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銷售技巧與話術課程培訓

課程大綱
第1講 怎樣通過電話順利約到客戶
1 略施小計，繞過前臺接線員
2 連環(huán)發(fā)問，為沒時間的客戶創(chuàng)造時間
3 捕捉需求外的需求，讓客戶把你當成自己人
4 化解客戶隱藏的拒絕，把傳真變成見面
5 不讓客戶在電話里說出“太貴了”三個字
6 電話約訪客戶常犯錯誤
7 拜訪前，妙用電話讓客戶說話算數
分析：營銷話術與表達培訓案例！
解析：營銷話術與表達內訓案例!
案例：營銷話術與表達課程案例分析！

第2講 拜訪接近訓練
1 以好奇心接近客戶
2 通過贊美贏得客戶好感
3 以請教的方式接近客戶
4 用提問引起客戶的興趣
5 通過他人引薦接近客戶
6 以假設接近客戶
7 用價格吸引客戶
8 挖掘客戶興趣引起共鳴
9 用利益引起客戶注意
10 向客戶表達關心
11 偶然拜訪探望客戶
討論：營銷話術與表達經典案例討論!
分組：營銷話術與表達培訓案例學習指南
分析：營銷話術與表達學習中的八大陷阱！

第3講 怎樣一開始就讓客戶對你產生興趣
1 抓住客戶的逆反心理，用負面問題開場
2 用小道具開場，激發(fā)客戶的好奇心
3 讓客戶看到你的價值，主動給你名片
4 善用提問摸透客戶的真實想法
5 用你的專業(yè)智慧將小業(yè)務變成大生意
6 巧設圈套，鎖定拍板人
7 欲擒故縱，讓客戶期待下一次見面
8 在客戶防備心理最弱的時候，問出最關鍵的三個問題
互動：營銷話術與表達培訓案例評估
分享：某集團營銷話術與表達培訓案例
分享：哈佛經典營銷話術與表*例分析示范

第4講 需求挖掘訓練
1 全方位掌握客戶信息
2 客戶在選購這類產品時，會重點考慮哪些因素
3 客戶是第一次購買還是以前買過呢
4 客戶對供應商有什么要求呢
5 客戶打算購買什么價位的產品呢
6 客戶大概準備什么時候購買呢
7 客戶是打算買來自己用還是送人
8 客戶對現狀最不滿意的地方在哪里
9 客戶方的關鍵決策人是誰
分享：企業(yè)營銷話術與表達培訓三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的營銷話術與表達培訓案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好營銷話術與表達？

第5講 怎樣讓客戶對你的產品一見鐘情
1 會議式營銷，讓客戶從旁觀者變成參與者
2 讓客戶的“櫻桃樹”為你的產品加分
3 開發(fā)客戶想象力，讓他愛上你的產品
4 利用客戶逃避痛苦的心理，增加購買動力
5 用一張表格讓客戶說服自己
6 巧用參照物，讓客戶感覺真便宜
7 小圖片的大作用，讓照片替你說話
8 找準時機正確報價，不讓客戶和你對著干
分享：營銷話術與表達培訓四部曲！
分享：營銷話術與表達內訓五步驟！
分享：企業(yè)營銷話術與表達六技巧！
分析：某藥業(yè)集團所面臨的營銷話術與表達難題！

第6講 產品解說訓練
1 用客戶聽得懂的語言介紹產品
2 盡可能刺激客戶的感官
3 USP商品獨特賣點解說
4 展示時讓客戶參與其中
5 用優(yōu)缺點對比法“貨比三家”
6 用FABE法向客戶推介產品
7 構圖講解法刺激客戶購買欲
8 巧用道具展現產品優(yōu)勢
9 適當講述缺點贏得客戶信任
10 靈活處理展示中出現的特殊情況
分析：領導者營銷話術與表達做什么？
分析：營銷話術與表達內訓哪些步驟很重要？
分析：營銷話術與表達培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？

第7講 怎樣消除客戶對產品的異議
1 先贊同后發(fā)問
2 消除客戶抵觸心理
3 用產品的差異點跑贏對手
4 三個絕招讓客戶感覺物超所值
5 這樣說客戶不覺得你的產品貴
6 妙用演技把自己變成討價還價高手
7 刨根問底，讓客戶沒有反悔余地
8 投其所好，應對沉默型客戶
9 “門把銷售法”讓生意起死回生
分析：企業(yè)如何貫徹營銷話術與表達全過程？
分析：營銷話術與表達培訓，我們做對過什么？
案例：海爾集團營銷話術與表達咨詢方案案例研究

第8講 客戶跟進訓練
1 不同類型客戶的跟進策略
2 選擇*的客戶跟進方式
3 掌握跟進客戶的“135法則”
4 跟進客戶的l有效流程
5 讓客戶覺得你的跟進有價值
6 ABC分類跟進法
7 客戶接到你的跟進電話就掛斷
8 要求寄樣品客戶的跟進
討論：企業(yè)營銷話術與表達的八面金剛
案例：一次失敗的營銷話術與表達培訓案例
分組：如何打通企業(yè)營銷話術與表達的任督二脈？

第9講 怎樣巧妙促成最終的交易
1 抓住成交信息，獲得成交主動權
2 “無利潤銷售法”幫你打開市場局面
3 故意犯錯，抓住客戶的“小尾巴”
4 分解成本策略。給客戶足夠大的震撼
5 自暴其短.獲得客戶的信任
6 “不建議成交法”把客戶變成死黨
7 對客戶說“不”，讓客戶乖乖聽你的話
8 合同也能當做成交的工具
9 讓客戶成為你的兼職推銷員
案例：麥當勞的營銷話術與表達UP計劃
分享：營銷話術與表達培訓師一句話說清楚營銷話術與表達
營銷話術與表達七宗“最”：從失敗中尋找經營秘訣，從檢討中探索成功之道。
營銷話術與表達培訓總結
備注：營銷話術與表達培訓網為企業(yè)及員工提供營銷話術與表達培訓診斷咨詢項目。包括營銷話術與表達公開課、營銷話術與表達內訓、營銷話術與表達講師外派、營銷話術與表達調研與咨詢等最完備的一攬子的營銷話術與表達解決方案。李繪芳老師的營銷話術與表達課程大綱可根據客戶需求量身定制！

銷售技巧與話術課程培訓