課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)銷售能力培訓(xùn)
課程背景:
中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng),對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng),中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來,大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī),他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
截止 2022年,大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng),在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力,支撐著對(duì)養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求,對(duì)資產(chǎn)的保障需求和傳承也會(huì)持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國(guó)社會(huì)的老齡化進(jìn)程正在加速。老齡化對(duì)生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
本課程從從資產(chǎn)配置、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、子女教育搭配的年金險(xiǎn)入手,結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練銷售人員掌握年金險(xiǎn)壽的溝通技巧,把握一年一度的銷售時(shí)機(jī),走上績(jī)優(yōu)之路。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇,我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備?本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè),被客戶更加推崇,成為行業(yè)精英的發(fā)展之道,創(chuàng)造2022年的嶄新局面。
課程收益:
通過經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析,引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢(shì),強(qiáng)化未來降息預(yù)期,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽大時(shí)代正在到來,了解中國(guó)大眾富裕家庭未來保險(xiǎn)需求傾向,特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注
掌握本公司年金險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售策略,并且為客戶量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和資產(chǎn)配置
銷售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù),具備銷售整體化思路,提高銷售成功率;
通過對(duì)財(cái)產(chǎn)傳承,養(yǎng)老情景分析,強(qiáng)化年金險(xiǎn)的養(yǎng)老和傳承功能。
通過探討話術(shù),掌握年金險(xiǎn)銷售的一張紙?jiān)捫g(shù)研討,訓(xùn)練一對(duì)一銷售技巧。
通過產(chǎn)說會(huì)研討學(xué)習(xí),掌握產(chǎn)說會(huì)操作的基本技能。
課程對(duì)象:
業(yè)務(wù)部主管、銷售績(jī)優(yōu),客戶經(jīng)理
課程方式:
講授+研討+案例
課程大綱
第一講:從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷未來趨勢(shì)
一、2022 的保險(xiǎn)市場(chǎng)
1、資金面分析
國(guó)際市場(chǎng)利率下降趨勢(shì),全球進(jìn)入降息潮
從余額寶看中國(guó)利率波動(dòng)式下行
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來了
居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險(xiǎn)需求
高凈值面臨的財(cái)富保全、管理與傳承
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng),勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中,市場(chǎng)空間巨大。
2、政策面分析
1)國(guó)家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
***的“健康中國(guó)”策-實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略
國(guó)家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來分擔(dān)政府壓力
國(guó)家意愿——保險(xiǎn)發(fā)展新格局
3、基本面分析
中國(guó)的GDP指數(shù)變化,成為全球的白馬股
2)未來十年百萬億的價(jià)值洼地
投資保險(xiǎn)產(chǎn)品
加入保險(xiǎn)行業(yè)
開保險(xiǎn)公司
3)人口老齡化帶給保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇
70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
三胎政策背后的教育金儲(chǔ)備
第二講:價(jià)值篇 – 年金險(xiǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
年金險(xiǎn)在家庭財(cái)富管理“八大規(guī)劃”中的運(yùn)用
1、轉(zhuǎn)型:用數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)中國(guó)家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力
2、角色:理財(cái)顧問到家庭財(cái)富醫(yī)生
3、專業(yè):年金險(xiǎn)在8大規(guī)劃中的價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
現(xiàn)金儲(chǔ)蓄規(guī)劃
債務(wù)隔離規(guī)劃
子女教育規(guī)劃
家族婚姻規(guī)劃
稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
資產(chǎn)保全規(guī)劃
財(cái)富傳承規(guī)劃
二、年金險(xiǎn)銷售的意義與價(jià)值
1、是提升收入的必經(jīng)之路
2、是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路
3、年金險(xiǎn)銷售是成為壽險(xiǎn)專家的必經(jīng)之路
案例:績(jī)優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成
第三講:銷售篇 - 6大步驟開發(fā)客戶
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標(biāo)市場(chǎng)
宏觀市場(chǎng)分析
目標(biāo)客戶分析
2、獲客地圖總覽
1)基礎(chǔ)類
2)平臺(tái)類
3)資源類
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng):年金保險(xiǎn)購(gòu)買的客戶畫像,寫下自己的獲客地圖
3、 建立關(guān)系- 常見客戶類型
討論:將50個(gè)客戶簡(jiǎn)單分類,列出5個(gè)A類和5個(gè)B類
演練:每個(gè)人按照這個(gè)方法,寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶,每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶名單,分析他適合的客戶群,如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經(jīng)久不衰的KYC,到底有著怎樣的魔力?
