課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷工作管理培訓(xùn)
【課程背景】
營銷,是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié),是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障,但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的,營銷人員,特別是一線營銷人員和管理者,往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”,經(jīng)驗主義,本位思想。因此,真正了解營銷的本質(zhì),掌握科學(xué)的營銷流程和方法,用落地的動作、話術(shù)實現(xiàn)銷售目標(biāo),是一線營銷人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。
【課程收益】
洞察營銷的核心與本質(zhì)
掌握業(yè)績提升的四大關(guān)鍵要素和六項著力點
理解營銷流程八大環(huán)節(jié)和營銷循環(huán)邏輯
深入掌握標(biāo)準(zhǔn)的營銷動作
學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)的營銷話術(shù),有的放矢
【課程特色】
以成年人學(xué)習(xí)的原理入手,以認(rèn)知為先導(dǎo)(心態(tài)),以方法論為基礎(chǔ)(知識),以技術(shù)為落腳點(技能),扎實基礎(chǔ),重點關(guān)注營銷人員在實戰(zhàn)中的流程、動作、話術(shù)等。知行合一,快速掌握,迅速上手。
【課程對象】
一線營銷人員、中基層營銷管理者
【課程大綱】
一、做營銷到底是在干什么?
1. 營銷的核心與本質(zhì)
需求:營銷要解決的核心問題
價值交換:營銷行為的本質(zhì)
案例:空調(diào)的選擇
2. 營銷的關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
案例:他們怎么賺的錢的?
3. 業(yè)績的基本公式
業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點
案例:為什么這么火?
4. 營銷成功的幾項基本前提
營銷的溝通公式
營銷信任的建立
案例:銷冠的特質(zhì)
二、如何科學(xué)有效的開展?fàn)I銷工作?
1.以終為始:以業(yè)績目標(biāo)需求倒推營銷工作環(huán)節(jié)
2. 營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程分解
引流—邀約—初洽—溝通—說明—異議處理—促成—成交及售后
營銷標(biāo)準(zhǔn)流程的循環(huán)概念
研討:你的工作量還好嗎?
三、營銷標(biāo)準(zhǔn)流程到底如何落地操作?
1.流程詳解:引流
一級邏輯:聚客場景設(shè)計-免費、特價、搶購
二級邏輯:互動場景設(shè)計-娛樂、刺激、相關(guān)
三級邏輯:消費場景設(shè)計-篩選、介紹、成交
演練:你要如何做引流?
2.流程詳解:邀約
邀約環(huán)節(jié)的目標(biāo)
邀約的動作與話術(shù)設(shè)計
互動:試試來約會吧
3.流程詳解:初洽
初洽的目標(biāo)
初洽的話術(shù)設(shè)計
初洽的兩部曲:先處理心情,在處理事情
演練:你的開場白
4.流程詳解:溝通
溝通的目標(biāo)與動作分析
需求探尋的三三制法:
探尋路徑:探尋場景、探尋問題、探尋傾向
探尋方法:聆聽-提問-反饋
演練:找出他的心結(jié)
5.流程詳解:說明
產(chǎn)品(服務(wù))說明的四維法:宏觀-公司-產(chǎn)品(服務(wù))-個人
產(chǎn)品(服務(wù))沖擊介紹四個說明:數(shù)字說明、類比說明、場景說明、結(jié)果說明
演練:展示你的產(chǎn)品
6.流程詳解:異議處理
異議處理四步法:理解—探尋—建議—共識
典型異議問答:
我不需要
價格還是不合適
我再考慮考慮
別家都可以……
7.流程詳解:促成
促成的時機(jī)與信號
促成五法:
從眾成交法
壓力成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
演練:異議處理與促成話術(shù)
8.流程詳解:成交及售后
成交服務(wù)流程
滿意度與轉(zhuǎn)介紹
售后關(guān)懷與機(jī)會探尋
案例:喬杰拉德的250定律
營銷工作管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/310923.html
