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終端渠道銷售管理培訓(xùn)

一：國內(nèi)外終端趨勢分析
通信行業(yè)未來的競爭趨勢
終端營銷的在市場競爭中的重大意義
案例：得終端者得天下
流量經(jīng)營轉(zhuǎn)型與終端銷售
- 移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量經(jīng)營的大勢
- 終端是流量經(jīng)營的重要戰(zhàn)場
- 流量經(jīng)營思路要轉(zhuǎn)變：賣的不僅僅是手機(jī)
終端銷售現(xiàn)狀及分析
- 當(dāng)前終端市場日新月異的變化
- 手機(jī)的更新?lián)Q代
- 移動定制手機(jī)發(fā)展
- 今天的客戶到底想要什么？
- 我們還在這樣賣手機(jī)
- 非智能機(jī)像白菜一樣地賣
- 智能機(jī)像非智能機(jī)一樣地賣
- 講體驗(yàn)：體驗(yàn)區(qū)淪為擺設(shè)
- 玩手機(jī)：客戶比我們還專業(yè)
國外通信行業(yè)終端趨勢分析
- 加拿大
- 日本
- 香港
國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的手機(jī)終端趨勢
- 手機(jī)終端營銷的環(huán)境分析
- 手機(jī)終端營銷的方式解讀
- 手機(jī)終端營銷的體驗(yàn)式營銷
案例分析：深圳、廈門、昆明手機(jī)終端營銷的模式分析
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工理解手機(jī)終端的發(fā)展趨勢及引導(dǎo)學(xué)員銷售觀念的轉(zhuǎn)變、終端銷售的重要性。

二：終端運(yùn)營的基礎(chǔ)知識
一、終端渠道融合
1、終端運(yùn)營+渠道轉(zhuǎn)型
2、渠道能力+終端零售
3、渠道基礎(chǔ)+終端營銷支撐
二、終端臨柜“七重點(diǎn)”
1、上柜管理
2、陳列管理
3、價(jià)格管理
4、宣傳管理
5、促銷管理
6、培訓(xùn)管理
7、進(jìn)銷存輔導(dǎo)管理
三、終端售后
1、售后質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立
2、規(guī)范售后備機(jī)
3、啟動售后維修中心本地化建設(shè)
三：4G的基礎(chǔ)知識
1、4G(LTE-Advanced)發(fā)展歷史與背景
（1）世界首款4G手機(jī)
（2）世界*4G商用國家
2、4G(LTE-Advanced)優(yōu)勢
3、4G(LTE-Advanced)主要技術(shù)特點(diǎn)
4、TDD與FDD的融合
5、當(dāng)前世界各國4G發(fā)展?fàn)顩r
6、我國4G市場競爭格局與競爭策略初探

三：從營銷融合套餐到營銷4G業(yè)務(wù)應(yīng)用的轉(zhuǎn)變
一、為什么要營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用
1、融合套餐的營銷現(xiàn)狀
2、應(yīng)用業(yè)務(wù)是中國移動業(yè)務(wù)發(fā)展的引爆點(diǎn)
3、應(yīng)用業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵——以終端為依托，以應(yīng)用為吸引
二、客戶對應(yīng)用的需求是什么
1、客戶對應(yīng)用的了解知多少
2、客戶為什么選擇入網(wǎng)3G
3、客戶最想要的3G功能
4、 客戶應(yīng)用最多的3G功能
三、讓客戶盡情享受信息新生活
1、3G意味著生活方式的改變
2、3G給客戶帶來的真正價(jià)值
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工理解從營銷融合套餐向營銷3G業(yè)務(wù)應(yīng)用轉(zhuǎn)變的必要性，理解客戶對3G應(yīng)用的基本需求，首先從思想上重視3G業(yè)務(wù)應(yīng)用營銷工作。

