我常常在企業(yè)銷售輔導(dǎo)的過程中，常常遇到學(xué)員問到一個問題，那就是銷售、營銷、和行銷到底有何不同，從中文的角度來說或者使用習(xí)慣來說，很多人會說行銷是臺灣人的說法，其實不盡然，我們簡單地來看這個三個專業(yè)名詞：如果我們給這三個名詞給予合適的定義，哪么在企業(yè)的業(yè)務(wù)過程中就非常的圓滿地給予三者合理的解釋，同時也避免中文釋義的混要，達到中文釋義的統(tǒng)一性與完整的、連貫的詞語組合，三個詞匯簡單定義如下：
一、銷售：就是把產(chǎn)品賣出去。
二、營銷：就是銷售的整個經(jīng)營管理。
三、行銷：就是產(chǎn)品從無到有，以至于上市、銷售、售后服務(wù)等等的銷售過程行為。
這樣不就區(qū)分開來了，而且很容易辨別，更讓中文詞匯銷售、營銷、行銷三個詞匯簡單定義和更加的圓滿與合適！更豐富了在教育培訓(xùn)與厘定職責(zé)執(zhí)掌更加的明確。
再來我們看看以前這些詞匯的說法與應(yīng)用，其實幾乎大同小異，我們只是做了一些小小的修改而已，同時也讓它更加地明確，正確地指出該名詞的確定地位與內(nèi)容。
銷售：
定義
一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。
因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。
我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
銷售例子
例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。
銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率*的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入*的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。
為什么要做銷售？這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答不出來的問題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案。作為一個熱愛銷售工作的人來說，是行動者不難，是等待者不會。對于積極的行動者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。如果你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。
銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它*因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當中，即佩服*銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。
銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。
當遇到矛盾的時候，我們一定會思考“做普通銷售員還是當銷售精英”。
不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識?！短煜聼o賊》中的黎叔有句名言：“你知道21世紀最貴的是什么嗎？人才！”一個真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標準，更應(yīng)該懂得總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗和工作中的感想。企業(yè)沒有杰出的人才還談什么企業(yè)未來。因此，21世紀是人才的世紀。如果你是一位*的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。
如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為*的銷售精英。
每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。
當銷售精英，較為復(fù)雜；你的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動別人自覺甘心行動。普通的銷售人員只是一個被人支配者，讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎？想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)勢如何發(fā)揮。在人才流動與變化萬千的競爭中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實的認識你自己。你想成為一個什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ)。
儒家之“修身”、“反求諸己”、“不欺暗室”的原則，西方之宗教教律，圍繞這題目落墨很多，到書店、在網(wǎng)上，自我優(yōu)勢增值的書和成功銷售秘訣多不勝數(shù)。我認為自我優(yōu)勢塑造是一種理性的選擇：是培養(yǎng)理性力量的基本功，是人把知識和經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰Φ拇呋瘎?/span>
這“化學(xué)反應(yīng)”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經(jīng)常反思自問：我想成為一個什么樣的人？我有偉大的理想和目標嗎？我有打拼命運的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣？我有信息和發(fā)展機會，但我有沒有實用智能的心思？
