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健康險銷售課程

課程背景：
2021對我們行業(yè)影響最為深遠的莫過于重疾險新規(guī)落地，健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問題，普及和宣傳健康險非常重要，隨著重疾險新規(guī)的落地實施，我們對待重疾險的態(tài)度何去何從？我們該如何與客戶做好溝通？
但我們和客戶溝通健康保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當我們談起了客戶自身風險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談論戛然而止·····2020經(jīng)歷了一場人類的第三次世界大戰(zhàn)- 新冠病毒，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)健康險精英
本課程設計的核心是提升我們營銷團隊的專業(yè)能力，引領(lǐng)大家對新規(guī)下客戶贏、公司贏、自己贏的三贏局面更加有信心，同時學習新的觀念、展示新的工具，以及新的展業(yè)技能。通過課程學習，掌握服務于客戶的健康保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決客戶異議，進而增加健康險銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的風險管理服務。

課程目標：
對2022健康險市場充滿信心
剖析重疾趨勢 了解醫(yī)治發(fā)展
新規(guī)落地后，新的觀念、新的展業(yè)工具和技能
深刻理解“重疾險”的理念及具體要點；
重疾險銷售要懂心理學，培養(yǎng)制造痛點的高手
拼專業(yè)的時代，賦予理財經(jīng)理應有的專業(yè)身份與落地工具

學員對象：
理財經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)業(yè)務員

授課方式：
講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱
第一講 視野篇- 迎接健康險鉆石時代
一、人人需要健康險 – 4大理由
理由1：全球新冠疫情激發(fā)保險需求
新冠肺炎疫情帶來了對財務和健康的擔憂
面對巨額的健康開支：社保+商保生活更美好
我們身邊時刻潛藏的健康風險，不僅僅是突然爆發(fā)的疫情
案例：心梗每年60萬發(fā)病，死亡20萬，死亡率33%
每年393萬人發(fā)病，死亡234萬
理由2：中國已經(jīng)進入中等收入國家
理由3：在中國四成貧困家庭是因病致貧
理由4：人類永恒的*守望，    天下無病+長生不老
從以錢為核心向以命為核心轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)換視角以保命為核心的 干柴烈火銷售法
為什么要選擇活命來開辟心理賬戶？
活命賬戶非常利于保額銷售
二、法律保護健康險 –  1個條款
1、新民法典的落地實施，具有歷史性里程碑意義
2、民法典推出是保險行業(yè)的“紅寶書”
-  保險是解決各大風險重要對沖工具
-  給到了保險至高無上的法律地位
-  保險是最為安全的個人資產(chǎn)
3、婚姻家庭編——不如實告知嚴重疾病的婚姻可撤銷
案例：一份重疾保單，對結(jié)婚意味著什么?
三、國家支持新健康險 –  5大利好
2021年，新重疾元年，值得期待
1、經(jīng)濟形勢：疫情有效防控，國內(nèi)總體經(jīng)濟形勢樂觀向好
2、政策支持：國家持續(xù) 出臺政策推動商業(yè)健康保險發(fā)展
對健康的關(guān)注已經(jīng)上升為國家意志
3、產(chǎn)業(yè)前景：2025年商業(yè)健康保險規(guī)模超2萬億，未來6年保持19% 的年均增長
堅持“保險姓保”的根本定位——政策層面，大力支持
健康險稅優(yōu)政策已出臺
4、全新產(chǎn)品：新版重疾險 產(chǎn)品全面上線，對保險行業(yè)來說是新機遇
重疾險在中國的發(fā)展歷程
從重疾險的理賠險數(shù)據(jù)看重疾險的今天和明天
2021是健康險發(fā)展的“重頭戲”
5、安全機制：保險的十大安全機制解讀
四、新規(guī)對未來重疾的影響 - 3大意義
重疾新規(guī)落地后的3大作用
新產(chǎn)品的多次理賠和分級有助于銷售人員的市場開拓
客戶需求更加旺盛，有助于開拓銷售思路快速成交
產(chǎn)品條款更加規(guī)范，有助于客戶理賠贏得客戶尊重