四、智能手機(jī)硬件知識
一、手機(jī)硬件與操作系統(tǒng)知識
1、 五大硬件知識及其功能
2、智能手機(jī)主流系統(tǒng)介紹
2、 采用Android系統(tǒng)的各手機(jī)品牌比較
3、 中國移動高中低檔手機(jī)介紹
二、應(yīng)用知識與操作
1、常用應(yīng)用市場介紹
2、應(yīng)用的下載、安裝、卸載
3、手機(jī)與電腦的互動
4、 必須掌握的應(yīng)用：移動官方應(yīng)用與其他熱門應(yīng)用
三、手機(jī)操作與3G應(yīng)用技能
1、Android系統(tǒng)智能手機(jī)的50項(xiàng)常用操作
2、主流應(yīng)用的流量需求
3、流量包套餐以及流量包升檔介紹
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工掌握3G領(lǐng)域的手機(jī)終端、操作系統(tǒng)以及3G應(yīng)用的相關(guān)知識和操作技能，為3G應(yīng)用體驗(yàn)營銷打下良好基礎(chǔ)。

五、3G智能終端及應(yīng)用分類
一、工作類典型應(yīng)用
- 生意——名片全能王、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
- 辦公——郵件、辦公、追蹤快遞……
二、生活類典型應(yīng)用
- 資訊——搜索、新聞、電子書、大眾點(diǎn)評……
- 社交——QQ、微博、開心網(wǎng)、米聊、微信……
- 外出——導(dǎo)航、地圖、列車、航班……
- 理財(cái)——炒股、隨手記
- 育兒——育兒經(jīng)、故事、兒童心理……
三、娛樂類典型應(yīng)用
- 影音——院線通、看電影、看優(yōu)酷、在線音樂、下載鈴聲……
- 游戲——多嘴貓、憤怒的小鳥、植物大戰(zhàn)僵尸、黃大仙、羅盤……
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工從工作、娛樂、生活三個(gè)方面掌握典型的應(yīng)用，通過三個(gè)方面的分類，既有利于員工記憶、整理，也有利于在向客戶推薦時(shí)更具條理性，實(shí)戰(zhàn)表明通過以上三個(gè)方面的分類，可以滿足到客戶整體的需求。

六、智能終端應(yīng)用的人群分類
一、家庭主婦通信需求與體驗(yàn)演示速配
二、白領(lǐng)人士通信需求與體驗(yàn)演示速配
三、政企高管通信需求與體驗(yàn)演示速配
四、個(gè)體老板通信需求與體驗(yàn)演示速配
五、時(shí)尚青年通信需求與體驗(yàn)演示速配
六、外來勞務(wù)通信需求與工人體驗(yàn)演示速配
七、在校學(xué)生通信需求與體驗(yàn)演示速配
八、農(nóng)民的通信需求與體驗(yàn)演示速配
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工掌握不同人群的通信需求，并能夠提供相應(yīng)的體驗(yàn)演示速配，從而達(dá)到馬上吸引客戶的目的。

