課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：戴輝平
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
陌生拜訪技巧課程
課程背景：
陌生拜訪時經(jīng)常受打擊，怎么辦？
不知道如何挖掘和診斷客戶需求？
不知道如何介紹自己的產(chǎn)品，怎么辦？
不知道如何處理客戶拒絕，怎么辦？
如何提高有效的陌生拜訪、提高陌拜的業(yè)績？
課程特色：
理論系統(tǒng)：詳細介紹需求挖掘的*法，產(chǎn)品介紹的FABE法
案例豐富：大大小小約10個案例，促進學(xué)員理解吸收
工具模板：工具模板約6個，加強課程實用性
練習(xí)充分：累計超6個練習(xí)，促進技能提升
實用有效：眾多練習(xí)都基于員工崗位工作和企業(yè)實際情況，具有很強的針對性
課程收益：
1、知識方面：熟悉需求挖掘的*法，產(chǎn)品介紹的FABE法
2、技能方面：掌握陌拜各環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)
3、企業(yè)收益：提高學(xué)員陌拜的有效性和業(yè)績
4、成果產(chǎn)出：陌拜各環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)集錦
授課對象：
商業(yè)客戶經(jīng)理、銷售人員
授課方式：
團隊共創(chuàng)、講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點評、情景模擬、角色扮演等。
課程大綱
課程導(dǎo)入 ：
一、陌生拜訪前的準(zhǔn)備
1、陌拜概念認知
（1）陌拜的形式
（2）陌拜的作用
（3）陌拜的挑戰(zhàn)
（4）陌拜的誤區(qū)
2、心態(tài)準(zhǔn)備
（1）陌拜是概率游戲
（2）陌拜公式
（3）陌拜的黃金心態(tài)
（4）如何保持良好心態(tài)
互動練習(xí)：抗挫折心態(tài)練習(xí)
3、目標(biāo)客戶定位
（1）客戶畫像
（2）客戶性格分類
（3）客戶類型分類
互動練習(xí)：研討客戶畫像
4、話術(shù)準(zhǔn)備
（1）導(dǎo)入話術(shù)
（2）產(chǎn)品/服務(wù)介紹話術(shù)
（3）拒絕處理話術(shù)
（4）促成話術(shù)
（5）結(jié)尾話術(shù)
分享案例：各場景話術(shù)案例分享
互動練習(xí)：匯總優(yōu)化話術(shù)
成果產(chǎn)出：話術(shù)集錦
5、素材資料準(zhǔn)備
（1）道具
（2）海報彩頁
（3）電子產(chǎn)品
（4）客戶案例
二、陌生拜訪技巧訓(xùn)練
1、觀察贊美
（1）觀察細節(jié)
（2）男士的贊美要點
（3）女士的贊美要點
（4）贊美的3種方式
（5）贊美的常見問題
分享案例：贊美案例
工具運用：贊美話術(shù)
互動練習(xí)：互贊練習(xí)
2、挖掘需求的*法
（1）*簡介
（2）S：現(xiàn)狀性問題
（3）P：痛點性問題
（4）I：影響性問題
（5）N：解決性問題
分享案例：*話術(shù)案例
互動練習(xí)：*話術(shù)研討
產(chǎn)出成果：*話術(shù)
3、介紹產(chǎn)品的FABE法
（1）FABE法簡介
（2）F：產(chǎn)品特點
（3）A：產(chǎn)品優(yōu)點
（4）B：產(chǎn)品利益
（5）E：產(chǎn)品案例
分享案例：FABE話術(shù)案例
互動練習(xí)：FABE話術(shù)研討
產(chǎn)出成果：FABE話術(shù)集錦
4、如何有效拒絕處理
（1）正確看待拒絕
（2）調(diào)整拒絕心態(tài)的算式
（3）拒絕處理三部曲
（4）拒絕處理的5種分類
分享案例：拒絕處理案例
團隊共創(chuàng)：拒絕處理的詳細問題
成果產(chǎn)出：拒絕處理話術(shù)集錦
5、有效促成
（1）促成的誤區(qū)
（2）促成的6種方法
（3）促成的工具運用
（4）促成的難點處理
分享案例：促成案例
工具運用：促成工具
互動練習(xí)：促成話術(shù)研討
三、陌生拜訪技巧演練
1、第1輪練習(xí)：3人行互練
2、第2輪練習(xí)：小組內(nèi)練習(xí)
3、第3輪練習(xí)：講臺上練習(xí)
老師點評和總結(jié)
課程回顧和總結(jié)
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整，最終以課件內(nèi)容為準(zhǔn)！
陌生拜訪技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/307985.html
