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醫(yī)藥器械銷售培訓(xùn)

課程背景：
中國(guó)醫(yī)藥政策之下，醫(yī)藥營(yíng)銷格局幾乎一年一變樣。器械領(lǐng)域受政策影響相對(duì)晚一些，但也面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，以及在合規(guī)前提下快速搶占市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。
對(duì)醫(yī)藥器械銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，在制定完?duì)I銷目標(biāo)之后，就要進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的分解，推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營(yíng)銷方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率*化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力大，需要銷售經(jīng)理找到相對(duì)明確的生意增長(zhǎng)點(diǎn)，以便對(duì)資源進(jìn)行合理配置。另外，不同下屬的市場(chǎng)潛力不同，個(gè)人成長(zhǎng)空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競(jìng)品也在不斷進(jìn)化成長(zhǎng)，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。
醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理的管理水平，直接關(guān)系到下屬的表現(xiàn)績(jī)效，也就影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成。如果管理能力不足，就可能拖累整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
新的時(shí)代，必須用新的管理理念和模式，或者在原有管理基礎(chǔ)之上增加新的管理元素。制度與流程會(huì)把人“管死”，而時(shí)代的要求，是激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的自主工作動(dòng)力，這樣才能達(dá)致業(yè)績(jī)的“無(wú)上限”可持續(xù)發(fā)展。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不能落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：第一，產(chǎn)品或服務(wù)。第二，營(yíng)銷和渠道。第三，隊(duì)伍和工具。
本課程用項(xiàng)目管理框架和思維，系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過(guò)程，以及其間可以用到的經(jīng)典以及創(chuàng)新工具，幫助銷售經(jīng)理更科學(xué)合理對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行管理，達(dá)到*效益產(chǎn)出。另外，針對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以*團(tuán)隊(duì)角色理論切入。*團(tuán)隊(duì)角色理論提出高效的團(tuán)隊(duì)工作有賴于默契協(xié)作。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互彌補(bǔ)不足，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，從而強(qiáng)化融合，互相支持，鼓舞士氣。

課程收益：
醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目管理的思維特點(diǎn)、步驟、工具表格
學(xué)會(huì)使用分析工具，找到區(qū)域生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
學(xué)會(huì)在有限的資源配置之下，如何決策投入爭(zhēng)取業(yè)績(jī)*化
營(yíng)銷項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防控（競(jìng)品、法規(guī)、人員等等）
學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行復(fù)盤(pán)，以及經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制推廣
學(xué)會(huì)向上匯報(bào)做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計(jì)劃的思路和框架結(jié)構(gòu)
了解新時(shí)代的多元領(lǐng)導(dǎo)力
了解認(rèn)知每個(gè)人的工作傾向和團(tuán)隊(duì)角色；
促進(jìn)團(tuán)隊(duì)融合，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，塑造團(tuán)隊(duì)精神；
掌握除指令之外的高效溝通方式：輔導(dǎo)教練對(duì)話技術(shù)
掌握如何與下屬進(jìn)行輔導(dǎo)教練對(duì)話的科學(xué)流程和方法

