請(qǐng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)裁定

八、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
1.激勵(lì)的理論基礎(chǔ)
(1)馬斯洛的“需求理論”——人有不同層次的需要
(2)赫茲伯格的“雙因素理論”——錢(qián)不是*的激勵(lì)因素
(3)“羅森塔爾”實(shí)驗(yàn)——每一個(gè)人都可以進(jìn)步
2.激勵(lì)的方式與手段
(1)薪酬
(2)晉升
(3)獎(jiǎng)勵(lì)
(4)榮譽(yù)
(5)感情
(6)支持
(7)信任
(8)授權(quán)
(9)培訓(xùn)
3.避免激勵(lì)誤區(qū)，做到高效激勵(lì)
(1)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都應(yīng)該激勵(lì)與被激勵(lì)
(2)激勵(lì)要基于事實(shí)與業(yè)績(jī)，要做到公平公正
(3)物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合
(4)因人而異，做到個(gè)性化激勵(lì)
(5)激勵(lì)的實(shí)效性
(6)激勵(lì)的持續(xù)性
(7)激勵(lì)下屬前，必須做好自我激勵(lì)

九、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)KPI考核
1.外貿(mào)業(yè)務(wù)KPI的概念
2.外貿(mào)業(yè)務(wù)KPI主要指標(biāo)
(1)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)回復(fù)及時(shí)性
(2)樣品發(fā)送及時(shí)性、準(zhǔn)確性
(3)報(bào)價(jià)及時(shí)性
(4)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性
(5)電話(huà)、E-MAIL溝通成功率
(6)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)率
(7)樣品單下單率
(8)合同（成交量）簽約率
(9)訂金到賬率
(10)尾款到賬率
(11)貨運(yùn)及時(shí)率
(12)客戶(hù)投訴率
3.防止外貿(mào)業(yè)務(wù)KPI考核“數(shù)字陷阱”

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