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銀保大單保險(xiǎn)課程

課程背景：
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融一體化的新形勢下，銀保渠道作為保險(xiǎn)業(yè)的重要分銷渠道，正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著科技的飛速發(fā)展和市場需求的日益多樣化，銀保行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革。市場環(huán)境的快速變化要求保險(xiǎn)銷售人員不斷提升專業(yè)素養(yǎng)，以適應(yīng)新形勢下的客戶需求。
因此，銀保渠道保險(xiǎn)銷售課程的開設(shè)顯得尤為重要。該課程旨在通過系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷售人員明確自我發(fā)展方向，找到短板。通過知識(shí)梳理，案例介紹，掌握新形勢下，保險(xiǎn)作為金融工具之一，如何銷售的策略與技巧，從而在新形勢下更好地開拓市場，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：
1、了解行業(yè)現(xiàn)狀，激發(fā)從業(yè)信心：通過大數(shù)據(jù)，客觀地看到保險(xiǎn)市場的局限點(diǎn)和新的增長點(diǎn)；
2、把握未來趨勢，明確自我方向：帶領(lǐng)學(xué)員剝絲抽繭，厘清未來所需的知識(shí)儲(chǔ)備，和發(fā)展方向
3、掌握大單銷售所需的理論知識(shí)：學(xué)習(xí)VAR模型的運(yùn)用，學(xué)習(xí)法律相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)大單所需金融工具的特性
4、具備靈活處理案例的基本能力：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入真實(shí)案例，實(shí)操解決每一個(gè)問題

課程對(duì)象：
銀行理財(cái)經(jīng)理／銀行私人銀行理財(cái)經(jīng)理 （此課程屬于進(jìn)階版，需要具有一定保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理）

課程方式：
理論講解+案例解析+工具應(yīng)用+討論

課程大綱
第一講：新形式下，壽險(xiǎn)面臨的改變和新機(jī)遇（五大變化）
變化一：人口的變化
——人口老齡化，中國人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)紡錘形，四大區(qū)間劃分明顯（青少年、青年、中年、中老年）
變化二：“生命結(jié)構(gòu)”的定義
——長壽帶來的壽險(xiǎn)銷售周期增長，長壽帶來的生活品質(zhì)提升
變化三：人類對(duì)健康的需求
——壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)已達(dá)到較高的滲透率，10年間壽險(xiǎn)市場將維持5%以上的復(fù)合增長率。
變化四：低利率、負(fù)利率時(shí)代催生產(chǎn)品創(chuàng)新
——變額、投連等新型產(chǎn)品需求增大
變化五：中國大陸社保廣覆蓋低保障、社保支付缺口大
變化六：銷售模型與銷售渠道的變化
——*銷售人數(shù)減少，占比增大，專業(yè)化競爭更加明顯
討論：“新形勢下誰在買保險(xiǎn)？為什么買保險(xiǎn)？買什么保險(xiǎn)？”
誰在買保險(xiǎn)
為什么買保險(xiǎn)
買什么保險(xiǎn)
未來的方向
中老年
（55-80歲）
醫(yī)?；A(chǔ)低VS高效低損傷
社?；A(chǔ)低VS生活標(biāo)準(zhǔn)
財(cái)富保全VS財(cái)富傳承
醫(yī)療補(bǔ)充VS高端醫(yī)療
穩(wěn)健增值VS現(xiàn)金流
財(cái)富傳承VS稅務(wù)、法務(wù)深挖
穩(wěn)健增長
險(xiǎn)種全面覆蓋
中年
（35-54歲）
壓力VS健康
基礎(chǔ)醫(yī)療
醫(yī)療補(bǔ)充
家庭責(zé)任
查漏補(bǔ)缺
青少年
（20-34歲）
意外VS健康
基礎(chǔ)醫(yī)療
醫(yī)療補(bǔ)充
婚嫁責(zé)任
查漏補(bǔ)缺
青年
（0-20歲）
意外VS教育
醫(yī)療補(bǔ)充
教育現(xiàn)金流
查漏補(bǔ)缺
討論：保險(xiǎn)*的增長點(diǎn)——中老年群體保險(xiǎn)大單的深挖