我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事？你的答案可能因時、因事、因處境，審時度勢而有所不同，但思索是上天恩賜人類捍衛(wèi)命運的盾牌。很多人總是不愿把自我優(yōu)勢與交好運混為一談，這是一種消極無奈，在某種程度上是不負責(zé)任的人生態(tài)度。
世界華人首富李嘉城先生，他年輕時也是一名推銷員。他14歲，還是窮小子一個的時候，他對自己有一很簡單的成功方法我必須賺取足夠一家勉強存活的費用。我知道沒有知識我改變不了命運，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠。我也想飛得更高，在腦袋中常常記起他祖母的感嘆：“阿誠，我們什么時候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下。一方面我緊守角色，雖然我當時只是小工，但我堅持每樣交托給我的事，都做得妥當出色；另一方面絕不浪費時間，把任何剩下來的一分一毫都用來購買實用的舊書籍。因為如果欠缺學(xué)問知識，程度上與人相距甚遠，那么運氣來臨的時候也不知道。
還有一重要小點，講究儀容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞。李嘉城先生在22歲時，他成立了公司以后，進取奮斗的品德和性格對他而言層次有所不同。這時“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內(nèi)涵。意志力需要和知識相結(jié)合，靜態(tài)管理自我的方法要伸延至動態(tài)管理，問題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事。成功也許沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構(gòu)，是步向成功的快捷方式。“如果”一詞對我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價值，要知道“后見之明”在商業(yè)社會中只有很狹隘的貢獻。
現(xiàn)代銷售：
現(xiàn)代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。
什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：
買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。
營銷的概念：
營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。
營銷經(jīng)常由企業(yè)組織中的一個部門專門負責(zé)，這樣其實有利有弊。利在：便于集中受過營銷訓(xùn)練的群體專門從事營銷工作；弊在：營銷不應(yīng)該僅限于企業(yè)的一個部門來進行，而應(yīng)該在企業(yè)所有活動中體現(xiàn)出來。
營銷學(xué)中使用的主要概念有哪些？
包括市場細分（segmentation）、
目標市場選擇（targeting）、
定位（positioning）、
需要（needs）、
欲求（wants）、
需求（demand）、
市場供給品（offerings）、
品牌（brands）、
價值和滿足（value and satisfaction）、
交換（exchange）、
交易（transaction）、
關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)（relationships and networks）、
營銷渠道（marketing channel）、
供應(yīng)鏈（supply chain）、
競爭（competition）、
營銷環(huán)境（marketing environment）
和營銷策劃/方案（marketing programs）。
這些術(shù)語構(gòu)成了營銷職業(yè)的詞匯庫。
營銷的過程
營銷的主要過程有：
（1）機會的辨識（opportunity identification）；
（2）新產(chǎn)品開發(fā)（new product development）；
（3）對客戶的吸引(customer attraction)；
（4）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(customer retention and loyalty building)；
（5）訂單執(zhí)行（order fulfillment）。
這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會面臨生存危機。
營銷應(yīng)被視作一個部門還是公司的整體哲學(xué)和實踐？
多年前，惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)?派卡德（David Packard）說過：“營銷的重要性遠不止于僅僅將其單獨留給營銷部門去做。”有著世界上最好的營銷部門的公司一樣可能出現(xiàn)營銷失敗。原因在于：生產(chǎn)部門可能會提供次品，送貨部門可能會送貨晚點，會計部門可能會開出數(shù)額不準的發(fā)票，這些都會導(dǎo)致喪失客戶。只有全體員工都致力于為客戶提供承諾的價值，滿足和取悅于客戶，營銷才會是有效的。
營銷是否應(yīng)該適應(yīng)不同國家和地區(qū)的具體情況，有無固定的原則？
營銷并不是分析幾何那樣的學(xué)科。在具有不同的政治、經(jīng)濟、文化的國家，營銷不應(yīng)該一成不變。即使在同一個國家，在消費品行業(yè)、B2B行業(yè)(business to business industries)和服務(wù)業(yè)，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式。
營銷的原則
營銷確實包括一些比較固定的原則，包括：
1、在制定營銷戰(zhàn)略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重。
2、對每一個市場進行市場細分，根據(jù)自己公司的實力和目標選擇前景最好的市場細分。
