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促銷員銷售課程

【課程背景】
作為促銷員，您是否因?yàn)殇N售話術(shù)不精準(zhǔn)而煩惱？
您是否因?yàn)闆]有專業(yè)銷售技巧導(dǎo)致信心不足？
您是否對(duì)客戶異議處理感到緊張，回答不滿意，導(dǎo)致喪失銷售機(jī)會(huì)？
你是否因?yàn)槿狈I(yè)銷售流程而導(dǎo)致喪失很多銷售機(jī)會(huì)？
您希望成為一個(gè)優(yōu)秀的促銷員嗎？您希望提升銷售業(yè)績嗎？
您是否為您的客戶不買您的帳而苦惱？
與客戶溝通是促銷最需要掌握的一門藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和話術(shù)，可以提升成交率
此課程將對(duì)所有參與培訓(xùn)的促銷員澄清理念、灌輸正確的客戶服務(wù)心態(tài)以外，還將**講授、案例分析、游戲等手段，逐步解析建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售和客戶服務(wù)的方法以及實(shí)戰(zhàn)工具，從而在銷售終端為顧客提供超越期望的銷售服務(wù)，建立顧客的忠誠度，實(shí)現(xiàn)銷售終端銷售價(jià)值的**大化。

【課程收益】
明確促銷員角色，重視銷售服務(wù)和客情維護(hù)
分析顧客心理，設(shè)計(jì)導(dǎo)購銷售流程和話術(shù)
了解顧客性格，對(duì)癥下藥投其所好巧成交
掌握銷售流程，提升門店成交率和連帶率
產(chǎn)出《公司產(chǎn)品FABE話術(shù)》
產(chǎn)出《公司常見客戶異議梳理》
產(chǎn)出《公司產(chǎn)品銷售流程與銷售技巧》

【課程方式】
形式：工作坊
內(nèi)容占比： 理論講授(30%) 案例分析(20%) 現(xiàn)場技巧演練（50%）

【課程對(duì)象】
店長、促銷員

【課程大綱】
第一講：什么是合格的促銷員
一、從同伴的角度來看
二、從顧客的角度來看
三、如何尋找合格的促銷員
1. 自我介紹
2. 職業(yè)生涯規(guī)劃
3. 現(xiàn)場銷售展示
4. 提問
5. 審美意識(shí)現(xiàn)場示范
四、如何訓(xùn)練合格的促銷員
1. 店鋪基金
2. 責(zé)任制
3. 分享制
4. 明星制
5. 勝者為王制
五、如何做到“快樂 專業(yè)”
案例分析：促銷員快樂專業(yè)的一天

第二講：如何高效迎接顧客?
一、不同人群的購物風(fēng)格
1. 四種顧客的購物風(fēng)格及對(duì)應(yīng)
二、你知道如何發(fā)現(xiàn)顧客秘密嗎?
三、如何推斷顧客的喜好和需求
1. 視覺與聽覺的重要性
四、如何判斷顧客行為的紅綠燈
1. 紅燈觀察內(nèi)容
2. 綠燈通燈細(xì)則
五、用顧客喜歡的方式接近顧客
現(xiàn)場練習(xí)：迎接顧客

第三講：如何與顧客展開對(duì)話
一、你知道顧客在想什么嗎?
討論：當(dāng)顧客出現(xiàn)這三種行為時(shí)，她們在想什么?
二、何時(shí)探尋顧客需求?
三、如何接近顧客?
1. 關(guān)心接近法
2. 幫助接近法
3. 自我介紹接近法
4. 贊美接近法
5. 其它方式接近法
四、讓顧客開口的三妙法
五、誘導(dǎo)顧客說話的方式
六、客戶心理和行為應(yīng)知
1. 顧客的懷疑之心
2. 顧客的驗(yàn)證之心
3. 顧客的反抗行為
七、誘導(dǎo)顧客的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1. 重復(fù)顧客認(rèn)同的事物和話術(shù)
2. 擴(kuò)大顧客的痛苦或幸福
八、比問更重要—聆聽
現(xiàn)場練習(xí)：顧客溝通

第四講：如何有效介紹產(chǎn)品
一、你懂的介紹產(chǎn)品嗎?
1. 用催眠法則
2. 話術(shù)介紹產(chǎn)品
二、FABE產(chǎn)品介紹法的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用和演練
1. 顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷!
三、獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
1. 找出顧客對(duì)應(yīng)的癥狀，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成對(duì)癥的藥
四、如何提高自己的演出力
1. 相信自我之心
2. 相信產(chǎn)品之心
3. 相信顧客相信之心
五、如何營造熱烈的銷售氛圍
1. 奇貨可居法
2. 吸引力法則應(yīng)用法
3. 其它方法
六、團(tuán)隊(duì)*的小技巧
1. 踩己捧人法
2. 花蝴蝶穿梭法
3. 其它方法
現(xiàn)場練習(xí)：運(yùn)用FABE進(jìn)行產(chǎn)品介紹

第五講：如何說服顧客
一、說服顧客的時(shí)機(jī)和方法
二、消除顧客異議的方法
三、引導(dǎo)顧客做決定的八種說服法術(shù)
四、導(dǎo)購的語言技術(shù)
1. 先跟后帶法運(yùn)用技巧：
2. 先感謝?
3. 先認(rèn)同?
4. 先贊美?
5. 先復(fù)述?
五、顧客常見異議現(xiàn)場處理
1. 顧客說：我覺得X品牌的產(chǎn)品比你們的好!
2. 顧客說：現(xiàn)在折扣太高了，等活動(dòng)時(shí)再來買!
3. 顧客說：我買這么多，再打個(gè)折吧，不打我就都不要了!
現(xiàn)場練習(xí)：說服顧客
六、課程總結(jié)
1、常見促銷員銷售技巧錯(cuò)誤分析
2、工作任務(wù)布置

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