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終端生意提升課程

課程背景
后疫情時(shí)代，傳統(tǒng)商業(yè)模式迎來(lái)了前所未有的新挑戰(zhàn)，面對(duì)時(shí)代變革，如何讓快消品/食品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)售管理者能夠主動(dòng)轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，積極適應(yīng)變化，謀求發(fā)展之路，如何能從更好做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理，開(kāi)啟效率更加優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)模式。經(jīng)銷(xiāo)商如何能向著品牌運(yùn)營(yíng)商方向去主動(dòng)變革，如何能從經(jīng)營(yíng)意識(shí)到團(tuán)隊(duì)管理，進(jìn)行系統(tǒng)的迭代與提升，是本課程重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

課程受眾
企業(yè)銷(xiāo)售管理中層、廠商業(yè)務(wù)相關(guān)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、操盤(pán)手、核心管理人員

課程大綱
一、行業(yè)變革與趨勢(shì)
1、快消品/食品行業(yè)速覽
互動(dòng)思考：你身邊的變革悄然進(jìn)行
傳統(tǒng)快消/食品行業(yè)的巨變與困惑
他山之石——轉(zhuǎn)型與與變革的驅(qū)動(dòng)力
2、食品行業(yè)的新趨勢(shì)與新機(jī)會(huì)
從國(guó)潮食品的大起大落，我們看到了什么
聚焦消費(fèi)轉(zhuǎn)型的四條全新賽道，我們有機(jī)會(huì)嗎
渠道變革與模式變革勢(shì)在必行

二、發(fā)展的困局——經(jīng)銷(xiāo)商/渠道商的變革之路
1、行業(yè)變化帶來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展陣痛
渠道拓展之痛
業(yè)務(wù)發(fā)展之痛
團(tuán)隊(duì)管理之痛
2、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀問(wèn)題診斷
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)診斷
盈利模式分享
渠道分銷(xiāo)問(wèn)題
管理水平問(wèn)題
發(fā)展瓶頸思考
3、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路
廠商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
品牌運(yùn)營(yíng)商的蛻變
商貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型

三、客戶(hù)管理與生意增長(zhǎng)
1、銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
開(kāi)拓新客戶(hù)
拓展全系列
全面生動(dòng)化
運(yùn)營(yíng)客戶(hù)卡
建立好客情
2、客戶(hù)管理的三個(gè)邏輯
3、客戶(hù)管理四個(gè)價(jià)值維度
解決市場(chǎng)問(wèn)題
達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 
貢獻(xiàn)良性渠道
培育人才梯隊(duì)
4、銷(xiāo)售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯
銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售變量與衡量
生意增長(zhǎng)路徑

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)篇
1、互動(dòng)思考：
你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
回憶一下自己因經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)造成市場(chǎng)損失的案例
*的失誤點(diǎn)在哪里
2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇五大誤區(qū)
經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力越強(qiáng)越好
經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目越多越好
經(jīng)銷(xiāo)商渠道越長(zhǎng)越好
經(jīng)銷(xiāo)商蓋面越廣越好
愿意合作不用想其他
3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路
寬進(jìn)嚴(yán)出
全面考評(píng)
戰(zhàn)略匹配
4、經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
行銷(xiāo)意識(shí)
實(shí)力認(rèn)證
市場(chǎng)能力
管理能力
良好口碑
合作意愿
對(duì)事業(yè)有幫助
5、客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力意愿模型
6、陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題
7、經(jīng)銷(xiāo)商選擇SOP

五、客戶(hù)關(guān)系管理
1、客戶(hù)關(guān)系管理的兩大誤區(qū)
關(guān)于買(mǎi)賣(mài)
關(guān)于客情
2、客戶(hù)的核心本質(zhì)需求是什么？
3、經(jīng)銷(xiāo)商眼里的兩種廠家代表
4、銷(xiāo)售信任如何建立
5、業(yè)務(wù)人員的物種問(wèn)題與八項(xiàng)責(zé)任
六、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)溝通實(shí)戰(zhàn)篇
1、銷(xiāo)售溝通必須清楚的四個(gè)前提
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷(xiāo)售場(chǎng)景中
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力背后的六大心理問(wèn)題
你是誰(shuí)？
我為什么要買(mǎi)？
我為什么在你這買(mǎi)？
我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？
我為什么要在你這里再買(mǎi)？
練習(xí)：尋找購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力
3、DISC模型解析不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
孔雀型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
貓頭鷹型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
考拉型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
4、八大銷(xiāo)售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶(hù)走得更近
如何破冰開(kāi)局
如何正確傾聽(tīng)
如何讓客戶(hù)喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
消除客戶(hù)疑慮——找出客戶(hù)說(shuō)“不”的原因
互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
5、爭(zhēng)議處理——如何化解問(wèn)題與沖突
爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因
常見(jiàn)分歧類(lèi)型與處理對(duì)策
如何做到精準(zhǔn)的聆聽(tīng)與反饋
如何提出有建設(shè)性的意見(jiàn)
如何實(shí)現(xiàn)求同存異
如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
快銷(xiāo)品行業(yè)經(jīng)典客戶(hù)爭(zhēng)議處理案例分析

終端生意提升課程