課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售狙擊手培訓(xùn)
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題
1)銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
2)公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3)公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結(jié)果更沒效率…….
客戶成交問題
4)銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5)銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
6)銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7)面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團隊狀態(tài)問題
8)銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
9)傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
10)銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\氣…….
11)拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識客：根據(jù)線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】
一、上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個階段性策略
銷售與客戶之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單
二、狙擊手銷售法6步簽單系統(tǒng)
狙擊手第一步、抓潛培育：精準開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷裂變
兩大賣點分析工具找準賣點，獨特性塑造，現(xiàn)場共創(chuàng)1分鐘廣告時間
無壓力客戶開發(fā)，電銷、陌拜、轉(zhuǎn)介紹、詢盤接單銷售話術(shù)溝通密碼
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶管理表、1分鐘廣告設(shè)計（電銷+地推+陌拜+網(wǎng)絡(luò)接待）
狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略。學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
識別比成交更重要，有效識別客戶的類型、動機、行為
逆境銷售三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進、撞球理論
為什么要“協(xié)商”、“協(xié)商”的6種應(yīng)用場景
首談首簽高效協(xié)商5大要素與4大步驟
工具落地作業(yè)練習(xí)：構(gòu)建屬于你的“逆境銷售三板斧”腳本
狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點與需求，沒有意愿就沒有銷售，通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
培養(yǎng)客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿
如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標準來甄別客戶的采購意愿
反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術(shù)
擺球理論：消極反向提問在3種情境運用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應(yīng)
掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測器的設(shè)計與模擬
狙擊手第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
關(guān)于預(yù)算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
預(yù)算的3大情境及應(yīng)對策略；挖掘預(yù)算的5種策略
設(shè)計出專業(yè)且*感十足的報價單設(shè)計
應(yīng)對客戶砍價的各類場景話術(shù)策略應(yīng)用
明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素
明晰客戶決策流程的方法
組織權(quán)力決策地圖
見到最終拍板人的策略
狙擊手第五步、解決方案：針對客戶的欲望，預(yù)算及決策流程做針對性的產(chǎn)品價值展示。
價值標準的指紋鎖理論
產(chǎn)品價值展示的4要素
產(chǎn)品價值展示的結(jié)構(gòu)及流程
*協(xié)商；價值展示成交推進器
狙擊手第六步、追銷裂變：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
防止反悔3要素
防止競爭對手的反擊
客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
客情維護與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用
激活沉睡.老客戶有效分級管理
回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
三、狙擊手銷售法管理落地篇
模塊一：建立增長杠桿
抓住本質(zhì)，做正確、有復(fù)利的事情
市場現(xiàn)狀:紅利消失，資源不足，如何增長
認知升級:找到不同階段的增長動力點
增長模型:掌握增長的支點、杠桿、籌碼
模塊二：做透業(yè)務(wù)內(nèi)核
不能落地到最后1米，都是瞎忽悠
精細化:落地到最后1米怎么做
系統(tǒng)性:告別頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，建立“新系統(tǒng)”
人性化:讓客戶舒服、讓員工也舒服
模塊三：銷售/團隊復(fù)制
人性化管理、打造士氣高昂的團隊
內(nèi)在驅(qū)動: 找到內(nèi)生的動力、可持續(xù)的熱情
能力培養(yǎng):3個抓手，培養(yǎng)獨當一面的人才
支持系統(tǒng): 可復(fù)制的模型、流程、工具
模塊四：銷售神*手機制引爆
提升銷售動力九大理念
百團大戰(zhàn)目標軍令狀&業(yè)績對賭PK啟動儀式
課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷售系統(tǒng)、模型、流程、工具設(shè)計與落地
課程工具支持（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程及銷售話術(shù)百問百答）
銷售狙擊手培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/310260.html