第二講 理念篇 – 重疾理念全接觸
一、買不買
重疾險的定義與功能
1、重疾險的三高 – 高發(fā)病率
疾病是每個家庭必須防范的風險
用心認知風險，不要死記數(shù)字
從全球的重疾發(fā)病率看
2、重疾險的三高 – 高治愈率
中國與世界各國的主要癌癥存活率對比
各大重疾的治愈率數(shù)據(jù)
案例：日本癌癥治愈率全球第一以及赴日本資料的流程費用
3、重疾險的三高 – 高醫(yī)療費
就醫(yī)貴 – 61天104萬的住院費用
就醫(yī)貴 – 20種抗癌特效藥的價格
通脹高 – 醫(yī)療的通脹不容忽視
案例：*的療法：質(zhì)子重離子的成功率和費用
長壽風險 – 人人都有機會活過100歲
談重疾不能談死，而談如何好好地活
工具+話術(shù)演練：三餅圖
二、加不加
1）從老客戶的重疾保障缺口看
- 90%的客戶重疾保障需要升級
2）保單檢視是加保的重要切入點
3）三種場景的保單加保
場景一：A類客戶，有充足的重疾保額  加保思路：保障升級體驗
場景二：B類客戶 有重疾保額但保額不足  加保思路：保障補充+升級服務
場景三：C類客戶 無重疾保障客戶  加保思路：全方位保障
工具+演練：保單全面檢視，分析四大賬戶
三、怎么買
1）健康保險黃金公式：事前+事中+事后
安全固定的現(xiàn)金+社保+醫(yī)療險+重疾險
2）組合購買，一定不能買裸險
3）社保與商保的區(qū)別
社會保險5險1金的概述
社會保險的原則
社會醫(yī)療保險的基礎(chǔ)知識
社會醫(yī)療保險的保銷
醫(yī)保的注意事項
小結(jié)：社保與商保區(qū)別
工具+演練：畫圖講社保醫(yī)療
四、買多少
1）對重疾治療趨勢的認知
2）保額多少，在于保險解決的是什么問題
五、在哪買(本公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢)
六、給誰買
1）家庭理財結(jié)構(gòu)的預算
2）健康險風險保額的計算工具：冰山圖（訓練）             
直接損失、間接損失、保額計算標準、不少算、不漏算

第三講 技能篇 - 健康險銷售閉環(huán)
一：面見約訪
面見約訪的方式
面見約訪的要領(lǐng)
二：需求挖掘：隱性需求顯性化
1、認識客戶需求
1）從心理學角度看“需求”
2)銷售重疾險不懂心理學，開口就錯案例：心理測試
3)重疾險銷售邏輯
場景：危機到位，馬上消費，如何激發(fā)客戶風險意識？ 
訓練：學員對場景進行演練，講師點評
2、“需求導向，專業(yè)銷售”* 方法
專業(yè)核心是銷售問題
專業(yè)能力是制造痛點
產(chǎn)品是解決問題的工具
促成是賦予產(chǎn)品價值的推動
視頻：電影《非誠勿擾》墓地女的 * 技巧
三、塑造價值- “三化”銷售實戰(zhàn)
1、故事化
1）構(gòu)建解決方案的使用情景
2）對比三類人群的不同財務安排，造就三種人生
3）案例：法商角度看在職員工的重疾收入損失
場景：身邊的重疾故事案例；
訓練：學員對場景進行演練，講師點評
2、圖像化
健康險畫圖邏輯—— 重疾險
健康險畫圖邏輯—— 醫(yī)療險
健康險畫圖邏輯—— 損失險
3、數(shù)字化（醫(yī)療費用支出，健康數(shù)據(jù)等）
場景：好朋友一起聊天如何切入重疾險（要求應用一項工具）
訓練：學員對場景進行演練，講師點評
四、提供方案 講解產(chǎn)品 – 如何呈現(xiàn)本公司產(chǎn)品優(yōu)勢
事前建立選擇標準遠勝于事后產(chǎn)品直接比較
讓客戶對購買健康險有正確的認知，幫助客戶建立
選擇滿意產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品的參考標準
案例討論：如何體現(xiàn)本公司分紅型重疾產(chǎn)品優(yōu)勢
五、順勢促成- 三個轉(zhuǎn)變
從恐嚇式營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橄Ｍ綘I銷：
話術(shù)營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽C據(jù)營銷（口說無憑、眼見為實）
說服型銷售向“共同決策營銷”轉(zhuǎn)變- （帶著重大疾病共同決策表+產(chǎn)品計劃書，共同見客戶）
六、異議處理
1、常見異議的四大種類
2、正確看待客戶的異議
3、異議處理的萬能邏輯 – LSCPA
用心聆聽
尊重理解
澄清事實
提出方案
請求行動
4、異議處理的話術(shù)
七、索取轉(zhuǎn)介 持續(xù)經(jīng)營
1、客戶維護方式與技巧
2、轉(zhuǎn)介紹的時機和方法

第四講：實操篇 - 個人差異化服務：健康管理
一、   善用公司健康管理服務
1、健康體檢
2、健康咨詢
3、健康促進
4、疾病預防
5、慢病管理
6、就醫(yī)服務
7、康復護理
二、   做客戶身邊的體檢達人
1、基礎(chǔ)體檢項目
2、特殊人群檢查
3、精準疾病篩查
三、善用身邊資源服務客戶
保險需求是低頻、隱形的，我們要在高頻、顯性的生活需求中，建立與客戶更廣泛的連接
案例：分享資源，建立鏈接
1、掛號資源
2、私立醫(yī)院高端服務
3、兒科醫(yī)生的咨詢

健康險銷售課程