《銷售鐵軍開門紅&百團(tuán)大戰(zhàn)特訓(xùn)營》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：92
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售開門紅培訓(xùn)
【課程背景】：
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)：
困惑1【總找借口】目標(biāo)總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……
困惑2【不敢擔(dān)責(zé)】團(tuán)隊(duì)講的多、做的少，獎(jiǎng)罰不分明，只能獎(jiǎng)、罰不下去……
困惑3【躺平懶散】都安于現(xiàn)狀，不愛學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……
困惑4【效率低下】不懂如何定目標(biāo)做計(jì)劃，難以溝通不懂反饋……
困惑5【勾心斗角】部門墻嚴(yán)重各做各的事，沒有形成利益共同體心不在一起。
困惑6【傳播負(fù)能量】不懂情緒壓力管理情緒化，不注意自己形象精神面貌……
困惑7【彼此猜忌】員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺(tái)、互不信任……
困惑8【沒有忠誠度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少錢干多少事……
困惑9【鋪張浪費(fèi)】團(tuán)隊(duì)無主人翁精神、鋪張浪費(fèi)，從來不懂得為公司著想……
銷售技能：
1) 銷售沒有談單思路，無法掌控客戶主控權(quán)，總被客戶牽著鼻子跑……
2) 不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
3) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
4) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
5) 面對客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
6) 銷售做法像個(gè)推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
7) 傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
8) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
【課程收益】：
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化談單路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
締結(jié)關(guān)系：修煉銷冠通用能力，順人性讓客戶喜歡、讓銷售更輕松且受尊重；
建立信任：客戶會(huì)主動(dòng)信任你并選擇你，實(shí)現(xiàn)首談首簽，業(yè)績提升。
產(chǎn)生依賴：客戶能主動(dòng)促成交易，而不是總說謊騙你，讓客戶離不開你。
服務(wù)追銷：讓客戶不僅找你買多次還會(huì)努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】
【第一部分：銷售技巧篇】
幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握最實(shí)用落地的“狙擊手銷售法”抓挖談要四部曲高效簽單一、簽單密碼
1：賣家VS買家的對抗
2：我的“賣點(diǎn)”是什么？
3：裝傻一點(diǎn)訂單多一點(diǎn)
4：怎么問他才能放心說
5：把他拉回到拒絕狀態(tài)
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法5大原則
二、抓：抓開場
1：把我的背后交給你
2：你有自由對我說不
3：我不尷尬你就尷尬
4：黃金沉默聽聲辨位
5：鷹羊虎驢識人之術(shù)
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之抓開場話術(shù)設(shè)計(jì)
三、挖：挖需求
1：堅(jiān)決不做推銷機(jī)器。
2：我們先約定聊點(diǎn)啥。
3：方向盤握在我手里。
4：我來掌控溝通節(jié)奏。
5：挖痛診斷痛別給藥。
6：挖預(yù)算談錢傷感情？
7：挖決策人決策流程。
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之抓開場話術(shù)設(shè)計(jì)
四、談：談方案
1：先和客戶共創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。
2：最完美的解決方案
3：方案展示的前中后
4：有說服力視頻腳本
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之談方案話術(shù)設(shè)計(jì)
五、要：要承諾
1：交錢即重要也不重要
2：如何應(yīng)對砍價(jià)六把刀
3：要做售后更做會(huì)后售
4：要么簽單要么下一個(gè)
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之要承諾話術(shù)設(shè)計(jì)
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
【第二部分：鐵軍狀態(tài)篇】
幫助團(tuán)隊(duì)掌握快速調(diào)整自我狀態(tài)，重塑責(zé)任心提升執(zhí)行力，打造凝聚力激發(fā)戰(zhàn)斗力！
一、我又不是老板
視頻覺察：《銷售部煩人的電話》——非工作時(shí)間是否應(yīng)該接聽工作電話？
觀念接納：我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系，誰來承擔(dān)后果誰就負(fù)責(zé)結(jié)果，職場調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
案例吸收：| 快遞由來 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊獅子 |
輸出轉(zhuǎn)化：與本職工作有關(guān)的——我是第一責(zé)任人（理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度）
二、這跟我沒關(guān)系
視頻覺察：【領(lǐng)導(dǎo)總讓改來改去的】——領(lǐng)導(dǎo)讓做什么就做什么嗎？
觀念接納：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!
