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銷售話術(shù)訓(xùn)練公開(kāi)課

企業(yè)痛點(diǎn)
1. 市場(chǎng)復(fù)雜多變，無(wú)法及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，調(diào)研難以展開(kāi)
2. 客戶性格多樣，無(wú)法掌握與不同的客戶溝通方法
3. 產(chǎn)品介紹沒(méi)有條理，無(wú)法精準(zhǔn)獲取客戶需求
4. 客戶提出異議的時(shí)候，沒(méi)有正確的處理方式，導(dǎo)致客戶不滿意
5. 無(wú)法掌握與客戶溝通正確有效話術(shù)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)一直下滑

適用對(duì)象
銷售精英

課程亮點(diǎn)
1. 了解市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法及工具；
2. 掌握拜訪客戶的六步曲及話術(shù)；
3. 掌握產(chǎn)品介紹的四步曲及話術(shù)；
4. 掌握處理客戶異議的三步曲；
5. 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓學(xué)員進(jìn)行體驗(yàn)，*化培訓(xùn)效果
6. 最終能夠形成自己的銷售話術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增

課程大綱  Outline
一、 銷售切入心法
1．準(zhǔn)備客戶名單
2．*原則
3．規(guī)劃內(nèi)容設(shè)計(jì)?
4．開(kāi)場(chǎng)訓(xùn)練
5．言簡(jiǎn)意賅的心法話術(shù)
6．直戳馬斯洛原理

二、 客戶性格心法溝通術(shù)
1. 客戶性格心法溝通
2. 理智型溝通話術(shù)
3. 頑固型溝通話術(shù)
4. 沖動(dòng)型溝通話術(shù)
5. 傲慢型溝通話術(shù)
6. 沉默寡言型溝通話術(shù)
7. 挑三揀四型溝通話術(shù)

三、 需求挖掘發(fā)問(wèn)心法
1. 顧問(wèn)式銷售的典型案例
2. 顧問(wèn)式銷售*?
3. 關(guān)注銷售中的2、5個(gè)面
4. 需求加工提問(wèn)八法
5. 提問(wèn)的四大類型
6. 四大提問(wèn)類型的運(yùn)用

四、 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯心法
1．吸引關(guān)注——引發(fā)興趣——全面呈現(xiàn)——異議處理——臨門(mén)一腳
2．銷售話術(shù)呈現(xiàn)中的六大誤區(qū)
3．話術(shù)錯(cuò)誤自查表訓(xùn)練
4．FABE法則
5．上升介紹法
6．引用法
7．視覺(jué)銷售法
8．對(duì)比介紹法
9、更多

五、 銷售攻心訓(xùn)練
1．從眾心理
2．求異心理
3．占便宜心理
4．懶人心理
5．后悔心理
6．炫耀心理
7．稀缺效應(yīng)

六、 消除顧慮八大心法
1. 表演展示法
2. 承諾法
3. 坦誠(chéng)法
4. 增強(qiáng)信心法
5. 建議法
6. 迂回法
7. 博得同情法
8. 轉(zhuǎn)折處理法

七、 *心理博弈談判心法
1. 錨定策略
2. 饞食策略
3. 轉(zhuǎn)移策略
4. 贈(zèng)品策略
5. 權(quán)力分割策略
6. 反問(wèn)策略

八、 從拒絕到成交攻心話術(shù)
1. 多說(shuō)不如多聽(tīng)
1) “不需要”
2) “沒(méi)有錢(qián)”
3) “沒(méi)時(shí)間”
4) “考慮考慮”
5) “太貴了”
2. 從拒絕到成交
1) 直接法
2) 假處理法
3) 代價(jià)法
4) 請(qǐng)教法
3. 博弈臨門(mén)一腳
1) 優(yōu)惠法
2) 活動(dòng)法
3) 開(kāi)票法
4) 欲情故宗法
損失厭惡法
1) 資歷背景

吳柏江
中國(guó)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師
*青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
商業(yè)BP聯(lián)合創(chuàng)始人
1. 創(chuàng)客星空全國(guó)項(xiàng)目路演評(píng)審團(tuán)專家評(píng)委
2. 浙江大學(xué)EMBA、內(nèi)蒙古大學(xué)EMBA特約講師
3. 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師，多家媒體雜志專欄撰稿人
4. 曾任：惠普公司 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
5. 曾任：ONLEAD（中國(guó)）家具有限公司 總經(jīng)理

銷售話術(shù)訓(xùn)練公開(kāi)課