課程對(duì)象：
商業(yè)銷售精英/區(qū)域銷售經(jīng)理

課程框架：
第一天：項(xiàng)目推進(jìn)
第二天：團(tuán)隊(duì)協(xié)作

課程大綱——第一天
第一講：營(yíng)銷的項(xiàng)目管理化
一、新時(shí)代的醫(yī)藥銷售
1、醫(yī)藥器械發(fā)展新趨勢(shì)認(rèn)知
2、醫(yī)藥反腐形勢(shì)下的營(yíng)銷出路
3、醫(yī)藥器械營(yíng)銷人員能力成長(zhǎng)進(jìn)階路徑
4、新時(shí)期醫(yī)藥器械營(yíng)銷必備心態(tài)
二、醫(yī)藥器械營(yíng)銷項(xiàng)目管理要義和思維
1、一切以結(jié)果為導(dǎo)向
2、項(xiàng)目管理的來(lái)源和步驟
3、醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目管理的三重約束
1）時(shí)間
2）投入資源
3）范圍：客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷動(dòng)作
3、醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理的四大核心職責(zé)
1）營(yíng)銷指標(biāo)結(jié)果
2）計(jì)劃統(tǒng)籌
3）障礙攻堅(jiān)
4）團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
三、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的制定
1、區(qū)域成員業(yè)績(jī)分析
2、制定結(jié)果目標(biāo)與過(guò)程目標(biāo)（參考工具表單）
3.結(jié)果目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)分
1）按產(chǎn)品分解
2）按時(shí)間分解
3）按人員分解
4、如何分解區(qū)域營(yíng)銷指標(biāo)給團(tuán)隊(duì)（參考工具表單）
1）此前業(yè)績(jī)走勢(shì)
2）機(jī)構(gòu)潛力
3）資源分配原則
第二講洞察機(jī)會(huì)與制定計(jì)劃
一、市場(chǎng)機(jī)遇洞察
1、競(jìng)品分析三個(gè)盒子
1）你的獨(dú)有利益
2）你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的利益
3）你的缺陷
2、區(qū)域營(yíng)銷SWOT工具與TOWS策略
3、渠道客戶需求洞察PIN
1）醫(yī)院科室需求分析
2）私人診所需求分析
3）渠道客戶的更高層次需求（價(jià)值觀、愿景、痛點(diǎn)）
4、患者機(jī)會(huì)洞察
1）KA*模型
2）拍賣活動(dòng)：如何把一瓶水從2元賣到2萬(wàn)元？
3）基于KA*模型的牙齒器械營(yíng)銷設(shè)計(jì)
二、區(qū)域營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)確定
1、業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析
案例：小強(qiáng)追小芳的SWOT分析
——建立SWOT時(shí)要考慮的問(wèn)題
小組討論練習(xí)：區(qū)域營(yíng)銷SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營(yíng)銷主題）
案例分享：阿斯利康降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析
2、區(qū)域生意潛力增長(zhǎng)點(diǎn)確定
1）老客戶上量
2）新客戶開(kāi)發(fā)
3）推廣活動(dòng)
3.生意增長(zhǎng)瀑布的制作和應(yīng)用場(chǎng)景
1）認(rèn)識(shí)生意增長(zhǎng)瀑布
2）生意增長(zhǎng)瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
練習(xí)：生意增長(zhǎng)瀑布制作
二、項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃
1、設(shè)定醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目的里程碑（一級(jí)分解）
2.行動(dòng)計(jì)劃的制定
3、醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目管理的二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)分解
1）流程泳道圖
2）RASIC職責(zé)分工圖
營(yíng)銷項(xiàng)目管理工具練習(xí)一（60分鐘）：
1、每小組領(lǐng)取其中一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行制作：區(qū)域成員業(yè)績(jī)分析、營(yíng)銷目標(biāo)分解、營(yíng)銷項(xiàng)目泳道圖、RASIC職責(zé)分工、競(jìng)品分析三個(gè)盒子、區(qū)域營(yíng)銷SWOT分析
2、小組分享
3、講師、公司高管點(diǎn)評(píng)