公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！
案例吸收：| 島上買鞋 | 提成由來 | 狼要吃羊 | 挖坑種樹 |
輸出轉(zhuǎn)化：為成果負(fù)責(zé)——我是第一責(zé)任人（理念二：我是我認(rèn)為的我）
三、競爭太大躺平吧
視頻覺察：《張三躺平的人生》——我們該不該躺平？
觀念接納： “我不會(huì)”：這也不會(huì)，那也不會(huì)——能力是訓(xùn)練出來的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！
“沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！
案例吸收：| 父母給我們的禮物| 鍋爐廠的張老板|
輸出轉(zhuǎn)化：我的家族振興與企業(yè)輝煌——我是第一責(zé)任人（理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法）
四、差不多就行了吧
視頻覺察：《這差不多就行了何必那么認(rèn)真 》——無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)也要關(guān)注嗎？
觀念接納： “差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！
“沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來的！
案例吸收：| 差不多先生 | 賽馬理論 | 你能接受差不多的產(chǎn)品服務(wù)嗎|
輸出轉(zhuǎn)化：100%為品質(zhì)負(fù)責(zé)——我是第一責(zé)任人（理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)）
五、拿多少錢干多少事
視頻覺察：【為什么只給他漲工資啊？】——真的是拿多少錢做多少事嗎？
觀念接納：工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；說一千，道一萬，兩
橫一豎就是“干”；普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
案例吸收：| 窮人的理由| 上帝把猴變成人 | 裁員風(fēng)波 | 皮鞋的由來 |
輸出轉(zhuǎn)化：我自己的人生——我是第一責(zé)任人（理念五：決心決定成功）
六、這不關(guān)我的事
視頻覺察：【物業(yè)的停電通知簽收單 】——超出你工作范疇的事情該不該管？
觀念接納：做事“不主動(dòng)”，前途“很被動(dòng)”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動(dòng)補(bǔ)位；團(tuán)隊(duì)成功了沒有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒有成功者！
案例吸收： | 造船廠焊工 | 賣棺材的老板 | 老同學(xué)要辭職 | 渴望中大獎(jiǎng) | 移山大法 |
輸出轉(zhuǎn)化：我是最后一道工序—我是第一責(zé)任人（理念六：山不過來我就過去）
七、這是他們的問題
視頻覺察：《到底是誰的責(zé)任》——其他部門不給力怎么辦？？
觀念接納：別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；問題就是機(jī)會(huì)·沒問題沒機(jī)會(huì)；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；失敗者因?yàn)樗哉医杩?middot;成功者即使也要找方法；人生可悲的是：機(jī)會(huì)來了你從沒準(zhǔn)備過或者你人卻不見了！
案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聰明的傻驢 | 上帝的救援 | 觀音菩薩
輸出轉(zhuǎn)化：把兄弟部門歸零——我是第一責(zé)任人（理念七：天助自助者）
八、這事不能怪我
視頻覺察：【你沒檢查嗎？我以為你檢查了！】——團(tuán)隊(duì)工作發(fā)生問題，誰來負(fù)責(zé)？
觀念接納：成功者主動(dòng)攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；責(zé)任圈的大小決定能力圈的大??；勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；職場是最公平的競技場，企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)，人生處處皆考場·人生事事皆考題。我是一切的根源不找借口
案例吸收：| 職場太極拳 | 藍(lán)色花瓶 | 都是戰(zhàn)爭惹的禍 | 諾基亞質(zhì)量 |孔明阿丑送扇子 |
輸出轉(zhuǎn)化：首見責(zé)任制——我是第一負(fù)責(zé)人（理念六：我是一切的根源）
九、憑啥是我背黑鍋
情景視頻：【這口黑鍋背不背 】——這口黑鍋，我要不要背？
觀念引導(dǎo)：享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
內(nèi)化案例： | 電梯放屁 | 六尺巷 | 五個(gè)角色 | 職場跳蚤 | 牛仔李維斯 | 國王的手指 |
理念結(jié)論：我的身心健康——我是第一責(zé)任人（理念五：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我?。?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/310283.html
【第三部分：鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)篇】
幫助以訓(xùn)代戰(zhàn)，透過體驗(yàn)式訓(xùn)練游戲項(xiàng)目，建立激勵(lì)機(jī)制，同一立場拿結(jié)果打勝仗！項(xiàng)目一、招兵買馬分隊(duì)選出領(lǐng)袖
項(xiàng)目二、團(tuán)隊(duì)軍訓(xùn)
項(xiàng)目三、訓(xùn)練項(xiàng)目管理七巧板、領(lǐng)袖的風(fēng)采、勇闖魔王關(guān)、穿越火線、海浪逃生墻、鷹之重生等選其一訓(xùn)練項(xiàng)目。
項(xiàng)目四、開門紅&百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)啟動(dòng)儀式！
收尾：總結(jié)分享+合影回程
六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程+銷售話術(shù)百問百答）
銷售開門紅培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/310283.html
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