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保險銷售學習課程

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機。 巨大的藍海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，這些高凈值人士和大眾富裕人群的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？保險在高凈值人群和大眾富裕人群財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問題需要壽險專業(yè)人士利用保險功能結(jié)合法律常識為其解決。
本課程從國家政策看保險行業(yè)發(fā)展入手，從法商的角度了解高凈值人群和大眾富裕人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財富管理與傳承的法律基礎知識，并運用保險功能為客戶做財務風險規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實現(xiàn)保險的銷售。帶領(lǐng)保險銷售人員以KYC銷售方式，結(jié)合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性和理性結(jié)合的*溝通技巧，讓保險銷售人員打開保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。
這是一次世紀性的機遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準備？讓我們帶領(lǐng)大家走上成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程目標：
讓學員充分了解通過法商，讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識，讓學員掌握針對高凈值客群和大眾富富裕人壽保險的功能及風險規(guī)劃的方法
讓保險銷售團隊可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進行最科學的規(guī)劃和完善的配置，為高凈值客戶和大眾富裕人群的財富保駕護航
通過歸納人群，掌握*KYC銷售流程，以客戶為導向的左右腦銷售方法，形成保險銷售6步法，準確定客戶需求，通過客戶客情分析，準確發(fā)覺客戶痛點，通過有效的溝通，建立客戶信任，通過完善的資料及方案，配置專業(yè)的方案

課程收益：
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向
法商的學習和運用，掌握財富管理與傳承的法律基礎知識
掌握*KYC銷售流程，以客戶為導向的左右腦銷售方法，形成保險銷售6步法，提升壽險銷售技能
讓學員掌握不同年齡層次的客戶感性和理性銷售相結(jié)合的保險的技巧，對不同細分人群整理一套行之有效的話術(shù)
提升心態(tài)和對保險銷售的信心
現(xiàn)金流

課程方式：
講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：
保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售負責人、銀?？蛻艚?jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士。

課程大綱
第一講：從財富管理目標挖掘保險銷售空間
一、高凈值客戶的財富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財富增長速度
2. 高凈值客戶群的財富分布
3. 保險目標客群市場的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動產(chǎn)凈值
3）資本市場產(chǎn)品凈值
4）銀行理財產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財富目標
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《2018中國私人財富報告》

第二講：財富管理的風險及法律訴求
一、家庭婚姻財富管理的困境
1. 富一代離婚
案例：王寶強離婚案的啟示
2. 富二代結(jié)婚
案例：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3. 婚內(nèi)財產(chǎn)保護
案例：郎咸平教授的故事
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務提供擔保
3. 家庭財務無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：張總與太太假離婚是否可以解套
三、財富傳承的五大風險
1. 時間風險
2. 婚姻風險
3. 繼承人風險
4. 稅務風險
5. 債務風險
案例1：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風險
案例3：王永慶天價遺產(chǎn)稅
案例4：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響

第三講：人壽保險功能解讀與風險規(guī)劃
一、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離
5. 債務隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、人壽保單風險規(guī)劃
1. 婚姻風險隔離
案例1：270萬人壽保險離婚是否被分割
案例2：保險如何保護弱勢一方
案例3：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)
實戰(zhàn)演練：趙總家的財務安排
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬的保險金是否用于還債
實戰(zhàn)演練：父債可子不還
3. 財富傳承規(guī)劃
案例：縝密遺囑與一根救命稻草
實戰(zhàn)演練：王總家的財產(chǎn)傳承
實戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法

第四講：*銷售之KYC  6大步驟開發(fā)客戶
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標市場
  - 宏觀市場分析
- 目標客戶分析
- 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法
2. 初訪和拜訪流程
3. 建立關(guān)系- 常見客戶類型
討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類
演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬拜訪的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2. KYC要達成的目標有哪些？
3. 如何與客戶進行KYC溝通- KYC九宮格方法練習
1.性別、年齡2.家庭、婚姻、子女3、工作、收入、可支配
4、興趣、愛好5、關(guān)心點（人和事）6、最痛點（人和事）
7、風險偏好（包括目前各類投資和保險情況）8、業(yè)務溝通方便時間 
4. KYC的常見難點
5.KYC案例分析
6. KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀 - FABE法則
1.學習FABE銷售法則
2.練習實際操作FABE法則 - 結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討： 學員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個需求，對應“需求總結(jié)——方案特色——價值利益-服務”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發(fā)表。討論15分鐘。
五、促成技巧
保險方案設計
保險方案呈現(xiàn)
業(yè)務促成
情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練*營銷全流程
六、客戶關(guān)系維護
1. 客戶檔案的建立與維護
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標準
- 每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照

第五講：實操模擬訓練：
1.案例一：單親母親如何確定受益人
2. 案例二：設計受益人在資產(chǎn)保全中的作用
3. 演練和操練
請大家運用學習的法商思維為客戶設計保險產(chǎn)品

第六講：課程總結(jié)
1. 課程主要內(nèi)容回顧，一起迎接保險朝陽10年
2. 每人分享一個最有收獲之處
3. 頒發(fā)*團隊

保險銷售學習課程