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資產(chǎn)配置客戶營銷培訓

課程背景：
隨著我國理財市場的不斷發(fā)展與完善，理財產(chǎn)品種類也較為豐富，適合普通百姓的理財類型也相對較多。但是，如何選擇適合自己的理財產(chǎn)品，如何獲得穩(wěn)定的收益？如何構(gòu)建自己家庭的資產(chǎn)配置等等諸多問題仍然是大眾百姓難以決擇的問題，甚至對于一些理財顧問或理財經(jīng)理而言也并非輕車熟路。
首先，理財理念不一致，是理財經(jīng)理與客戶產(chǎn)生異議最主要原因。其次，投資什么？如何投資？對于理財顧問而言是理財活動中*的挑戰(zhàn)。第三，如何取得客戶信任？如何挖掘客戶需求？如何提出有效解決方案？如何鼓勵客戶購買？營銷技能也是理財經(jīng)理必備的素質(zhì)之一。

課程收益：
● 引導理財經(jīng)理樹立適當?shù)睦碡斃砟?br /> ● 能運用資產(chǎn)配置原理方法為客戶進行資產(chǎn)配置
● 能分析核心客戶財務與非財務特征，開展理財產(chǎn)品組合營銷
● 能掌握理財營銷技能，提升服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷
● 能掌握金融產(chǎn)品的收益與風險狀況，并據(jù)此進行科學資產(chǎn)配置

課程對象：投資經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第一講：樹立正確的理財理念
一、為什么要樹立正確的理財理念？
案例分析：流行音樂*理財?shù)膯⑹?br /> ——理財?shù)氖笳`區(qū)
二、中國傳統(tǒng)的理財理念及其優(yōu)缺點
1、螞蟻簇
2、蝸牛簇
3、蟋蟀簇
4、慈鳥簇
三、樹立正確的理財理念
1、理性
2、提早
3、長期
4、價值
5、組合
6、策略
7、專業(yè)

第二講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、*的經(jīng)驗
二、銀行角度——財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、我們的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
2、單一產(chǎn)品導向下的營銷現(xiàn)狀之局限
3、實現(xiàn)從傭金到利潤再到價值的轉(zhuǎn)型
4、客戶利益的回歸--提升客戶忠誠度的有效武器
三、客戶角度——如何和客戶談資產(chǎn)配置
1、個人：高品質(zhì)生活、身價杠桿
2、家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家庭財富傳承
3、事業(yè)：經(jīng)濟下行風險、行業(yè)周期風險、合伙人風險

第三講：如何做好客戶資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的模型(原理)
1、標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2、金字塔資產(chǎn)配置圖
3、奔馳圖資產(chǎn)配置
4、核心星式資產(chǎn)配置圖
二、資產(chǎn)配置的基本步驟
1、基本思路：問診、把脈、講思路、開藥方、復診
2、基本流程：
1）篩選目標客戶，電話邀約前來我行
2）與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并了解客戶深層需求
3）制作資產(chǎn)配置方案
a客戶風險評估和投資行為評估
b分析客戶當前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4）提送客戶確認
a如何給客戶講解資產(chǎn)配置方案
b客戶異議處理
5）根據(jù)建議書實施資產(chǎn)配置建議
6）跟進資產(chǎn)配置效果
7）調(diào)整配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1、單身期
2、家庭建立期
3、家庭成長期
4、家庭成熟期
5、空巢期/養(yǎng)老期
四、結(jié)合核心理財目標理財產(chǎn)品配置與組合營銷
1、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
2、望子成龍教育策略案例分析
3、風險管理無憂人生案例分析
4、安享晚年退休計劃案例分析
5、投投是道投資規(guī)劃案例分析
五、案例分析：馮先生家庭資產(chǎn)配置方案

第四講：理財經(jīng)理營銷技巧
一、營銷的本質(zhì)、核心與技巧
1、營銷的本質(zhì)---提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務
2、營銷的核心---做有價值的理財顧問
3、營銷的技巧---由內(nèi)到外的詮釋
視頻案例分享：大數(shù)據(jù)時代下的營銷經(jīng)典
二、顧問式營銷的步驟與技巧
——以案例分析顧問式營銷

第五講：資產(chǎn)配置與角色扮演演練
每個小組根據(jù)所給案例進行分析并制定合理的資產(chǎn)配置方案，隨機抽取2-3名進行角色扮演，對客戶進行線上營銷及面對面一對一營銷，提升營銷綜合技能
工具分享：快速資產(chǎn)配置策略
案例演練：產(chǎn)品搭配演練
促動技術(shù)：根據(jù)不同客戶群體選擇投資品種與金融產(chǎn)品搭配構(gòu)建的投資組合（根據(jù)風險偏好、收入水平、年齡等等）

資產(chǎn)配置客戶營銷培訓