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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
個人養(yǎng)老金時代來臨下的營銷密碼
 
講師:李燕 瀏覽次數(shù):383

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李燕    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

養(yǎng)老保險銷售課程

課程背景:
我國已進入老齡化社會,養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一,政府工作報告中明確提出了全面實施全民參保計劃,完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度,盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以,養(yǎng)老問題是國家問題,也是未來國民消費的方向,如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上,用商業(yè)金融工具完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求,成為每一個金融從業(yè)人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程從了解國家社保養(yǎng)老,到深刻剖析目前養(yǎng)老現(xiàn)狀,以及居民對養(yǎng)老的需求,帶領(lǐng)學(xué)員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口,再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練學(xué)員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧,在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起,點滴規(guī)劃。從而讓 學(xué)員在2023重要產(chǎn)品突破口,共創(chuàng)佳績

課程收益:
了解中國財富管理和資產(chǎn)重配大時代正在到來,了解中國高凈值人士未來投資傾向,特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題的關(guān)注
深刻剖析目前中國養(yǎng)老方式中存在的嚴(yán)重不足,更加了解如何合理規(guī)劃自己的養(yǎng)老安排來減緩客戶對未來養(yǎng)老的焦慮,以及盡早做出合理的養(yǎng)老規(guī)劃
以團隊共創(chuàng)的方式,共同繪出有能力購買,有意愿購買高額養(yǎng)老產(chǎn)品的人群特征,以及如何獲客、轉(zhuǎn)化系類過程
學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法,并且為客戶量身定做養(yǎng)老規(guī)劃
針對不同細分人群整理一套行之有效的話術(shù)

課程方式:
講授、案例

課程對象:
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱:  
第一講:策略篇 -養(yǎng)老市場的天時地利人和
一、政策面分析(天時)
1、第七次人口普查,人口老齡化帶給金融業(yè)的機遇
-人口紅利消失 經(jīng)濟進入下行周期
-人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求
-70、80面臨的養(yǎng)老危機
-三胎政策背后的中國未富先老困局
- 大力發(fā)展第三支柱個人養(yǎng)老金成為養(yǎng)老金融改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、養(yǎng)老稅優(yōu)政策的推出,商業(yè)金融作為第三支柱的作用越來越重要
解讀:個稅遞延型養(yǎng)老保險,12000元養(yǎng)老保險
3、商業(yè)養(yǎng)老白皮書頒布,50-100億養(yǎng)老金市場的星辰大海啟航
4、個人養(yǎng)老金時代的宣布來臨
二、資金面分析 (地利)
資管新規(guī)的財富新趨勢
市場利率下降趨勢,鎖定中長期收益價值凸顯
真實的通貨膨脹率與財富管理效能
居民預(yù)防性儲蓄動機強化的深層背景
解讀:中國居民高比例儲蓄動機調(diào)研
-中國人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性躍然紙上
三 客戶面分析(人和)
三冬疊加的時代——人口的冬天
發(fā)達國家老齡化進程
解讀:中日兩國老齡化進程解析
中國家庭的養(yǎng)老風(fēng)險
2、三冬疊加的時代——社保的冬天
1)社保養(yǎng)老金替代率不足
分享:你能在社保拿多少養(yǎng)老金?
3、三冬疊加的時代——人生的冬天
老年五階段
老年喪失理論
老年需求層次結(jié)構(gòu)
晚年的現(xiàn)實

