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經(jīng)銷顧問銷售培訓(xùn)

課程背景：
隨著醫(yī)藥分流以及國(guó)家鼓勵(lì)民營(yíng)、私人診所的政策，第三終端一定會(huì)占據(jù)越來越重要的市場(chǎng)地位。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，首先要解決第三終端在對(duì)我方信賴的基礎(chǔ)上，認(rèn)可我方渠道更多產(chǎn)品和服務(wù)的問題。
第三終端每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。作為經(jīng)銷商的一線業(yè)務(wù)人員，必須掌握科學(xué)合理的銷售流程，有技巧的商談方式和策略，達(dá)成針對(duì)第三終端的獨(dú)立開發(fā)與合作。尤其是在代理經(jīng)銷外資原研產(chǎn)品的情況下，如何在利潤(rùn)率較低的情況下，說服第三終端的引進(jìn)與薦藥上量，是我們急需解決的課題。
1、如何把握第三終端的發(fā)展趨勢(shì)和利益關(guān)切點(diǎn)？達(dá)成準(zhǔn)入？
2、如何用項(xiàng)目合作的方式嘗試?yán)c第三終端的合作？
3、如何在準(zhǔn)入之后，找到增量方向與有效動(dòng)作？
4、如何找到我方代理產(chǎn)品的真正優(yōu)勢(shì)，并有效說服第三終端的醫(yī)生或老板？
5、如何做好縣級(jí)醫(yī)院和診所的深度分銷？
本課程將從商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā)，和銷售精英一起梳理突破點(diǎn)，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。
本課程使用鐵路大亨沙盤，更接近醫(yī)藥商業(yè)公司的運(yùn)營(yíng)全流程，包括采購(gòu)、物流、銷售三個(gè)環(huán)節(jié)，涉及商業(yè)目標(biāo)共建、分工協(xié)作、調(diào)整策略、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等環(huán)節(jié)。

課程收益：
代理外資原研藥品與其他藥物的運(yùn)作、推廣重點(diǎn)的不同之處
渠道拓展的科學(xué)銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。
教會(huì)銷售精英如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。
漏斗提問、*挖掘需求等常見銷售對(duì)話模型
從客戶愿望、價(jià)值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問式商業(yè)合作伙伴。
第三終端商談成功與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

課程對(duì)象：
經(jīng)銷商第三終端業(yè)務(wù)人員

課程特色：
使用沙盤推演、劇本殺、視頻欣賞等多種互動(dòng)方式，讓課程豐富生動(dòng)。
借鑒500強(qiáng)企業(yè)“PSS銷售技巧”“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”課程的內(nèi)訓(xùn)方案
使用“分組現(xiàn)場(chǎng)對(duì)練和反饋”加速撼動(dòng)原有行為模式，形成新行為。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程大綱：
第一講：整裝—第三終端推廣的升階路徑（1小時(shí)）
1、新醫(yī)改下第三終端的發(fā)展趨勢(shì)
1）醫(yī)藥反腐給醫(yī)藥營(yíng)銷帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
2）院外市場(chǎng)銷售占比將繼續(xù)擴(kuò)大
3）第三終端發(fā)展趨勢(shì)解讀
2、醫(yī)藥各層級(jí)營(yíng)銷人員能力成長(zhǎng)進(jìn)階路徑
1）醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)
2）對(duì)流通經(jīng)銷商來說，配合品牌方引領(lǐng)推廣行為發(fā)展改變
3、各類第三終端開發(fā)上量要點(diǎn)
1）社區(qū)衛(wèi)生站：客情維護(hù)+小學(xué)術(shù)
2）縣級(jí)醫(yī)院：科主任觀點(diǎn)
3）民營(yíng)醫(yī)院：品種規(guī)劃、診療收益
4）私人診所：中期短期收益
4、第三終端客戶接受并使用產(chǎn)品的發(fā)展階段
1）接觸期
2）發(fā)展期
3）穩(wěn)定期
5、競(jìng)爭(zhēng)分析
1）了解我司產(chǎn)品在品牌方的統(tǒng)一推廣賣點(diǎn)
2）分析你區(qū)域、某醫(yī)院的競(jìng)品結(jié)構(gòu)，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)（而非簡(jiǎn)單替換）
鐵路大亨沙盤一（2小時(shí)）
通過沙盤活動(dòng)，對(duì)照課程部分內(nèi)容反思學(xué)習(xí)。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
復(fù)盤：
1、你如何分析市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、你如何找到客戶可能的需求
3、客戶不同信任度下的不同溝通重點(diǎn)、如何取得客戶信任和對(duì)你產(chǎn)品的采購(gòu)信心
4、你在制定計(jì)劃前是否有調(diào)研和準(zhǔn)備
5、你的說服方案是如何設(shè)計(jì)的