第二講：新形勢下大單的界定
一、重新界定高凈值客戶（凈值要求）
1. 資產(chǎn)規(guī)模（1500萬以上）
2. 資產(chǎn)種類（至少7種組合）
3. 存在財(cái)富保全或傳承需求
二、重新界定大單保險(xiǎn)的意義
1. 傳統(tǒng)事務(wù)：婚姻、傳承、現(xiàn)金流
2. 企業(yè)事務(wù)：家企分離、企業(yè)保全
3. 涉外事務(wù)：移民及境外企業(yè)法稅
工具+練習(xí)：應(yīng)用KYC進(jìn)行九宮格畫像，預(yù)判客戶的某一個(gè)最為棘手的“風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”
三、理財(cái)經(jīng)理的角色（4+1專業(yè)型）
1. 法律專家
2. 稅務(wù)專家
3. 資產(chǎn)配置專家
4. 產(chǎn)品專家
5. KYC服務(wù)

第三講：大單的客戶群體畫像（以中老年群體為主）
畫像一：創(chuàng)一代的財(cái)富保全與財(cái)富傳承
1. 傳承的不確定性
1）混同TO隔離
2）自持TO代持
3）顯性TO隱性
2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加劇
——行業(yè)的隕滅VS新生VS變革
案例：因婚變問題，導(dǎo)致財(cái)富流失，家庭影響企業(yè)
解析：移民帶來的跨國法律沖突及國家稅收政策調(diào)整
畫像二：醫(yī)療國際化需求巨大
1. 國際化高端醫(yī)療現(xiàn)狀
1）延緩衰老
2）保持身體機(jī)能
3）觸手可及
2. 國際化高端醫(yī)療版圖和費(fèi)用
——國際化醫(yī)療中國大陸客戶占比提升空間巨大

第四講：大單保險(xiǎn)三板斧
一、理財(cái)經(jīng)理的三大財(cái)富思維轉(zhuǎn)變
1. 現(xiàn)金價(jià)值保值
——壽險(xiǎn)負(fù)債化TO壽險(xiǎn)資產(chǎn)化
2. 現(xiàn)金價(jià)值和增額保險(xiǎn)的收益化
——壽險(xiǎn)功用化TO壽險(xiǎn)收益化
3. 保額和增額保險(xiǎn)身價(jià)杠桿化
——通貨膨脹TO身價(jià)倍增
二、兩大金融的概念的應(yīng)用
1. 摩根士丹利ValueatRisk的金融
1）各種資產(chǎn)組合配置領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測算
2）高凈值客戶的保險(xiǎn)額度測算
2. 信托的金融
——信托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)TO信托財(cái)富管理業(yè)務(wù)TO信托法律邏輯TO信托私人定制
三、法商壽險(xiǎn)新認(rèn)知
1. 淺談保險(xiǎn)三權(quán)三力（所有權(quán)+使用權(quán)+控制權(quán)）
2. 保險(xiǎn)五大財(cái)富功能
1）安全性
2）長期性
3）確定性
4）強(qiáng)制性
5）融資性
四、新型保險(xiǎn)的核心
1．終身壽險(xiǎn)
本質(zhì)：以壽命為標(biāo)，具有強(qiáng)杠桿效益的保險(xiǎn)
金融屬性：現(xiàn)金價(jià)值不斷增值、金融資產(chǎn)評(píng)估恒定、預(yù)定利率高
2．年金險(xiǎn)
本質(zhì)：以壽命為標(biāo)的，具有長期可支配現(xiàn)金流的保險(xiǎn)
金融屬性：現(xiàn)金價(jià)值高、金融資產(chǎn)不斷增值、可支配屬性高、專向性高
大單案例解析：
案例一：家族企業(yè)家企財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)
——企業(yè)與私人資產(chǎn)隔離的相關(guān)法律條款
應(yīng)對(duì)策略一：婚內(nèi)夫妻財(cái)產(chǎn)約定
應(yīng)對(duì)策略二：家庭資產(chǎn)他人代持
應(yīng)對(duì)策略三：購買人壽保險(xiǎn)
案例二：富二代的財(cái)富繼承
——關(guān)于傳承的三點(diǎn)誤區(qū)
——遺產(chǎn)爭奪案例呈
——私人財(cái)富傳承的三個(gè)思考點(diǎn)
應(yīng)對(duì)策略一：遺產(chǎn)to可傳承資產(chǎn)
應(yīng)對(duì)策略二：應(yīng)稅資產(chǎn)to免稅資產(chǎn)
應(yīng)對(duì)策略三：夫妻共同財(cái)產(chǎn)to抗婚變財(cái)產(chǎn)
案例三：婚變問題
1）法律對(duì)于婚姻共同財(cái)產(chǎn)和一方財(cái)產(chǎn)的界定
2）三大解決方案
3）婚姻法特質(zhì)運(yùn)用
案例四：移民帶來的跨國法律沖突及國家稅收政策調(diào)整
1）移民的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2）移民的稅法要點(diǎn)
3）法律特質(zhì)的運(yùn)用

銀保大單保險(xiǎn)課程