第二講:令人眼花繚亂的養(yǎng)老金融產(chǎn)品如何選擇?
一、保險系養(yǎng)老產(chǎn)品
1、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品介紹
2、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險的特點
1)安全性高,收益保底
2)起繳點低,繳費靈活
3)賬戶轉(zhuǎn)換機制
4)領(lǐng)取自由提供了10年、15年、20年以及領(lǐng)取終身的選項
5)費率優(yōu)惠
二、銀行系養(yǎng)老產(chǎn)品
1、養(yǎng)老理財產(chǎn)品定義和產(chǎn)品特色
2、產(chǎn)品介紹
3、市場潛力
1)由“四地四機構(gòu)”擴展為“十地十機構(gòu)”。
2)目前第二批試點工作已經(jīng)啟動,合計發(fā)行數(shù)量24只,發(fā)行上限擴容至2700億元,如全部售出銀行理財在第三支柱中占比將位居首位。
三、基金系養(yǎng)老產(chǎn)品
1、養(yǎng)老FOF基金特色
1)目前我國FOF發(fā)展以公募基金為主,體現(xiàn)出在“風(fēng)險可控前提下,追求*收益”的特色。
多元性
專業(yè)性
2)養(yǎng)老FOF基金的缺點也鮮明
近年來養(yǎng)老FOF基金整體的收益率著實沒有很強的吸引力。
養(yǎng)老FOF基金還需要在“養(yǎng)老”上下功夫,避免出現(xiàn)名不符實或者打著養(yǎng)老名號投資其他非養(yǎng)老標(biāo)的的情形出現(xiàn)
3)養(yǎng)老目標(biāo)基金產(chǎn)品能夠很好地滿足個人長期投資、穩(wěn)健增值、個性化的養(yǎng)老金投資需求
2、養(yǎng)老基金定投
1)研討:蘋果-貴買-便宜賣-是賺還是虧?
2)定投解密:平均成本法
3)基金定投的5大優(yōu)勢
4)養(yǎng)老型基金定投適合誰買?
案例:與零存整取的比較
案例:什么時候準(zhǔn)備養(yǎng)老金好
5)基金定投牢記8點
6)組合營銷是常勝之道
降低基金波動性,降低回撤
防止黑天鵝事件出現(xiàn)
7)養(yǎng)老基金定投vs養(yǎng)老保險
基金定投優(yōu)勢:按過往業(yè)績,一般而言收益教養(yǎng)老保險高,較易達成養(yǎng)老自由目標(biāo)
養(yǎng)老保險優(yōu)勢:與生命等長,紀(jì)律性更強,但需要更長時間的準(zhǔn)備

第三講:銷售篇 -顧問式面談五步法
一、 KYC挖掘需求
1、養(yǎng)老客戶群體分類及畫像
白領(lǐng)客戶
固收轉(zhuǎn)權(quán)益的理財客戶
投資經(jīng)驗豐富的客戶
有明確理財需求的客戶
中高凈值客戶
2、養(yǎng)老客群的擔(dān)心與關(guān)心
孤獨感如何排解
尊嚴(yán)感如何獲得
幸福感如何提升
3、需求提問的能力
專業(yè)核心是銷售問題
專業(yè)能力是制造痛點
產(chǎn)品是解決問題的工具
促成是賦予產(chǎn)品價值的推動
視頻:電影《非誠勿擾》墓地女的 * 技巧
4、需求確認(rèn),量化需求
預(yù)判客戶關(guān)注點:
了解關(guān)注的原因:
3)養(yǎng)老金的保障缺口計算
我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
講解社保退休工資換算公式
養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
三、需求預(yù)算推導(dǎo)(需求激發(fā)spin+演練)
1、開啟話題
如是否關(guān)注新聞或政策?是否了解國家養(yǎng)老現(xiàn)狀
了不了解中國目前處于未富先老?
了解中國養(yǎng)老的稅優(yōu)政策?
2、挖掘痛點
1)是否開始考慮養(yǎng)老問題,有沒有開始準(zhǔn)備起來?
2)預(yù)計退休年齡,是否了解養(yǎng)老
3)人的壽命究竟有多長? - 百歲人生不是夢
4)明天誰來給我們養(yǎng)老?子女養(yǎng)老靠得?。课磥淼墓陋毟泻蜔o助感怎么解決?
3、傷口撒鹽
如預(yù)計退休后的養(yǎng)老情況,計算養(yǎng)老缺口
養(yǎng)老規(guī)劃目標(biāo)能否達成?如果能夠達成,供給缺口有多大?
為了達到保障與退休需要,如何制定金融規(guī)劃?
如何做到現(xiàn)在的自己為未來自己做好準(zhǔn)備?讓自己過一個幸福晚年
練習(xí):我國退休養(yǎng)老金的試算方法,您能在社保拿多少養(yǎng)老金?
4、解決方案
1)用什么方式籌劃養(yǎng)老?提供解決方案,計算需要每年準(zhǔn)備商業(yè)養(yǎng)老年金金額
2)針對心理需求,養(yǎng)老社區(qū)養(yǎng)老的六大優(yōu)勢
5、案例:演練溝通法,掌握與客戶溝通的切入點,并學(xué)會如何KYC客戶
挖掘痛點
傷口撒鹽
塑造價值
四、異議處理,黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣:需求異議、財力異議
沒有建立起信任:個人異議、公司異議
問題沒有澄清:產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題,分別分配給三組進行研討發(fā)表。討論15分鐘。
附件 – 養(yǎng)老險訓(xùn)練營工具
1、退休規(guī)劃需求與財務(wù)分析服務(wù)
附件二:養(yǎng)老的通關(guān)話術(shù) - 如何與客戶談養(yǎng)老規(guī)劃

養(yǎng)老保險銷售課程


轉(zhuǎn)載:http://www.hyjc688.com/gkk_detail/309558.html

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李燕
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