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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一模塊：產(chǎn)品解讀：家庭市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀
第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動(dòng)
公眾客戶經(jīng)理：合并家客、個(gè)客
聚焦家庭客戶綜合信息服務(wù)，優(yōu)化套餐設(shè)計(jì)
全面推廣天翼Live，形成融合軟實(shí)力
加大智能無(wú)線貓滲透，提供統(tǒng)一接入
提供通信、社交、娛樂(lè)、生活資訊于一體的家庭融合服務(wù)
加快寬帶提速工作，保持寬帶市場(chǎng)*競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
遏制固話下滑趨勢(shì)，面向e家套餐新客戶推廣固話包月
逐步推進(jìn)銷售進(jìn)社區(qū)，做好銷售與服務(wù)的協(xié)同
考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增
第二節(jié)：中移動(dòng)：產(chǎn)品定制，搶占市場(chǎng)
2010年規(guī)劃家庭終端產(chǎn)品的三階段
無(wú)線寬帶接入，搶占家庭寬帶
終端深度定制反攻固話
探討：通信家庭用戶者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷”
第三節(jié)：家庭市場(chǎng)信息化產(chǎn)品類別
數(shù)字家庭——家庭娛樂(lè)、通信服務(wù)、監(jiān)控功能
服務(wù)搜索類
生活資訊類
便利服務(wù)類
生活知識(shí)類
投資理財(cái)類
情感溝通類
影視娛樂(lè)類
討論：家庭綜合信息服務(wù)涵蓋哪些產(chǎn)品？

第二模塊：客戶解讀：家庭市場(chǎng)客戶定位與分析
第一節(jié)： 社區(qū)目標(biāo)客戶四步定位過(guò)程
第一步：確定目標(biāo)群體
聚焦策略
組合策略
鏈動(dòng)策略
第二步：確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)
個(gè)體化生存
伙伴化生存
家庭化生存
組織化生存
第三步：確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)所追求的核心價(jià)值
恒定價(jià)值
活躍價(jià)值
第四步：確定可以代表核心價(jià)值的符號(hào)體系
語(yǔ)言+圖畫(huà)+物體+人物+色彩
常見(jiàn)的定位方法
實(shí)體定位（功效定位+品質(zhì)定位+市場(chǎng)定位+價(jià)格定位+強(qiáng)勢(shì)定位）
觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）
第三節(jié)：家庭產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶心理分析
逆反心理剖析
禁果逆反
超限逆反
信度逆反
逆反心理應(yīng)對(duì)策略
限量營(yíng)銷策略
范圍營(yíng)銷策略
設(shè)禁營(yíng)銷策略
擒縱營(yíng)銷策略
猜疑心理剖析
對(duì)活動(dòng)宣傳的疑慮
對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮
對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮
對(duì)客戶自身的疑慮
對(duì)銷售人員的疑慮
猜疑心理應(yīng)對(duì)策略
利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)消除客戶猜忌心
利用營(yíng)銷主體背景優(yōu)勢(shì)消除客戶猜忌心
利用客戶的自我優(yōu)越感來(lái)消除其猜忌心
利用客戶的從眾心理來(lái)消除其猜忌心
虛榮心理分析
有強(qiáng)烈的炫耀表現(xiàn)心理
喜歡附庸風(fēng)雅
比較愛(ài)“面子”
熱衷尋求獨(dú)享
虛榮心理應(yīng)對(duì)策略
“符號(hào)”身份營(yíng)銷策略
拉動(dòng)式營(yíng)銷在“符號(hào)”身份營(yíng)銷中的運(yùn)用
“移魂大法”在營(yíng)銷中的運(yùn)用
饋贈(zèng)心理分析
貪圖便宜
花小錢，辦大事
饋贈(zèng)心理應(yīng)對(duì)策略
贈(zèng)品選擇的人性化
“喧賓奪主”的贈(zèng)品
贈(zèng)品要區(qū)別捆綁營(yíng)銷
從眾心理應(yīng)對(duì)策略
從眾成交策略
排隊(duì)營(yíng)銷策略

第三模塊：社區(qū)經(jīng)理：家庭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新引擎
第一節(jié)： 家庭社區(qū)營(yíng)銷差異化布局
家庭社區(qū)市場(chǎng)的平衡之道
角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場(chǎng)
年初如何做重點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃？
不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)
先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局
第二節(jié)： 社區(qū)經(jīng)網(wǎng)格化管理
社區(qū)管理網(wǎng)格化歸屬
社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)深化運(yùn)營(yíng)
第三節(jié)：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場(chǎng)
“造勢(shì)”進(jìn)入
“攻勢(shì)”進(jìn)入
“順勢(shì)”進(jìn)入
“逆勢(shì)”進(jìn)入
第四節(jié)：家庭社區(qū)市場(chǎng)攻防策略
以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
區(qū)域市場(chǎng)核心攻略

第四模塊：家庭市場(chǎng)信息化推廣技能訓(xùn)練——主動(dòng)營(yíng)銷提升篇
第一節(jié)： 維護(hù)/服務(wù)/營(yíng)銷“三合一”管理模式
新形勢(shì)下社區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷
從服務(wù)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷
什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷
主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)
主動(dòng)營(yíng)銷的核心任務(wù)
主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
銷售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問(wèn)題
銷售前的準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
說(shuō)服的至理名言
第三節(jié)： 社區(qū)經(jīng)理直接拜訪的技巧
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪的通行證—外觀形象
選好拜訪時(shí)間
禮貌換回尊重
第四節(jié)： 社區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
第五節(jié)：異議處理的應(yīng)對(duì)絕招
客戶異議產(chǎn)生的原因剖析
客戶投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶異議的處理話術(shù)講解與訓(xùn)練
第六節(jié)：家庭產(chǎn)品營(yíng)銷促成方法
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
第七節(jié)： 家庭市場(chǎng)捆綁式營(yíng)銷的延伸性分析
由成員個(gè)體向家庭小集團(tuán)延伸
由家庭成員向親友圈延伸

第五模塊：家庭市場(chǎng)信息化推廣實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
信息化家庭業(yè)務(wù)推廣模擬演練
信息化家庭業(yè)務(wù)推薦話術(shù)綜合練習(xí)
信息化家庭市場(chǎng)推廣技能的系統(tǒng)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)