案例:3種同樣場(chǎng)景下,是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些?
3. 如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
4. KYC的常見難點(diǎn)
5. KYC話術(shù)演練
情景演練:根據(jù)所提供的場(chǎng)景,用KYC方法做需求挖掘,客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀 - FABE法則
1.學(xué)習(xí)FABE銷售法則
2.練習(xí)實(shí)際操作FABE法則 - 結(jié)合本公司的產(chǎn)品,模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討: 學(xué)員以3-4人為一個(gè)小組,列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求,對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、促成技巧 – 資產(chǎn)配置促成法
1.目前財(cái)富管理的各大難點(diǎn)
安心養(yǎng)老難
克服通脹難
窮人的風(fēng)險(xiǎn)
富人的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)配置難
如何用確定的財(cái)富保證不確定的未來
如何要有合理的資產(chǎn)配置及財(cái)富管理的能力
2.為什么要做保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
1)資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論:即在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益*化
案例:資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話
2)資產(chǎn)配置與客戶利益
資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模
多元化在資產(chǎn)配置中的作用
3)理解并實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)
4)資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險(xiǎn)的攻守兼?zhèn)洳呗?br />
現(xiàn)金及存款
投資性不動(dòng)產(chǎn)凈
銀行理財(cái)產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
境外投資
3.成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事
會(huì)說一張圖 – 家庭資產(chǎn)配置圖
會(huì)用四象限
第一象限:玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法
案例:黃光裕和杜鵑的真實(shí)案例
第二象限:從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否
第三象限:降息時(shí)代最值得做的事情就是獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲:搶錢游戲
第四象限:現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流
會(huì)講一個(gè)故事
案例:徐總傳統(tǒng)財(cái)富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練: 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險(xiǎn)
五、新民法典促成法 – 法商成大單4計(jì)
1、民法典價(jià)值簡(jiǎn)述
1)民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點(diǎn)解讀
2)民法典為保險(xiǎn)的發(fā)展提供法律背書和至高地位
2、家庭婚姻財(cái)富保全的困境
1)富一代離婚
案例:王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2)富二代結(jié)婚
案例:富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3) 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例:郎咸平教授的故事
3、如何使用金融工具+法律工具做好婚姻資產(chǎn)保全
1、預(yù)防婚變的財(cái)產(chǎn)保護(hù)應(yīng)對(duì)策略和保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
2、婚姻是一場(chǎng)資產(chǎn)重組
案例1:劉強(qiáng)東與奶茶妹妹的婚前財(cái)產(chǎn)隔離
案例2:王寶強(qiáng)與馬蓉的婚變?cè)斐杉彝ベY產(chǎn)外流
六、異議處理,黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣:需求異議、財(cái)力異議
沒有建立起信任:個(gè)人異議、公司異議
問題沒有澄清:產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題,分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
七、客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶檔案的建立與維護(hù)
客戶檔案建立的原則
客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
每周客戶檔案維護(hù)四步:回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
第四講:研討篇 – 年金險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練
第一步:本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)梳理
1.年金險(xiǎn)的八大特色
2.結(jié)合年金險(xiǎn)的特色,梳理出本公司產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)
收益性
安全性
流動(dòng)性
功能性
第二步:目標(biāo)客戶需求的梳理
養(yǎng)老規(guī)劃
子女教育
投資理財(cái)
婚姻財(cái)產(chǎn)
資產(chǎn)傳承
第三步:客戶的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
現(xiàn)金為王的客戶如何破?
收益為王的客戶如何破?
房產(chǎn)為王的客戶如何破?
保險(xiǎn)銷售能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.hyjc688.com/gkk_detail/309547.html
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- 李燕