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醫(yī)藥專業(yè)銷售課程

課程背景：
在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對(duì)醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識(shí)別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對(duì)公司和自己顯得重要。
通過對(duì)全球醫(yī)藥行業(yè)高績效銷售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的顧問式銷售拜訪方法。強(qiáng)化和提升銷售人員在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用銷售技巧的能力，幫助銷售人員更好地提升銷售業(yè)績。
老師對(duì)醫(yī)藥行業(yè)有多年的銷售、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，采用咨詢式培訓(xùn)，讓學(xué)員帶著問題來，揣著方法走。

課程收益：
分析客戶的處方過程，適應(yīng)醫(yī)生思維方式，采用顧問式銷售拜訪流程；
了解客戶的人際風(fēng)格對(duì)銷售的影響，引導(dǎo)客戶的決策行為；
分析醫(yī)生的處方階梯，制定針對(duì)性的拜訪目標(biāo)；
計(jì)劃拜訪準(zhǔn)備，明確拜訪目標(biāo)，設(shè)計(jì)有效的開場白；
掌握探尋和傾聽的技巧，發(fā)掘和確定客戶的需求；
掌握循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，以產(chǎn)品和服務(wù)的益處滿足客戶需求；
掌握同理心技巧，處理各種可能的客戶異議；
掌握要求客戶締結(jié)的技巧，快速提升銷售業(yè)績；
跟進(jìn)銷售拜訪，形成銷售拜訪的連續(xù)性。

課程對(duì)象：
銷售代表、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等

授課方式：
講授、小組討論、案例研討、現(xiàn)場互動(dòng)、影片學(xué)習(xí)等。

課程架構(gòu)：
本課程對(duì)全球優(yōu)秀銷售人員的跟蹤和研究，總結(jié)銷售過程的八個(gè)步驟，只要勤加演練，就會(huì)取得卓越的銷售業(yè)績。

課程大綱
第一單元  銷售過程分析和客戶關(guān)系建立
醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求
新時(shí)期下醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點(diǎn)
醫(yī)藥代表的銷售理念
醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求
醫(yī)藥銷售的七步流程
課堂討論：為什么說醫(yī)藥銷售是一種特別的銷售？
像醫(yī)生一樣思考
醫(yī)生的臨床診治需求
醫(yī)生工作的價(jià)值主張
醫(yī)生處方的五個(gè)階段
知識(shí)延展：客戶購買的心理分析
醫(yī)生處方和銷售過程相結(jié)合的鉆石模型
銷售能力對(duì)銷售業(yè)績的影響（金、銀、銅牌）
案例分析：*醫(yī)藥公司對(duì)醫(yī)藥代表的技能要求
影片學(xué)習(xí)：專業(yè)醫(yī)藥銷售能力系統(tǒng)
建立長久的客戶關(guān)系
客戶關(guān)系建立模型
識(shí)別客戶的人際風(fēng)格
不同人際風(fēng)格客戶的購買動(dòng)機(jī)
不同購買動(dòng)機(jī)的溝通策略
心理測評(píng)：人際風(fēng)格的測評(píng)和解讀
管理工具：不同人際風(fēng)格客戶的溝通策略

第二單元  銷售拜訪前的準(zhǔn)備
銷售信息回顧與分析
銷售服務(wù)的信息
客戶處方的信息
提升銷售階梯分析
什么是銷售階梯？
銷售階梯的意義
設(shè)定銷售拜訪目的
SMART目標(biāo)
銷售拜訪的六種目的
設(shè)計(jì)問題和預(yù)測反饋
小組討論：制定銷售拜訪目標(biāo)

第三單元 設(shè)計(jì)吸引力的開場白
為什么要設(shè)計(jì)開場白？
開場白設(shè)計(jì)的原則
開場白的四種方法
個(gè)人練習(xí)：設(shè)計(jì)吸引力的開場白

第四單元  探尋客戶需求
客戶需求為什么重要？
什么是客戶需求？
患者的需求
診療的需求
個(gè)人的需求
探尋客戶需求的方法
望聞問切的策略
探尋的意義
探尋的方法
傾聽的意義
傾聽的技巧
探詢需求的漏斗運(yùn)用
什么是探尋漏斗？
探尋漏斗的設(shè)計(jì)技巧？
銷售故事：我們是顧問
課堂活動(dòng)：王菲的故事
小組討論：設(shè)計(jì)探尋的問題

第五單元  陳述和強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)利益
特征-優(yōu)勢-利益（FAB）循環(huán)
運(yùn)用可信證據(jù)(MEB)技巧
如何呈現(xiàn)高價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)格技巧
循證醫(yī)學(xué)在銷售中的應(yīng)用
了解醫(yī)生的診療路徑
循證醫(yī)學(xué)的級(jí)別
循證醫(yī)學(xué)的價(jià)值
如何使用循證醫(yī)學(xué)證據(jù)？
課堂活動(dòng)：車輪大戰(zhàn)，F(xiàn)AB演練

第六單元  獲取和處理醫(yī)生的異議
為什么要獲取客戶的反饋？
獲取客戶反饋的方法
識(shí)別客戶的反饋類型
五種不同類型的客戶異議
處理客戶異議的流程
小組討論：常見的客戶異議有哪些？
角色扮演：處理客戶的異議

第七單元  獲取醫(yī)生的承諾和跟進(jìn)
識(shí)別承諾時(shí)機(jī)
締結(jié)的技巧
跟進(jìn)銷售拜訪
N種銷售締結(jié)法
鏡子練習(xí)：銷售締結(jié)法
影片學(xué)習(xí)：如何做銷售締結(jié)

第八單元 銷售拜訪后總結(jié)
銷售回顧的意義
銷售回顧的內(nèi)容
案例分享：對(duì)銷售拜訪的復(fù)盤
課程評(píng)估和總結(jié)
以上內(nèi)容根據(jù)客戶實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整

醫(yī)藥專業(yè)銷售課程