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銷售流程梳理培訓

課程背景：
當我們和面前的客戶溝通風險時，心中充滿了不自信，開不了口···
當談起了法律、稅務、投資時，知識的缺乏讓我們談論戛然而止···
當我們艷羨業(yè)務高手簽下一個又一個保單，聽他們分享不同客戶的默契溝通和關鍵點的林林總總，對保險專業(yè)服務能力的渴求寫在我們的臉上···

課程收獲：
換位思考尋找經(jīng)驗教訓
尋找本質梳理保險意義
構建流程保單精準營銷

授課對象：
業(yè)績高手

課程大綱：
第一講 為何成交不了客戶
一、客戶的KYC缺乏
1.客戶顯性與隱形需求
案例分析：賀總當前的KYC與需求梳理
2.客戶沒有時間與難以見面
分析：尋找價值與舒服的方式
二、專業(yè)知識是略懂還是真懂
1.商業(yè)法律缺乏
案例分析：保險避債節(jié)稅功能的淵源
2.婚姻法律缺乏
案例分析：婚嫁金的法律認定與民法典的變化
3.傳承法律缺乏
案例分析：遺囑、贈予、家族信托、人壽保險分析
4.稅務知識缺乏
案例分析：房產(chǎn)稅試點與共同富裕
5.資產(chǎn)配置缺乏
分析：保險在資產(chǎn)配置中的作用與功能
（三）分享與銷售邏輯的混亂
1.分享帶給你時有時無的價值
分析：一個案例萃取與操作的難以執(zhí)行
2.一個*應該具備哪些動作
分析：不同行業(yè)的績優(yōu)的共性
3.歸根到底是邏輯出了問題
分析：大單邏輯的規(guī)律與自身的特點

第二講 了解客戶了解產(chǎn)品
（一）KYC的落地
分析：用戶思維與客戶思維
1.高端客戶的認定
案例分析：資產(chǎn)與收入指標的價值
案例分析：男性客戶與女性客戶差異
案例分析：百萬年薪客戶的生活方式
2. KYC的最終目的
分析：CKY的三步驟
3.高端客戶的型格特征
分析：如何快速識別客戶型格
案例：九種型格客戶的金融溝通
4.KYC的PPF九宮格訓練
訓練：小組創(chuàng)造PPF的話術
（二）KYP的落地
1.保險與家庭生命周期理論
單身期家庭的風險需求
形成期家庭的風險需求
成長期家庭的風險需求
成熟期家庭的風險需求
退休前家庭的風險需求
2.保險的八大功能
保單的收益鎖定功能
保單的債務隔離功能
保單的婚姻財富規(guī)劃功能
保單的節(jié)稅功能
保單的保單質押功能
保單的保單變更與指定受益人功能
保單的稅務規(guī)劃功能
保單的投資功能
3.終身壽險與年金險的功能區(qū)分
終身壽險功能及適合人群
年金險功能及適合人群
4.保單設計與籌劃
保單債務隔離及其設計
保單婚姻保全及其設計
保單稅務籌劃及其設計
保單財富傳承及其設計
(三) 建立保單銷售系統(tǒng)
1.信念管理
分析：信念與客戶溝通的關系
2.銷售管理
分析：客戶經(jīng)營的四個階段
3.客戶管理
分析：合格客戶數(shù)據(jù)庫的條件
4.自我管理
分析：平衡人生與差異化客戶經(jīng)營

第三講  專業(yè)銷售流程梳理
導論：從戀愛觀學習銷售流程
（一）找客戶核心訴求
1.安全感的四種訴求
2.幸福感的三種角度
(二)提高自己才自信
1.那些金融經(jīng)濟的指標
2.民法典、商法與稅法知識
分析：婚嫁家庭篇的前后改變
分析：財富傳承的法律基石
（三）挖掘客戶的需求
1.破冰潤滑的五種策略
2.聆聽的五大層次
互動：某營銷場景十個細節(jié)挖掘
3.需求挖掘：四階段需求挖掘
情景演練：三種不同場景的需求挖掘
小組探討：不同客戶人群的四階段需求挖掘模壓
（四）適時地介紹產(chǎn)品
1.產(chǎn)品的三大層次
2.產(chǎn)品介紹：戀愛式的產(chǎn)品呈現(xiàn)
演練：終身壽險、年金險等保險產(chǎn)品的話術呈現(xiàn)
（五）異議處理與促成
1.拒絕處理：三大邏輯
案例分析：異議處理的“四流”
小組研討：典型的異議話術模壓
2.有力促成：話術剖析
“戴手表”邏輯：照顧家庭要趁早的運用
“受益人”邏輯：受益受害一念間的關鍵
工具運用：《保單客戶營銷落地跟進清單》

第四講 基于場景案例實戰(zhàn)
一、保單分項案例
1.品質養(yǎng)老的財富場景
案例分析：拆遷戶品質養(yǎng)老和子女傳承的保單設計
2.擔心婚姻破滅的財富場景
案例分析：再婚家庭的婚前財產(chǎn)保全的保單設計
3.保險避債節(jié)稅場景
案例分析：王總的保險避債與保單質押的保單設計
4.財富傳承的家族傳承場景
案例分析：上官先生的家族傳承與保單變更的保單設計
二、復雜家庭的保單組合運用
1.智慧理財家庭幸福
案例分析：企業(yè)家太太李女士的資產(chǎn)配置與保險組合案例
2.創(chuàng)一代的財富傳承
案例分析：企業(yè)主張總的家庭資產(chǎn)配置與財富傳承案例
課程3-2-1總結：
1.印象深刻的3個收獲
2.落地應用的2個工具
3.立刻執(zhí)行的1個計劃

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