007期：電商定價策略1-我的價格誰做主
【作者：劉軍榮】
導(dǎo)語：每個電商賣家都會問自己這樣一個問題：我的產(chǎn)品我要給定價多少？說實話，就算是經(jīng)驗豐富的大賣家，給產(chǎn)品定價仍然是個棘手的問題。定價低可能會帶來更多銷量，但卻意味著利潤更少了；定價太高可能就只會吸引一部分專注高質(zhì)量的小眾群體。今天，我們就來聊聊“電商定價策略”
【定價要投買家所好】
寶貝的價格不僅是商品價值的體現(xiàn)，還是網(wǎng)店推廣的法寶，有時候影響成交量的關(guān)鍵恰恰在于寶貝價格。很多賣家抱怨定價太低了，買家會懷疑是否為*；定價高了，買家直接被高額的價格嚇跑了。
消費者的價格心理主要有：以價格區(qū)分商品檔次的心理；追求*心理；求廉價心理；買漲不買落心理；追求時尚心理；對價格數(shù)字的喜好心理等等。在商品定價過程中，必須要考慮顧客在購買活動中的某種特殊心理，從而激發(fā)他們的購買欲望，達到擴大銷售的目的
【商品定價的兩大原則】
關(guān)于“價格錨點”
成功的商店利用高價物品來創(chuàng)造混合著憤怒與幸福的復(fù)雜感受。重點在于憤怒與幸福，這種感受來自哪里高價物品！
喜歡購物的朋友們會發(fā)現(xiàn)一些商店總會擺放些精品的同類商品，它往往會被標(biāo)上天價。這個價格往往是其他商品的幾倍，甚至幾十倍，商家要靠他賺錢？顯然不是。那它的作用是什么設(shè)置“價格錨點”
第一原則、避免極端
調(diào)查表明，當(dāng)消費者對產(chǎn)品價值不確定的時候，他們會避免購買最貴或者*的，質(zhì)量最好或者最差的，大多數(shù)選擇介于中間的。
第二原則、權(quán)衡對比
倘若甲物明顯比較差的乙物要好，消費者會傾向購買甲哪怕還有其他很多選項。哪怕根本沒有辦法判定甲是不是所有選項中最好的，僅僅是“甲比乙好”就是一個賣點。它承載著遠比理性更大的分量。很明顯，購物者，想選一個合乎情理的東西，他可以告訴自己，買甲比乙要好。
【重要結(jié)論】
根據(jù)以上兩條原則，可以通過發(fā)散思維擴散到電商網(wǎng)站的每個角落，讓價格和賣點通過對比，錨點充分的表現(xiàn)出來，很多賣場對于商品的賣點不會明確的標(biāo)識出來，這大大降低了成交的幾率。我們往往在網(wǎng)頁的設(shè)計中，在研究轉(zhuǎn)化率，研究用戶體驗，卻往往忽略了上述兩大原則。這也使得很多店鋪在運營中難以獲得良好的轉(zhuǎn)化率。
【PS：下期預(yù)告·《電商定價策略2-天貓店運營成本核算》】
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