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購買銷售管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊：消費(fèi)者需求理論與購買決策
案例導(dǎo)入：啤酒與尿布
第一節(jié)：消費(fèi)心理的形成
- 消費(fèi)者的興趣特征
- 傾向性
- 效能性
- 差異性
思考：你自己在買手機(jī)時(shí)會考慮哪些因素？
案例：面對終端為王的市場，移動公司采取了怎樣的措施來匹配需求？
- 消費(fèi)者需要的特征
- 層次性
- 互補(bǔ)性和互替性
- 多樣性
- 伸縮性
- 季節(jié)性
- 發(fā)展性
第二節(jié)：消費(fèi)者的需要層次理論
- 生理需要
- 安全需要
- 社會需要
- 尊重需要
- 自我實(shí)現(xiàn)的需要
案例：汽車銷售員，在與客戶溝通的時(shí)候，更側(cè)重從何種層次理論出發(fā)？
思考：移動的產(chǎn)品，需要從何種層次理論出發(fā)？匹配客戶怎樣的需求？
第三節(jié)：消費(fèi)者的購買決策
- 購買決策的內(nèi)容
- 為什么買（Why）？即購買目的或購買動機(jī)
- 買什么(What)？即確定購買對象
- 為誰買和由誰買（who）-即確定消費(fèi)者和購買者
- 什么價(jià)格買（howmuch）-即確定購買價(jià)位
- 買多少(Howmany)？即確定購買數(shù)量
- 何時(shí)買(Whentobuy)-即確定購買時(shí)間
- 在哪里買(Wheretobuy)-即確定購買地點(diǎn)
- 如何買(Howtobuy)？即以什么方式購買
- 購買決策的類型
- 習(xí)慣性購買行為
- 減少失調(diào)購買行為
- 復(fù)雜性購買行為
- 多樣性購買行為
- 購買決策的過程
- 確認(rèn)需要
- 收集信息
- 評估方案
- 購買決策
- 購后行為
思考：消費(fèi)者為什么在商品打“5、6”折的時(shí)候就開始搶購，而不是等到“1”折呢？

第二模塊：基于客戶購買行為的購買心理分析
案例導(dǎo)入：奧運(yùn)火炬在線傳遞——圓你夢想
第一節(jié)：消費(fèi)者的感覺與消費(fèi)心理活動過程
- 感覺的含義
- 感覺包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和觸覺
- 感覺的基本特征
- 感受性和感覺閾限
- 感覺的適應(yīng)性
- 感覺的聯(lián)覺性
- 感覺在營銷活動中的作用
- 感覺使消費(fèi)者獲得對商品的第一印象
- 信號的刺激強(qiáng)度要使消費(fèi)者產(chǎn)生舒適感
- 感覺是顧客引發(fā)某種情緒的誘因
第二節(jié)：消費(fèi)者的知覺與消費(fèi)心理活動過程
- 知覺的含義
- 知覺有空間知覺、時(shí)間知覺、運(yùn)動知覺、社會知覺、錯(cuò)覺
- 知覺的特征
- 知覺的整體性
- 知覺的選擇性
- 知覺的理解性
- 知覺的恒常性
- 知覺在營銷活動中的作用
- 知覺能引導(dǎo)消費(fèi)者選擇自己所需要的商品
- 知覺能帶動消費(fèi)者做出購買商品的理性決策
- 知覺能使消費(fèi)者形成對商品的特殊喜愛
第三節(jié)：消費(fèi)者的注意與消費(fèi)心理活動過程
- 注意的含義
- 指向和集中是注意的兩個(gè)特點(diǎn)。
- 注意的分類
- 無意注意
- 有意注意
- 注意在營銷活動中的作用
第四節(jié)：消費(fèi)者的記憶與消費(fèi)心理活動過程
- 記憶的分類
- 形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運(yùn)動記憶四種。
- 瞬時(shí)記憶、短時(shí)記憶和長時(shí)記憶三種。
- 記憶在營銷活動中的作用
第四節(jié)：消費(fèi)者的思維與消費(fèi)心理活動過程
- 思維的分類
- 根據(jù)思維活動的形式不同，思維可分為形象思維和邏輯思維。
- 按照思維的品質(zhì)不同，思維可分為常規(guī)思維和創(chuàng)造性思維。
- 思維在營銷活動中的作用

第三模塊：基于不同階段的消費(fèi)者的心理與行為分析
工具導(dǎo)入：消費(fèi)者研究與分析工具
- 馬斯洛需要層次理論
- 刺激－反應(yīng)模式
- 7O模型
- 家庭生命周期8階段及其購買模式
- Vals模型
第一節(jié)：一眼看穿客戶的心理弱點(diǎn)
- 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
- 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”
- 節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
- 猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心
- 脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他
- 自命清高型客戶——贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感
- 世故老練型客戶——開門見山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會
- 來去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時(shí)間
- 理智好辯型客戶——讓他感受優(yōu)越感，覺得你是個(gè)善解人意的人
- 小心謹(jǐn)慎型客戶——你越是著急，他越是反感
- 沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段足他的購買欲望
第二節(jié)：決定客戶是否購買的心理因素
- 生意屬于會定價(jià)的人
- 懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財(cái)源滾滾
- 趕時(shí)髦心理：時(shí)尚對客戶消費(fèi)心理的影響不可小覷
- 商品陳列中的心理學(xué)：讓客戶購買沖動一觸即發(fā)
- 不同家庭成員在購買中扮演的角色
- 促銷要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
- 游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶的購買興趣點(diǎn)
第三節(jié)：消費(fèi)心理知多少
- 嫌貨才是買貨人
- 你不賣他偏要，不許偷看他偏看
- 得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的
- 為客戶編個(gè)“她”的故事
- *打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過
- 物以類聚，人以群分：不同人群消費(fèi)心理大不同
- 身份決定行為——給他一個(gè)購買產(chǎn)品的身份
- 沖動有時(shí)是魔鬼，有時(shí)卻是你滾滾的財(cái)源
- 羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來吃你的“草”
- 巧用認(rèn)知對比原理：5000元鉆戒與500元飾品
第四節(jié)：銷售中你必須要懂得的8條心理定律
- 奧新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好你的生意
- 哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人
- 250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶
- 二選一定律：把主動權(quán)操縱在自己手上
- 跨欄定律：制定一個(gè)高一點(diǎn)兒的銷售目標(biāo)
- 長尾理論：顛覆營銷的二八定律
第五節(jié)：銷售中你應(yīng)該知道的10個(gè)心理效應(yīng)
- 軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔
- 登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺
- 三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1/3處成交
- 沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99加1度
- 首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗

購買銷售管理培訓(xùn)