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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《成交秘籍——客戶心理洞察與營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
 
講師:粟長風(fēng) 瀏覽次數(shù):126

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:粟長風(fēng)    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶心理洞察課程

【課程背景】
銷售的過程中伴隨著大量的“用戶決策”,清晰且熟練地掌握用戶決策過程,用戶決策關(guān)鍵點(diǎn),用戶心路歷程,不僅有利于顧客消費(fèi)滿意度的提高,也有利于公司針對用戶決策和反饋,準(zhǔn)確迅速的對銷售策略做出調(diào)整,未來產(chǎn)品研發(fā)提供數(shù)據(jù)支撐。因此喬·吉拉德曾說過:成功的銷售員一定是一個偉大的心理學(xué)家。
然而心理學(xué)是一門多元且體系龐雜的學(xué)科,公司不可能要求銷售崗位人人都成為洞察人性的心理學(xué)家,作為營銷團(tuán)隊成員,需要重點(diǎn)掌握的,可以從目的出發(fā),分為四大板塊,分別是客戶決策心理,客戶性格心理,客戶體驗(yàn)心理和客戶行為心理。
本次課程從這四個部分的客戶心理洞察,通過大量實(shí)際銷售案例出發(fā),引導(dǎo)銷售團(tuán)隊結(jié)合自身銷售經(jīng)驗(yàn)和個人風(fēng)格,形成體系的客戶洞察應(yīng)用認(rèn)識,將顧客心理洞察真正融入營銷過程中,達(dá)到用戶體驗(yàn)與公司獲益的雙贏局面。

【課程收益】
認(rèn)識并掌握用戶心理洞察四個模塊的心理學(xué)相關(guān)理論
認(rèn)識銷售團(tuán)隊銷售風(fēng)格和優(yōu)劣勢
形成一套能夠普遍運(yùn)用于客戶群體的心理洞察模式
掌握實(shí)用的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程對象】
銷售團(tuán)隊成員

【課程大綱】
一、客戶決策心理探索
1.1 客戶決策五步歷程與心理對應(yīng)
注意到-從迷茫狀態(tài)到旁觀者心理
感興趣-從旁觀狀態(tài)到觸發(fā)者心理
做探索-從觸發(fā)狀態(tài)到探索者心理
有行動-從探索狀態(tài)到體驗(yàn)者心理
做傳播-從體驗(yàn)狀態(tài)到擁戴者心理
1.2 客戶決策心理應(yīng)用-如何讓客戶成為你的流量?
五感體驗(yàn)-案例分析與應(yīng)用拆解
與眾不同-案例分析與應(yīng)用拆解
從眾效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解
1.3 客戶決策心理應(yīng)用-如何客戶順利成交?
六大探索障礙-案例分析與應(yīng)用拆解
價值放大-案例分析與應(yīng)用拆解
信任獲取-案例分析與應(yīng)用拆解
首單門檻-案例分析與應(yīng)用拆解
記憶點(diǎn)塑造-案例分析與應(yīng)用拆解
1.4 客戶決策心理應(yīng)用-如何讓客戶長期復(fù)購?
替換成本-案例分析與應(yīng)用拆解
習(xí)慣養(yǎng)成-案例分析與應(yīng)用拆解
關(guān)系扭曲-案例分析與應(yīng)用拆解
圈層效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解
1.5 客戶決策心理應(yīng)用-如何讓客戶傳播品牌?
社交貨幣-案例分析與應(yīng)用拆解
傳播印記-案例分析與應(yīng)用拆解
促動激勵-案例分析與應(yīng)用拆解
福格行為模型-案例分析與應(yīng)用拆解