七、以我為主的體驗(yàn)式營銷流程、話術(shù)與動作
一、接近客戶，激發(fā)需求
1、一個(gè)問題區(qū)分客戶
2、一句話營銷激發(fā)興趣
3、一個(gè)動作激發(fā)興趣
- 營銷廳營銷場景“一句話主動營銷術(shù)”
- 營業(yè)廳如何進(jìn)行營銷開場白？
- 各種客戶類型的對應(yīng)一句話業(yè)務(wù)營銷
- 常見客戶回應(yīng)類型的一句話營銷應(yīng)對
二、引導(dǎo)體驗(yàn)，激發(fā)共鳴
1、演示給客戶看
（1）針對八類客戶提供最炫的應(yīng)用速配
（2）為客戶演示的話術(shù)——我和的故事
（3）關(guān)鍵的行為動作
2、挖掘和激發(fā)客戶需求
（1）客戶需求的深度理解
（2）挖掘客戶哪些需求點(diǎn)
（3）客戶需求挖掘的關(guān)鍵話術(shù)
（4）激發(fā)需求的技巧——找痛法、造夢法
3、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
（1）根據(jù)客戶需求引導(dǎo)客戶體驗(yàn)終端和應(yīng)用
（2） 引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵話術(shù)和動作
如何發(fā)現(xiàn)與探尋客戶的業(yè)務(wù)需求？
- 探詢客戶需求的關(guān)鍵是如何提出高質(zhì)量的探尋
- 當(dāng)客戶排隊(duì)等候時(shí)如何切入業(yè)務(wù)營銷
- 當(dāng)客戶在休息區(qū)時(shí)如何切入業(yè)務(wù)營銷
- 當(dāng)客戶在演示區(qū)體驗(yàn)新業(yè)務(wù)時(shí)如何切入業(yè)務(wù)營銷
- 當(dāng)客戶在宣傳海報(bào)前駐足時(shí)如何切入業(yè)務(wù)營銷
- 如何結(jié)合營業(yè)數(shù)據(jù)庫發(fā)掘客戶需求
- 客戶的業(yè)務(wù)使用情況與構(gòu)成
- 客戶的業(yè)務(wù)需求變化
三、推薦終端/業(yè)務(wù)
1、結(jié)合客戶體驗(yàn)興趣點(diǎn)和消費(fèi)情況推薦套餐、終端
2、結(jié)構(gòu)化講解套餐業(yè)務(wù)
3、 5種工具協(xié)助套餐業(yè)務(wù)講解
中國移動業(yè)務(wù)介紹的技巧
- FABE介紹法則與運(yùn)用
- UPS介紹法則與運(yùn)用
- 交叉營銷介紹法則與運(yùn)用
- 三點(diǎn)（新奇點(diǎn)、欲求點(diǎn)、利益點(diǎn)）營銷介紹法則與與運(yùn)用
四、促成及異議處理
1、 促成的八大武器
促成業(yè)務(wù)辦理的方法與技巧
- 促成交易的方法：
- 假設(shè)成交法
- 物以希為貴法
- 美景描述法
- 促成交易的術(shù)語
2、 針對性處理客戶異議
應(yīng)對客戶拒絕的技巧與術(shù)語
- 常見營業(yè)銷售拒絕類型
- LSCPA異議處理技巧及防范
- 應(yīng)對拒絕經(jīng)典術(shù)語訓(xùn)練
五、銷售結(jié)束，關(guān)系開始
1、銷售結(jié)束必做的三件事
2、銷售結(jié)束必說的三句話
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工掌握應(yīng)用體驗(yàn)式營銷的基本步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)，依托終端，以應(yīng)用吸引帶動放號。

八中國移動流量經(jīng)營實(shí)施篇
一、流量經(jīng)營怎么做
1、以終端為載體
他山之石：
TD—*MA幾款明星終端對中移動流量經(jīng)營貢獻(xiàn)給我們的啟示
WCDMA幾款明星終端對中聯(lián)通的流量經(jīng)營貢獻(xiàn)給我們的啟示
iPhone4s/*O882等幾款明星終端對中電信的流量經(jīng)營貢獻(xiàn)給我們的啟示
2、以運(yùn)用為吸引
(1)工作運(yùn)用包（以“資訊”、“辦公”為主）
工作運(yùn)用包軟件對流量貢獻(xiàn)分析
(2)生活運(yùn)用包（以“外出”、“買賣”為主）
生活運(yùn)用包軟件對流量貢獻(xiàn)分析
(3)娛樂運(yùn)用包（以“社交”、“游戲”、“影音”為主）
娛樂運(yùn)用包軟件對流量貢獻(xiàn)分析
3、以體驗(yàn)式營銷為模式——以某明星手機(jī)體驗(yàn)為例
（1）接近客戶，激發(fā)興趣
1個(gè)問題區(qū)分客戶類型
1句話營銷引起客戶關(guān)注
1個(gè)體驗(yàn)動作激發(fā)客戶興趣
（2）引導(dǎo)體驗(yàn)(演示給客戶看),激發(fā)共鳴
應(yīng)用分類
客戶分類與應(yīng)用速配
演示動作與話術(shù)規(guī)范
（3）挖掘和激發(fā)客戶需求
客戶需求的深度理解
客戶需求挖掘的Julie法則
（4）引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
根據(jù)客戶需求引導(dǎo)客戶體驗(yàn)終端和應(yīng)用
引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵話術(shù)和動作

終端渠道銷售管理培訓(xùn)