第三講：醫(yī)藥器械的開(kāi)發(fā)上量和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
一、客戶篩選與資源分配
1、資源分配的重要性
2、資源分配的原則方法
1）二八原則在資源分配中的應(yīng)用
2）利弊分析法
3、九宮格方法對(duì)客戶地位進(jìn)行評(píng)估
——客戶評(píng)估的幾項(xiàng)指標(biāo)
4、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評(píng)估
二、展開(kāi)商業(yè)銷售與合作談判
1、從兩個(gè)新品談判進(jìn)場(chǎng)對(duì)話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2、先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
3、走向顧問(wèn)式商業(yè)銷售的流程
互動(dòng)對(duì)話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問(wèn)式銷售
三、如何做上量營(yíng)銷項(xiàng)目
1、醫(yī)院科室上量基礎(chǔ)：產(chǎn)品療效和強(qiáng)大說(shuō)服力
2、醫(yī)院科室上量抓手
1）基于不同處方期的溝通重點(diǎn)
2）學(xué)術(shù)溝通必不可少
3、基于客戶需求的上量談判工具
第一步：品類營(yíng)銷
第二步：增量營(yíng)銷
4.商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)
1）從客戶發(fā)展愿景談起
2）從客戶痛點(diǎn)談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談起
案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）
5.如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向項(xiàng)目營(yíng)銷
1）從學(xué)術(shù)營(yíng)銷走向項(xiàng)目營(yíng)銷
2）醫(yī)藥行業(yè)案例：BD醫(yī)療與內(nèi)分泌科室共建糖足治療項(xiàng)目
3）醫(yī)藥行業(yè)案例：ABB感染線與中疾控中心做項(xiàng)目營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
四、基于目標(biāo)達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
1、影響營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析
2、營(yíng)銷推進(jìn)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防控排查
第四講：營(yíng)銷推進(jìn)的問(wèn)題攻堅(jiān)和經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)
一、營(yíng)銷推進(jìn)的問(wèn)題解決
1、問(wèn)題澄清舉例（從表象走向根因）
1）是動(dòng)力問(wèn)題還是制度問(wèn)題？
2）是信任問(wèn)題還是利益問(wèn)題？
2、找到根因，就可制定應(yīng)對(duì)重略
二、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過(guò)萃取才能復(fù)制推廣
1.如何萃取成功經(jīng)驗(yàn)——訪談法和觀察法
案例分享：AZ銷售代表成功經(jīng)驗(yàn)萃取過(guò)程
2.經(jīng)驗(yàn)萃取成書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)格式
1）簡(jiǎn)潔易記的口訣（三字、成語(yǔ)、五言）
2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現(xiàn)
營(yíng)銷項(xiàng)目管理工具練習(xí)二（60分鐘）：
1、每小組領(lǐng)取其中一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行制作：客戶評(píng)估表、資源分配表、營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)篩查表、營(yíng)銷項(xiàng)目問(wèn)題解決表、科室上量學(xué)術(shù)策略、成功經(jīng)驗(yàn)萃取模板
2、小組分享
3、講師、公司高管點(diǎn)評(píng)
晚上作業(yè)：區(qū)域生意計(jì)劃（在白天示范基礎(chǔ)上繼續(xù)完善）
（注：需根據(jù)公司具體需求和調(diào)研進(jìn)行調(diào)整）
1、區(qū)域成員業(yè)績(jī)分析
2、營(yíng)銷項(xiàng)目泳道圖
3、營(yíng)銷目標(biāo)分解
4、區(qū)域營(yíng)銷SWOT分析與TOWS策略
5、客戶評(píng)估表
6、資源分配表
7、營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)篩查表
8-1、科室上量學(xué)術(shù)策略
8-2、診所上量策略
8-3、代理商上量策略

