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寫字樓銷售課程

課程背景：
地產(chǎn)開發(fā)商的營銷策劃往往沒有直擊目標(biāo)客戶群體
銷售人員不知道把寫字樓賣給誰
銷售人員不知道如何找到目標(biāo)客戶
銷售人員不擅長如何與那些高端客戶接洽
銷售人員不擅長處理客戶的疑問
銷售人員不擅長逼定、不擅長服務(wù)跟進(jìn)客戶
以上種種因素決定了寫字樓的去化速度和產(chǎn)品利潤

課程特色：
案例豐富：大大小小約20個案例，促進(jìn)學(xué)員理解吸收
工具模板：工具模板約6個，加強(qiáng)課程實用性
練習(xí)充分：互動練習(xí)約10次，促進(jìn)技能提升
實用有效：眾多練習(xí)都基于銷售人員的實際問題進(jìn)行設(shè)計，具有很強(qiáng)的針對性

課程收益： 
1、知識方面：熟悉寫字樓銷售的流程和關(guān)鍵點
2、技能方面：掌握如何定位客群、尋找客群、接洽和逼定客群的技巧
3、企業(yè)收益：提升銷售人員的寫字樓銷售技巧、促進(jìn)公司銷售業(yè)績的提升

授課對象：
寫字樓銷售人員

授課方式：
翻轉(zhuǎn)課堂、團(tuán)隊共創(chuàng)、*、講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點評、角色扮演、有獎問答等

課程大綱
案例導(dǎo)入 ：該寫字樓如何銷售？
一、提煉寫字樓賣點
1、寫字樓概述
（1）寫字樓的分類和等級
（2）寫字樓與住宅的區(qū)別
（3）影響寫字樓形象的8個因素
分享案例：寫字樓案例分享
2、寫字樓營銷的四個差異化
（1）產(chǎn)品差異化
（2）建筑差異化
（3）形象差異化
（4）理念差異化
分享案例：相關(guān)寫字樓案例分享
3、寫字樓的SWOT分析
（1）S：內(nèi)部優(yōu)勢分析
（2）W：內(nèi)部劣勢分析
（3）O：外部機(jī)會分析
（4）T：外部威脅分析
分享案例：寫字樓案例分享
工具運用：SWOT分析表
互動練習(xí)：分組研討寫字樓的SWOT
4、寫字樓的客群定位與畫像
（1）投資客
（2）自用客
（3）整棟客戶
（4）整層客戶
（5）零散客戶
分享案例：相關(guān)案例分享
互動練習(xí)：研討各客群畫像

二、寫字樓營銷策略
1、寫字樓銷售的6個階段
（1）設(shè)計期——整棟營銷
（2）建設(shè)期——整層營銷
（3）開盤期——打散營銷
（4）強(qiáng)銷期——租售營銷
（5）持銷期——租售營銷
（6）收尾期——消化尾房
分享案例：案例分享
2、寫字樓銷售的6個推廣階段
（1）設(shè)計期的推廣要點
（2）建設(shè)期的推廣要點
（3）開盤期的推廣要點
（4）強(qiáng)銷期的推廣要點
（5）持銷期的推廣要點
（6）收尾期的推廣要點
分享案例：各階段相關(guān)案例分享
互動練習(xí)：各階段推廣要點研討
3、寫字樓的銷售方式
（1）坐銷
（2）電銷
（3）公關(guān)銷售
（4）合作營銷
（5）圈層會銷
（6）轉(zhuǎn)介紹
（7）中介代理
分享案例：各銷售方式案例分享

三、寫字樓銷售技巧訓(xùn)練
1、如何找到目標(biāo)客戶？
（1）目標(biāo)客戶出沒的12個場景
（2）轉(zhuǎn)介紹
互動練習(xí)：列出目標(biāo)客戶的詳細(xì)出沒地點
2、如何洽談目標(biāo)客戶？
（1）電話接洽
（2）短信接洽
（3）郵件接洽
（4）面訪接洽
（5）信函接洽
分享案例：各方式案例分享
3、如何介紹寫字樓？
（1）產(chǎn)品介紹的FABE法則
（2）F：寫字樓的特點
（3）A：寫字樓的優(yōu)點
（4）B：寫字樓的利益
（5）E：寫字樓的客戶案例
分享案例：案例分享
工具運用：FABE話術(shù)模板
互動練習(xí)：FABE話術(shù)研討
4、如何逼定成交？
（1）客戶的12類異議處理話術(shù)
（2）逼定的10種信號
（3）逼定的10種技巧及話術(shù)
分享案例：逼定案例
工具運用：異議處理話術(shù)、逼定話術(shù)
互動練習(xí)：異議處理話術(shù)研討和演練、逼定的話術(shù)研討和演練
5、跟進(jìn)服務(wù)做好轉(zhuǎn)介紹
（1）服務(wù)的誤區(qū)
（2）服務(wù)的關(guān)鍵時刻
（3）服務(wù)的411原則
（4）服務(wù)的五大內(nèi)容
（5）轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵及話術(shù)
分享案例：服務(wù)案例
工具運用：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板
互動練習(xí)：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練
課程回顧和總結(jié)
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進(jìn)行調(diào)整，最終以課件內(nèi)容為準(zhǔn)！

寫字樓銷售課程