3、對于每一個目標市場選擇市場細分，研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程。
4、通過認真定義、創(chuàng)造和交付更好的價值，在目標市場贏得優(yōu)勢。
5、 營銷始于何時？
早在人類出現(xiàn)時，營銷就出現(xiàn)了。在《圣經(jīng)?舊約》的第一章（當然這不是人類的開始），我們看到夏娃說服亞當偷食禁果，不過夏娃不是第一個營銷人員，這個稱號應(yīng)該屬于那條說服了夏娃把禁果推銷給亞當?shù)纳摺?/span>
作為一門學(xué)科，營銷學(xué)開始于20世紀上半葉，那時主要出現(xiàn)在與分銷（尤其是批發(fā)和零售）相關(guān)的課程中。但是當時經(jīng)濟學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動之中，人們忽略了這門和經(jīng)濟正常運行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線只是表明了均衡時的價格水平，卻沒能解釋從生產(chǎn)商通過批發(fā)商一直到零售商的價格鏈。因此早期的市場營銷學(xué)者填補了經(jīng)濟學(xué)家研究的空白。不過，經(jīng)濟學(xué)仍然是營銷學(xué)之母。
6、營銷是一門藝術(shù)還是技術(shù)？
營銷更多的是一門技術(shù)和職業(yè)。*營銷協(xié)會(American Marketing Association)和英國特許營銷協(xié)會(British Chartered Institute of Marketing)都各自致力于職業(yè)營銷人員的資質(zhì)認可。他們相信通過建立嚴格的測試制度可以區(qū)分合格的營銷人員和冒牌貨。
然而，許多沒有經(jīng)過嚴格訓(xùn)練的營銷人員也有非常出色的營銷理念。英格瓦?坎普拉(Ingvar Kamprad)并不是一個職業(yè)營銷人員，但是他的IKEA（宜家）公司仍然通過為大眾提供質(zhì)優(yōu)價廉的家具大獲成功。創(chuàng)造力是成功營銷的重要部分，當然這種需要不僅僅限于營銷人員。
理工科對營銷也是非常重要的。營銷人員通過營銷調(diào)研、市場建模、預(yù)測分析會得到很多有用的數(shù)據(jù)。營銷人員通過營銷建模做出決策和指導(dǎo)投資，建立營銷的度量方法來顯示他們的活動對于銷售和利潤的影響。
營銷到底是一門藝術(shù)、技術(shù)還是科學(xué)？答案是所有這些因素共同構(gòu)成了營銷。
7、營銷是一門應(yīng)用科學(xué)嗎？
烽火獵聘資深顧問認為如同工程學(xué)從諸如物理學(xué)、化學(xué)等基礎(chǔ)學(xué)科中汲取營養(yǎng)一樣，營銷學(xué)也植根于幾門基礎(chǔ)學(xué)科，包括經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、組織科學(xué)和決策科學(xué)等。營銷學(xué)隨著這些學(xué)科的進展而不斷發(fā)展。我相信營銷學(xué)最終會演化成一門需求管理學(xué)科，包括更加全面的關(guān)于需求驅(qū)動和需求優(yōu)化的理論。
8、營銷學(xué)何時開始廣泛地采用心理學(xué)、社會學(xué)和人類學(xué)等諸多學(xué)科的結(jié)論？
營銷人員逐漸意識到，營銷活動的中心是購買者而不是銷售者。為了理解購買者，營銷人員必須研究組織行為學(xué)。營銷學(xué)研究者們必須運用有關(guān)人口統(tǒng)計學(xué)、心理學(xué)、文化和社會的影響來理解客戶的需要、認知、偏好和行為，以找到更有效的營銷戰(zhàn)略。
9、營銷作為一個術(shù)語的使用正在超出原先通常的商品和服務(wù)領(lǐng)域，這是否是件好事？
對于營銷概念使用范圍的擴大，我也出了不少力。1969年，我寫過一篇題為《擴展營銷概念》（Broadening the Concept of Marketing）的論文。文章里我認為營銷不只可以被盈利性組織所使用，還可以被諸如博物館、教堂、慈善機構(gòu)等非盈利性組織所使用，以吸引客戶、志愿者和捐助基金。我更進一步論述營銷可以被應(yīng)用到社會活動的發(fā)起上，諸如“請勿吸煙”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天鍛煉”、“請勿亂扔”等等。
10、現(xiàn)在各種各樣的商品是否已經(jīng)滿足了我們所有的需要，可供企業(yè)開展營銷活動的消費者需要是否太少？
談起營銷，我們總是會說到迎合未被滿足的需要?，F(xiàn)在，確實有很多的產(chǎn)品滿足了我們大多數(shù)的需要。我的朋友，意大利人皮埃特羅?圭多(Pietro Guido)寫了《無需要社會》（The No Need Society）來提出以下論點：營銷人員應(yīng)該學(xué)會如何創(chuàng)造需要，類似于索尼（sony）公司營銷創(chuàng)新電器的方式。企業(yè)應(yīng)當學(xué)會由市場驅(qū)動（消費者需要的驅(qū)動）轉(zhuǎn)向驅(qū)動市場（致力于創(chuàng)造新的市場）。多年前，誰會需要隨身聽、大屏幕彩電、微型攝像機等等產(chǎn)品呢？對企業(yè)來說，新的競爭需要就是不斷找到新的需要和新的市場。
11、為什么營銷是滿足個體需要的最好方式?
人可以通過許多方式滿足自己的需要，例如偷竊或行乞。營銷是通過某種價值的提供來交換個體想要從另一方獲取的東西。營銷的基本理念是交換，這是文明社會里最合理和普遍接受的方式。
12、營銷在應(yīng)用于消費品、服務(wù)、B2B時，是否分別有所不同？
許多營銷的理念和工具最初是來自快速消費品行業(yè)面對的一些實際問題，其他的工具則來自于耐用產(chǎn)品行業(yè)（無論是面向消費者的還是面向企業(yè)的）、日用品行業(yè)和服務(wù)業(yè)。
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