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解決方案銷售流程課程

 

【課程收獲】：

作為華為 LTC 解決方案咨詢項(xiàng)目核心組成員，同時(shí)也是該課程的設(shè)計(jì)者，常興老師結(jié)合在企業(yè) 32 年工作實(shí)踐，在課程設(shè)計(jì)中充分展現(xiàn)了政府和運(yùn)營商客戶采購的不同特點(diǎn)。結(jié)合華為公司在全球 市場營銷項(xiàng)目拓展成功實(shí)踐和失敗教訓(xùn)，和*解決方案銷售科學(xué)的方法論和LTC 流程。快速提升 高科技企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目運(yùn)作成功率和提升銷售人員的銷售能力。課程重點(diǎn)解決：解決方案銷售項(xiàng) 目運(yùn)作中的“難點(diǎn) ”和銷售人員能力不足的“痛點(diǎn)”包括但不限于：線索收集、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘、客戶 需求挖掘、客戶關(guān)系建立與拓展、解決方案制定和項(xiàng)目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標(biāo)運(yùn)營商傳 輸項(xiàng)目的完整過程視頻展開，學(xué)員扮演案例中不同供應(yīng)商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和 分析展開，實(shí)現(xiàn)全場景浸泡式反轉(zhuǎn)課堂式學(xué)習(xí)來培養(yǎng)銷售精英和管理者。

完全模擬真實(shí)情景，學(xué)員將深入到案例情景演練中去*何解決項(xiàng)目運(yùn)作的所有挑戰(zhàn)，老師結(jié) 合項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)關(guān)鍵階段的實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用和學(xué)員演練輸出結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)點(diǎn)評。從而實(shí)現(xiàn)老師帶領(lǐng)學(xué)員 完整運(yùn)作一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目的全過程。教學(xué)期間讓學(xué)員看到項(xiàng)目運(yùn)作中：

1、客戶決策的全過程，

2、競爭 對手的競爭打法，

3、自己運(yùn)作項(xiàng)目的不足。教會(huì)學(xué)員 30 多套實(shí)戰(zhàn)工具和提升解決方案運(yùn)作的能力和 實(shí)戰(zhàn)技巧。

同時(shí)將解決方案銷售的“道 ”，與項(xiàng)目運(yùn)作中方法論“術(shù)”結(jié)合起來，并運(yùn)用在銷售流程 “法” 和銷售工具“器 ”中。透過 2 天完整的學(xué)習(xí)，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”， 并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐過程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，并帶來可衡量的績效改善。

 

【學(xué)員對象】：銷售總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、和銷售團(tuán)隊(duì)主管、營銷精英；

 

【主要內(nèi)容】：項(xiàng)目運(yùn)作沙盤-情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練：

一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念澄清與知識學(xué)習(xí)）

銷售鐵三角的角色職責(zé)

SALES 模型

銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)

客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者(AR)

全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)

客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 什么是銷售項(xiàng)目

背景故事：獵虎的故事

 

二、解決方案銷售項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn)與規(guī)律：（概念澄清與知識學(xué)習(xí)）

項(xiàng)目三大特性

顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性

項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系 典型案例：

顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素 顧問式銷售項(xiàng)目木桶原理

客戶關(guān)系

解決方案

商務(wù)融資

服務(wù)交付

 

三、市場拓展方法與實(shí)戰(zhàn) （情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練，市場培育線索收集）

客戶分析

宏觀環(huán)境分析

友商分析

自身分析

 

四、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練一：解讀客戶痛點(diǎn)

銷售線索管理

客戶拜訪表（拜訪前的計(jì)劃與研究）

客戶概況表（客戶、拜訪）

關(guān)鍵人物表（演練）

 

五、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練二：建立客戶購買構(gòu)想

痛苦與組織痛苦鏈（演練）客戶拜訪-評估表：PPVVC）

客戶決策表（演練）

解決方案差異化網(wǎng)絡(luò)表（客戶構(gòu)想九宮圖演練）

 

六、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練三：項(xiàng)目 目標(biāo)制定分析方法和工具

項(xiàng)目信息收集的方法

銷售目標(biāo)制定三重性（SMART 原則）

銷售團(tuán)隊(duì)鐵三角的角色職責(zé)（售前、售中、售后）

銷售任務(wù)分解魚骨圖法

銷售里程碑規(guī)劃一覽表

銷售泳道圖和進(jìn)度計(jì)劃

 

七、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練四：OKE 客戶關(guān)系拓展方法與實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系定義

普遍客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)分析

客戶決策角色分析

關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖

客戶關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題）

發(fā)展教練

 

八、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練五：項(xiàng)目策略制定與策劃分析的方法

情景演練項(xiàng)目案例（SWOT 分析/練習(xí)）

情景演練項(xiàng)目案例（信息收集）

情景演練項(xiàng)目案例（自身與友商分析）

客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系拓展演練

項(xiàng)目競爭策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）

項(xiàng)目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）

項(xiàng)目解決方案策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）

 

九、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練六：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理方法和實(shí)踐

情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤

小組研討：解決方案式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？

小組研討：解決方案式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？

 

十、總結(jié)：頒獎(jiǎng)

 

解決方案銷售流程課程