課程大綱——第二天
第一講：明理——團(tuán)隊(duì)認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段
團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
什么是團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)與群體的差別
團(tuán)隊(duì)精神
二、上下級(jí)互動(dòng)的兩個(gè)誤區(qū)
1、事無(wú)距細(xì)
2、放任自流
3、上級(jí)：根據(jù)下屬的意愿和能力，給予不同的互動(dòng)方式
4、下屬：什么問(wèn)題請(qǐng)示，什么問(wèn)題自決解決
三、新生代管理
1、新生代管理八大雷區(qū)
2、新生代管理可能無(wú)效的激勵(lì)點(diǎn)
3、新生代管理可能有效的激勵(lì)點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式活動(dòng)：八別塔（或*的車輪）
（1小時(shí)）
1、感受團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)的不同分工（不同角色）
2、游戲進(jìn)程中不同角色的對(duì)目標(biāo)的推動(dòng)作用
3、游戲復(fù)盤(pán)
四、團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段
1、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段：形成期、調(diào)整期、規(guī)范期、運(yùn)作期；
2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展3要點(diǎn)：
1）階段只能加速不能跳躍
2）團(tuán)隊(duì)發(fā)展可能倒退
3）分界線是模糊的；
3.增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的互相理解，共識(shí)目標(biāo)，共創(chuàng)價(jià)值。
五、團(tuán)隊(duì)十大要素分析
明確的目標(biāo)
強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)
彼此的信任
良好的溝通
*的執(zhí)行
不同角色的協(xié)作
內(nèi)部分享機(jī)制
外部的支持
共同愿景、價(jià)值觀
鐵的紀(jì)律
第二講：共建——克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作五大障礙
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)既定的指標(biāo)任務(wù)，對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行任務(wù)指派
一、缺乏信任（信任是高效團(tuán)隊(duì)的核心）
1、什么是與團(tuán)隊(duì)相關(guān)的信任？
2、團(tuán)隊(duì)真正建立信任的*方法就是：敞開(kāi)心扉，毫無(wú)保留。
3、“建立信任”的關(guān)鍵點(diǎn)
二、掌握沖突
1、缺乏信任的團(tuán)隊(duì)沖突
案例研討：消極的代價(jià)
2、什么是團(tuán)隊(duì)沖突？
3、良性沖突
4、“掌控沖突”的關(guān)鍵點(diǎn)
三、做出承諾
1、什么是團(tuán)隊(duì)承諾？
2、明確承諾：認(rèn)同和澄清
3、“做出承諾”的關(guān)鍵點(diǎn)
四、共同責(zé)任（責(zé)任勝于能力，無(wú)責(zé)任，不團(tuán)隊(duì)）
1、逃避責(zé)任團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
2、團(tuán)隊(duì)有效性練習(xí)
3、約定的議事規(guī)則
4、“共擔(dān)責(zé)任”的關(guān)鍵點(diǎn)
五、關(guān)注結(jié)果（團(tuán)隊(duì)協(xié)作無(wú)結(jié)果，那就是勞民傷財(cái)）
1、何為“關(guān)注結(jié)果”？
2、個(gè)人興趣和個(gè)人防衛(wèi)
3、關(guān)注團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：可視化的計(jì)分板
4、關(guān)注結(jié)果的重要行動(dòng)：開(kāi)好會(huì)議
5、“關(guān)注結(jié)果”的關(guān)鍵點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式活動(dòng)：神秘任務(wù)（0.5小時(shí)）
1、感受團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)的不同分工（不同角色）
2、游戲進(jìn)程中不同角色的對(duì)目標(biāo)的推動(dòng)作用
3、游戲復(fù)盤(pán)
第三講：雁行——打造融合高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
一、*團(tuán)隊(duì)角色測(cè)試
測(cè)試學(xué)員團(tuán)隊(duì)角色
解讀學(xué)員測(cè)試結(jié)果
不同角色的特點(diǎn)分析
三、不同角色的對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)推動(dòng)的作用
三、團(tuán)隊(duì)中的角色是否需要鮮明
1、不是角色越均衡越好，而是越鮮明越好
2、每種角色的成員，避免特定溝通的雷區(qū)
四、*團(tuán)隊(duì)角色理論打造和諧團(tuán)隊(duì)
角色齊全,功能齊全,八種角色綜合平衡。
容人短處，用人所長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)氣質(zhì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。
尊重差異，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。異質(zhì)性、多樣性，團(tuán)隊(duì)生機(jī)勃勃，充滿活力。
增強(qiáng)彈性，主動(dòng)補(bǔ)位。增強(qiáng)彈性，主動(dòng)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)角色轉(zhuǎn)換。
什么樣的角色領(lǐng)導(dǎo)者什么樣的團(tuán)隊(duì)
什么樣的事業(yè)需要什么樣角色的團(tuán)隊(duì)
五、基于團(tuán)隊(duì)角色的任務(wù)完成
建立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)
目標(biāo)之下的角色分工
不同角色的*溝通方式
不同角色的*激勵(lì)方式
不同角色的任務(wù)跟進(jìn)方式

醫(yī)藥器械銷售培訓(xùn)