《銀保狙擊手—銀行保險對公客戶經理營銷技巧提升》
講師：孟華林 瀏覽次數：100
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險營銷技巧培訓
【課程背景】
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題
1) 銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
2) 公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業(yè)務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結果更沒效率…….
客戶成交問題
4) 銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
6) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7) 面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協讓步，完全沒利潤….
團隊狀態(tài)問題
8) 銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
10) 銷售路徑不清晰，業(yè)務員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績全靠碰運氣…….
11) 拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復盤優(yōu)化業(yè)務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識客：根據線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】
投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、證劵客戶經理、基金客戶經理、私募基金從業(yè)人員。
【課程大綱】
一、上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
銀保銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統銷售的力量?理解銀?？蛻舻馁徺I心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
傳統銀保銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略
銷售與客戶之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銀保狙擊手銷售方法論6步簽單
二、狙擊手銷售法6步簽單系統
狙擊手第一步、抓潛培育：精準開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
客戶分群經營方法 例：六大金融/保險需求主要客群素描。
無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉化拓展、追銷裂變
無壓力客戶開發(fā)，電銷、陌拜、轉介紹、網點接待銷售話術溝通密碼
銀保客戶社群培育系統，銀保“客流”發(fā)展的4個階段、培育工具一微一抖一社群。
兩大賣點分析工具找準賣點，獨特性塑造，現場共創(chuàng)1分鐘廣告時間
工具落地作業(yè)練習：客戶管理表、1分鐘廣告設計（電銷+沙龍+地推+陌拜+網點接待）
狙擊手第二步、締結關系：學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關系的策略。學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
金融營銷拒絕的根源——客戶心理對我們不信任：掌握銀保銷售的信任公式
識別比成交更重要，有效識別客戶的類型、動機、行為
逆境銷售三板斧：情緒安撫、協商推進、撞球理論
為什么要“協商”、“協商”的6種應用場景
首談首簽高效協商5大要素與4大步驟
工具落地作業(yè)練習：構建屬于你的“逆境銷售三板斧”腳本
狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點與需求，沒有意愿就沒有銷售，通過學習提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統的“產品式銷售”轉變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
培養(yǎng)客戶的選擇意愿與滿足客戶的選擇意愿
如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標準來甄別客戶的選擇意愿
反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術
擺球理論：消極反向提問在3種情境運用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應
掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
工具落地作業(yè)練習：欲望探測器的設計與模擬
【實戰(zhàn)演練】：對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋
狙擊手第四步、能力：掌握客戶的資質能力與決策能力，準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
關于預算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
預算的3大情境及應對策略；挖掘預算的5種策略
設計出專業(yè)且*感十足的報價單設計
應對客戶砍價的各類場景話術策略應用
明晰客戶決策流程5W1H應用要素
明晰客戶決策流程的方法
組織權力決策地圖
見到最終拍板人的策略
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
【討論】：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
狙擊手第五步、解決方案：針對客戶的欲望，預算及決策流程做針對性的產品價值展示。
價值標準的指紋鎖理論
理財業(yè)務/貸款業(yè)務的產品價值展示的4要素
理財業(yè)務/貸款業(yè)務的產品價值展示的結構及流程
*協商；價值展示成交推進器
【話術示例】：銀保方案一句話呈現話術
【討論】：我該如何呈現產品？
狙擊手第六步、追銷裂變：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉介紹裂變更多優(yōu)質客戶
防止反悔3要素
防止競爭對手的反擊
客戶裂變締結關系的方法策略
客情維護與服務追銷、裂變策略應用
激活沉睡.老客戶有效分級管理
成交的態(tài)度、速度、力度應用技術
【案例分析】：意見領袖張總帶給我的驚喜：輸在當下贏在未來
【討論】：我該如何種下搖錢樹。
三、狙擊手銷售法管理落地篇
模塊一：建立增長杠桿
抓住本質，做正確、有復利的事情
市場現狀:紅利消失，資源不足，如何增長?
認知升級:找到不同階段的增長動力點
增長模型:掌握增長的支點、杠桿、籌碼
模塊二：做透業(yè)務內核
不能落地到最后1米，都是瞎忽悠
精細化:落地到最后1米怎么做
系統性:告別頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，建立“新系統”
人性化:讓客戶舒服、讓員工也舒服
模塊三：銷售/團隊復制
人性化管理、打造士氣高昂的團隊
內在驅動: 找到內生的動力、可持續(xù)的熱情
能力培養(yǎng):3個抓手，培養(yǎng)獨當一面的人才
支持系統: 可復制的模型、流程、工具
模塊四：銷售神*手機制引爆
提升銷售動力九大理念
百團大戰(zhàn)目標軍令狀&業(yè)績對賭PK啟動儀式
課程總結及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷售系統、模型、流程、工具設計與落地
課程工具支持（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程及銷售話術百問百答）
銀行保險營銷技巧培訓
轉載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/310252.html