二、“看透他人”——超限共情的訓(xùn)練方法
2.1 共情能力是人格兼容的基礎(chǔ)
原理:鏡像神經(jīng)元;
案例:三個王者級的說客和一個開溜的神醫(yī);
催眠體驗(yàn):“安全地”技術(shù);
2.2 共情能力不是天賦,是經(jīng)驗(yàn)
原理:拓展接觸面,找到對立面;
事例:氣功大師與“如”字開頭的成語背后
練習(xí):微博熱搜榜單的不同聲音;
練習(xí):短視頻留言的不同聲音;
練習(xí):添加不同職業(yè)和階層的好友;
2.3 九次實(shí)戰(zhàn)演練:提高你的共情能力
練習(xí):武則天怕貓;
練習(xí):唐太宗與門神;
案例:醫(yī)美10倍收益升大單;
練習(xí):滯銷的翡翠貓頭鷹;
練習(xí):如何讓馬總成為你的人脈;
案例:白酒鋪貨的業(yè)務(wù)員;
練習(xí):白酒鋪貨業(yè)務(wù)員;
練習(xí):可樂對臺戲促銷員;
案例:“我”帶媳婦逛首飾店;

三、如何應(yīng)用客戶消費(fèi)心理(實(shí)戰(zhàn)練習(xí))
3.1客戶性格心理應(yīng)用-銷售溝通如何更有效?
狀況性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解
痛點(diǎn)性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解
暗示性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解
解決性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解
迎合、主導(dǎo)、制約-案例分析與應(yīng)用拆解
異議處理-案例分析與應(yīng)用拆解
3.2 客戶性格心理應(yīng)用-客戶關(guān)系維護(hù)如何更有效?
理性與感性-案例分析與應(yīng)用拆解
激情與穩(wěn)定-案例分析與應(yīng)用拆解
快刀與細(xì)活-案例分析與應(yīng)用拆解
面子與里子-案例分析與應(yīng)用拆解
3.3 客戶體驗(yàn)心理分析與典型應(yīng)用
最初時刻-案例分析與應(yīng)用拆解
最真符合-案例分析與應(yīng)用拆解
最高峰值-案例分析與應(yīng)用拆解
*逆轉(zhuǎn)-案例分析與應(yīng)用拆解
最有面子-案例分析與應(yīng)用拆解
最沒想過-案例分析與應(yīng)用拆解
關(guān)鍵應(yīng)用:企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與黃金法則
關(guān)鍵應(yīng)用:營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與核心行為
客戶行為心理分析與典型應(yīng)用
損失厭惡-案例分析與應(yīng)用拆解
比例偏見-案例分析與應(yīng)用拆解
錨定效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解
沉沒成本-案例分析與應(yīng)用拆解
獎賞效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解
首因效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解
心理賬戶-案例分析與應(yīng)用拆解
登門檻效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解
超限效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解
棘輪效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解
7秒定律-案例分析與應(yīng)用拆解
雞尾酒會效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

四、你的銷售團(tuán)隊風(fēng)格是什么
4.1 催眠體驗(yàn):動物子人格
4.2 案例分析
4.3 集體討論互動
4.4 銷售的四大問題
銷售過程中銷的是什么?
銷售過程中售的是什么?
買賣過程中買的是什么?
買賣過程中賣的是什么?
討論:4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
4.5 銷售人員的心理分析
你為什么做銷售?
銷售人員的7大心理問題
案例分析:推銷員不死
銷售人員如何提升你的位勢

五、銷售實(shí)戰(zhàn)演練
5.1 關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何進(jìn)行客戶分析
如何進(jìn)行客戶開發(fā)
5.2 建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
如何讓客戶喜歡你?
客戶喜歡有特點(diǎn)的你
客戶喜歡和他相似的你
練習(xí):評價你的伙伴
5.3 探尋客戶需求
客戶需求辨識心理技巧之“望”
客戶需求辨識心理技巧之“聞”
客戶需求辨識心理技巧之”問“
客戶需求辨識心理技巧之“切”
5.4 呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
塑造產(chǎn)品價值
進(jìn)行心理暗示
5.5 消除客戶疑慮
找出客戶說“不”的原因
客戶疑慮消除技巧
5.6 推動客戶成交
成交關(guān)鍵點(diǎn)
推動成交心理技巧
5.7 售后與維護(hù)
售后客戶心理維護(hù)
客戶抱怨處理
讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹
5.8 實(shí)戰(zhàn):搞定你覺得搞不定的人
案例:招兵與招特種兵;
演練:試著搞定富婆和大款;
分享:一個難搞的客戶;

客戶心理洞察課程


轉(zhuǎn)載:http://www.hyjc688.com/gkk_detail/310865.html

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    參加課程:《成交秘籍——客戶心理洞察與營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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