第二講：產(chǎn)品準(zhǔn)入說服與薦藥上量（1小時(shí)）
1、編制拜訪前計(jì)劃的步驟
1）收集客戶信息
2）建立SMART目標(biāo)
3）制定拜訪策略（根據(jù)醫(yī)生處方期的信息傳遞重點(diǎn)）
4）文獻(xiàn)資料
視頻欣賞：某銷售人員的拜訪計(jì)劃是否存在問題？
練習(xí)：根據(jù)案例準(zhǔn)備一個(gè)拜訪前計(jì)劃
2、一句話探詢醫(yī)生診療現(xiàn)狀
視頻欣賞：這位業(yè)務(wù)代表針對(duì)醫(yī)生的需求探詢?nèi)绾危?br /> 1）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度；
2）確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度；
3）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度；
3、找到第三終端對(duì)你的產(chǎn)品的真正顧慮（購(gòu)買障礙）：
療效？費(fèi)用？副作用？辦公室政治？競(jìng)爭(zhēng)廠家？
1）私人診所
2）縣級(jí)醫(yī)院
3）民營(yíng)醫(yī)院
（骨科）視頻欣賞與討論：這位醫(yī)生是什么心態(tài)？
案例：一些你想不到的處方障礙
4、引發(fā)客戶潛在需求的*技巧
1）客戶漠不關(guān)心的心態(tài)把握
2）*（引發(fā)需求）對(duì)話在醫(yī)藥銷售中的應(yīng)用
3）快捷時(shí)代簡(jiǎn)化*的兩步法
練習(xí)：擬寫針對(duì)我方產(chǎn)品的*話術(shù)
5、利益陳述（產(chǎn)品FAB）
1）如何分析、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的FAB
2）如何進(jìn)行產(chǎn)的特性—利益轉(zhuǎn)化
3）如何從客戶的角度去陳述特性—利益
4）FAB的常用敘述詞
6、根據(jù)客戶處方期選擇我司產(chǎn)品的推廣賣點(diǎn)
1）醫(yī)生處方發(fā)展接觸期產(chǎn)品推廣重點(diǎn)：HITEC原則（配套工具）
2）醫(yī)生處方發(fā)展發(fā)展期與穩(wěn)定期推廣重點(diǎn)：SPACED原則（配套工具）
7、異議處理
1）客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2）異議的幾種分類：懷疑、誤解、缺點(diǎn)
3）異議處理的基本步驟
4）應(yīng)該避免的處理方式-盲目回應(yīng)三宗罪
8、締結(jié)訪問——成交
1）如何掌握成交的時(shí)機(jī)
2）如何發(fā)現(xiàn)客戶成交的積極訊號(hào)
3）如何幫助客戶做出決策
4）締結(jié)時(shí)需表達(dá)清楚兩點(diǎn)：
強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；
明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）。
5）締結(jié)的過程需要避免的錯(cuò)誤有：
只顧談話錯(cuò)過了綠燈信號(hào)；
表現(xiàn)得不自信；
達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。
鐵路大亨沙盤（二）（1.5小時(shí)）
進(jìn)行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點(diǎn)和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。
最后用約30分鐘時(shí)間進(jìn)行游戲復(fù)盤。在此后授課過程中繼續(xù)結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行對(duì)照回顧。

第三講：第三終端機(jī)構(gòu)銷售與項(xiàng)目營(yíng)銷轉(zhuǎn)型參考（0.5小時(shí)）
1、客戶關(guān)鍵人物管理（四矩陣）
1）倡導(dǎo)者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）決策者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖
2、第三張端機(jī)構(gòu)PIN分析
1）P：position立場(chǎng)
2）I:interest利益
3）N：need需求
3、資源分配與交易客戶評(píng)估
1）九宮格方法對(duì)客戶地位進(jìn)行評(píng)估
——客戶評(píng)估的幾項(xiàng)指標(biāo)
練習(xí)：九宮格制作
2）增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評(píng)估
4、走向項(xiàng)目營(yíng)銷和顧問式銷售
1）惠氏“天使不折翼”項(xiàng)目
2）BD醫(yī)療“糖足診療中心”項(xiàng)目
5、包裝我方的產(chǎn)品準(zhǔn)入和上量方案
1）不斷瞄準(zhǔn)客戶的更深層次需求
工具：三個(gè)提升你在客戶面前價(jià)值定位的方向
2）尋找雙方共贏空間
工具：帕雷托理想曲線
3）代理外資原研藥的價(jià)值主張
需包裝我主產(chǎn)品的價(jià)值主張
同時(shí)不與我方其他產(chǎn)品相悖

經(jīng)銷顧問銷售培訓(xùn)