渠道為王，渠道不夠強的公司本質(zhì)都做不大，所有的消費品牌歸根結(jié)底都是要靠深度分銷來賺錢，深度分銷已成為品牌真正做大做強的法寶，沒有之一，這是江南春說的。過去的品牌方跟代理商基本上是前后關(guān)系、買賣關(guān)系，招商就是招一個幫你賣貨的人，順便讓他賺一點點差價。當品牌做起來，占領(lǐng)了一定的用戶心智、擁有了口碑，代理商就會逐漸被弱化。
另一方面，代理商從小做到大，擁有了自己的地盤和實力，也會向品牌方提出各種苛刻要求，甚至自立門戶成立自己的品牌，這就是品牌方跟代理商經(jīng)常陷入博弈局面的根本原因。包括前幾個月鬧得沸沸揚揚的農(nóng)夫山泉的網(wǎng)絡(luò)事件，其根源就是農(nóng)夫山泉的老板曾經(jīng)是投靠娃哈哈做代理商發(fā)家的，做到一定程度就成立了這個品牌，甚至他的業(yè)績遠超娃哈哈，其背后的本質(zhì)也就是翻出了過去的一段產(chǎn)商的博弈關(guān)系。
那我們能不能用合伙制來將這種松散的產(chǎn)商關(guān)系轉(zhuǎn)變成一種更緊密的深度關(guān)系呢？從而把大家都捆成一條繩子上的螞蚱。也就是說我們在給內(nèi)部員工股份的同時，也給經(jīng)銷商做股權(quán)激勵，讓經(jīng)銷商入股品牌，掏錢掏心。這樣經(jīng)銷商既賺到差價，也賺到了品牌的利潤。就像格力一樣，在上市前用股權(quán)來綁定十大經(jīng)銷商，在格力上市讓所有的經(jīng)銷商都享受到資本的盛宴。作為格力的核心經(jīng)銷商基本上賺得盆滿缽滿。類似這樣用經(jīng)銷商合伙制來做大品牌的還有美的、五糧液、瀘州老窖等等，他們都是用股權(quán)來綁定自己的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商死心塌地跟自己發(fā)展，在做大自己品牌的同時，成就了數(shù)千億的股票市值。
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