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渠道銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
本課程幫助銷售管理者梳理日常渠道管理困惑，幫助管理者掌握必備的渠道管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷售渠道管理者的使命，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升。

【課程收益】
認(rèn)清銷售渠道管理的定位，檢視自身工作的不足。
掌握目標(biāo)管理、過(guò)程管理，保障渠道銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。
掌握區(qū)域渠道市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。
掌握銷售渠道團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。

【課程對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)渠道管理人員

【課程大綱】
引言：高績(jī)效渠道管理的六脈神劍
一、渠道概述
1、渠道是什么？
四類不同的銷售渠道
為何空降兵的成活率都不高
制約因素
 2、銷量從哪里來(lái)？
制度保障
科學(xué)識(shí)人
門(mén)當(dāng)戶對(duì)：做好匹配分析
慎重選人：做好全面考察
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷售？
開(kāi)發(fā)/掌握優(yōu)秀的經(jīng)銷商
成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征
失敗的業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病
案例討論：經(jīng)銷商是什么？
二、渠道建設(shè)
1、如何讓經(jīng)銷商掌握技能
提升經(jīng)銷商溝通能力
提升經(jīng)銷商的計(jì)劃能力
提升經(jīng)銷商的客戶分類能力
提升經(jīng)銷商的執(zhí)行能力
實(shí)戰(zhàn)演練：日常管理工作中遇到的問(wèn)題場(chǎng)景及應(yīng)對(duì)
2、如何讓經(jīng)銷商熟悉產(chǎn)品
讓經(jīng)銷商產(chǎn)品過(guò)關(guān)
用利益驅(qū)動(dòng)法鼓勵(lì)經(jīng)銷商過(guò)關(guān)
做好經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)
3、如何讓經(jīng)銷商了解市場(chǎng)
如何讓經(jīng)銷商了解客戶的行業(yè)
如何讓經(jīng)銷商了解重點(diǎn)客戶
如何與客戶建立起信任
如何讓經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：銷售崗位的技能模型與管理策略
輸出：工作崗位關(guān)鍵技能梳理和提升規(guī)劃
三、設(shè)定渠道銷售目標(biāo)
1、做好客戶盤(pán)點(diǎn)
繪制詳盡的市場(chǎng)地圖
從市場(chǎng)地圖到作戰(zhàn)地圖
建立外向型客戶評(píng)價(jià)體系
科學(xué)的指定年度銷售目標(biāo)
將銷售目標(biāo)落實(shí)到人
2、玩轉(zhuǎn)銷售漏斗
放入銷售漏斗的前提條件
在開(kāi)發(fā)階段必須做好的工作
在提案階段必須做好的工作
在成交階段必須做好的工作
用好銷售漏斗的好處
3、如何開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)銷商
各個(gè)階段的參與者與角色
銷售流程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
形成操作劇本——規(guī)定動(dòng)作
做好客戶訪談?dòng)涗?br /> 成為客戶的高參
做正規(guī)軍不做游擊隊(duì)
四、定期輔導(dǎo)與考評(píng)
1、建立定期輔導(dǎo)機(jī)制
每周一次面對(duì)面輔導(dǎo)
用動(dòng)力式管理取代壓力式管理
通過(guò)發(fā)問(wèn)引發(fā)經(jīng)銷商的思考
激發(fā)的斗志
 2、年度表現(xiàn)評(píng)估
經(jīng)銷商績(jī)效考評(píng)的誤區(qū)
經(jīng)銷商績(jī)效考評(píng)的重點(diǎn)
經(jīng)銷商下一年個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
做好經(jīng)銷商表現(xiàn)評(píng)估的敲門(mén)
3、職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售經(jīng)理為何愿意招聘高手
經(jīng)銷商的晉升標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷商的加薪標(biāo)準(zhǔn)
五、渠道價(jià)格體系
1、價(jià)格體系設(shè)計(jì)政策
價(jià)格談判體系的設(shè)立
價(jià)格營(yíng)銷策略包含什么
如何規(guī)避竄貨
2、經(jīng)銷商管控系統(tǒng)的建立
3、經(jīng)銷商的間接激勵(lì)
如何激發(fā)經(jīng)銷商的上進(jìn)心
如何激發(fā)經(jīng)銷商的拼搏精神
改變經(jīng)銷商的思維模式
讓經(jīng)銷商“工作生活兩不誤”
六、總結(jié)與復(fù)盤(pán)
                    
渠道銷售技巧培訓(xùn)